超市里如何卖车险

　　“现在人们买电器最喜欢去哪里？就是苏宁、国美这样的家电超市，因为在这里可选择的空间大，在同一场所可以货比三家，不仅减少时间、交通等成本，还能买到高性价比的放心家电。其实，人们买车险也是这样。”顾世野娓娓道来：车险属于财产险，这类保险的特点是费率不固定，会因多种因素波动，定价权主要在保险公司，因此同一险种在不同的公司往往会有多种价格。而目前提供车险的保险公司数十家，基本上都可以做多种车险，险种各有优劣，普通消费者一般很难分清哪种保险组合方案最有利。“金融保险超市就像是个大型超级市场，里面汇集了很多家保险公司的各类险种，导购员会在了解消费者需求情况之后提供险种组合和保险公司建议。”

　　据他介绍，产销分离也是金融保险业的发展趋势。这类“保险超市”在国外发展有20-30年，欧美国家70％以上的人是通过金融保险超市来买，日本的这个比率是90％，而澳大利亚和新西兰几乎是99％。但在我国，“保险超市”却刚刚起步，知名度也比较低。

　　泛华成立于1998年，起初只是广东一家提供售后服务的汽车俱乐部，1999年以汽车保险为起点开始保险代理服务，目前已发展成为独立的保险代理和经纪服务公司，分销在中国经营的多家中外保险企业的保险产品，去年10月在美国纳斯达克上市。2008年年初，泛华已拥有22家保险代理、4家保险经纪、195多个销售和服务网点。

　　“在‘超市’里，不光是买保险对消费者有利，理赔也是如此。”顾世野告诉记者，就目前我国现状相较而言，通过保险超市业务员间接理赔和向保险公司直接理赔，前者更让消费者受益。“因为有些保险免赔条款很微妙，保险公司人员一般很少告诉消费者。”他举例说，比如“自燃”险种理赔条款规定，汽车在行驶时自燃可赔付，但停车时自燃不赔付；“涉水”险种条款规定，汽车进水时首次熄火可赔付，但车主如果尝试再次打火着车，保险公司就不再给予赔付。“这些细节我们都会预先提醒消费者注意，以免误操作丧失了索赔的权利。”