把握盈利性结构、渠道结构是关键

把握盈利性结构、渠道结构是关键

那么，什么是盈利性结构？就通常而言，盈利性结构包括了盈利业务、微利业务、保本业务和亏损业务。车险是这样，非车险也是这样。在市场经济环境下，就保险业而言，合理的盈利性结构应当是：确保具有一定量的盈利业务，而大多数的业务属于微利业务和保本业务，同时，严格控制亏损业务的量。在这样的盈利性结构下，就能够确保保险企业总体盈利，并保持持续发展的能力。

把握盈利性结构，而不是险种结构，是解决业务结构的关键。只有这样，我们才能够牢牢把握经营的关键，否则，我们就可能陷入为了调整而调整的怪圈。我们经常看到有些公司为了大力发展赔付率相对低的业务，如货运险和家财险等，不计后果地盲目降价，加大的各种投入，导致成本陡增，使得原本盈利得好业务也就不再是好业务了，违背了调结构的初衷。正如近年来流行的“蓝海战略”，其实也是一种误导。因为，这个世界本无绝对的蓝，也没有绝对的红。心悟，秉持价值经营理念，脚踏实地，精耕细作，“红海”中也能看到蓝天白云。心迷，好高骛远，急功近利，投机取巧，违背规律，“蓝海”用不了多久也会被整得血淋淋的。要知道“欲得净土，先净其心”。心中有“蓝海”，则处处是“蓝海”。

接下来的问题是结构怎么调？或者说，结构是如何形成的？首先，结构是选择出来的。风险单元是差异的，这种差异性决定了盈利的可能，因而，对风险的选择决定了盈利的结果。实现选择的关键有三：一是观念，即经营中的风险选择意识；二是技术，即具有风险识别和定价的能力，包括“ABCDE”分类，包括“红黄蓝”模式；三是机制，即与风险选择配套的资源分配机制。我经常将其比为“买苹果”，一是要知道这个世界上既有好苹果，也有坏苹果；二是要学会透过表象看本质，知道哪个是好苹果，哪个是坏苹果；三是对于好苹果，要能给出好价钱，更重要的是给买回好苹果的人以足够的奖励。其次，结构是经营出来的。风险选择更多的是从相对静态的观点看问题，如果我们从动态的角度看，从价值经营的角度看，就会说：没有不好的业务，只有做不好的业务。保险业作为管理社会风险的行业，其专业价值在于能够通过这种制度安排，有效地改善风险水平，为社会带来福祉。因此，保险业不应当被动和消极地接受和管理风险，而应当积极地参与到社会风险管理中去。通过奖优罚劣的核保和定价体系；黑灰名单制度；集中采购制度；对相关行业，如制造业、修理行业、医疗行业的监督制约机制；打击各类欺诈活动；创新各类风险管理应用技术等，实现从静态的“存量分配”到动态的“减量管理”的转变。

除了盈利性结构外，渠道结构也是保险业面临的突出问题。这些年，我国的车险之所以被界定为“坏孩子”，背后的原因是保险供给增加得非常快，新公司，新开张，民以食为天，公司以业务为天，加之我国汽车保有量突飞猛进，抢抓车险属于来的容易，上的快，解决“穿衣吃饭”，能够立竿见影，所以，这似乎也无可厚非，也顺理成章。但问题出在怎么抓，没有自己的销售力量和渠道，就不得不依赖外部渠道，甚至是单一的外部渠道，在“双高”，即高折扣和高手续费的胁迫下，定价权形同虚设，保费充足率无从谈起，入不敷出，亏损就是必然结局。因此，公司的经营要健康，不是不要与外部渠道合作，但渠道太单一，受制于人，甚至仰人鼻息，最终必然导致丧失经营的主动权，稳健经营就没有了基础。