电销明折明扣走俏市场

电话车险以其与生俱来的价格优势在问世不足四年的时间里登堂入室。自2007年7月平安的电话车险专属产品首获保监会批准以来，如今已有人保、平安、太保、大地、天平等十几家财险公司涉足电销，而以人保、平安、太保为首的财险巨头其发展如火如荼。2010年平安电话车险保费收入预计可达120亿，同比增速或高达180％。2011年，受汽车销量走高的影响，中国车险电话销售即将进入井喷时代。

电销明折明扣走俏市场

　　电话车险何以在不到四年时间里呈现爆发式增长？对此，人保电子商务部总经理郑宇表示，电话车险的优势主要体现在价格优惠的同时服务有增无减。“电话车险通过规模效应、集中运营和ＩＴ系统的运用来为客户节约成本和提升便利。电话车险的报价也是明折明扣，车主享受到了公平、透明的价格体系。与此同时，电销模式让车主坐在家里即可完成咨询险种、报价、填写保单、刷卡付费以及保单配送等整个投保过程。”

　　事实上，车险电销模式的风生水起，主要缘自传统销售模式价格优势的失去。长期以来车险的主要销售渠道集中在汽车经销商和维修商代理，这两个渠道主导了车险市场份额的80％。但从2009年开始，财险行业制定了车险自律公约，严格限制给中介返点，规定商业车险手续费最高为10％，交强险手续费最高为4％。

　　与之相比，电销车险由于直接面对车主销售车险，节省的中间成本可以让利车主，在商业险最低折扣的基础上，可以再降15％。以某车主购买5000元的车险为例，传统渠道投保商业车险受保监局的7折限制令，其市面价格最低可以降到3500元；而通过电话车险投保，可在7折的基础上再降15％，最终优惠价格2975元，比传统渠道便宜525元。

　　财险巨头各出奇招争客

　　基于对今年电话车险市场400亿元保费规模的预期，去年以来各大保险公司便已着手调整市场战略以求业务的强劲增长。步入2011年，电话车险市场上的竞争更是激烈。

　　然而，电销渠道单一的价格优势，难以支撑保费收入实现长期快速增长。在此情况下，寻找自身的核心优势成为各家财险公司的必修课。平安电话车险相关负责人接受本报记者采访时指出：“电话车险作为保监会批复的专属产品，在条款和费率方面确实差异不大。不过各家公司在品牌口碑、系统建设、保险服务和成本节约等方面还是存在较大差异。业内围绕销售、运营和服务环节创新的竞争将日趋激烈。”

　　如其所言，以客户“粘度”高著称的人保电话车险在2010年率先提出“价格导向”转向“服务导向”。各保险企业亦步其后尘，纷纷推出各式增值服务。今年春节过后，伴随人保车险投保新号码“4001234567”正式发布，其对车险电销业务进行了“品牌化和标准化”的全面升级。电话车险业务争夺战由此愈演愈烈。

　　占据电话车险市场份额近九成的平安财险，则凭借率先介入市场的先发优势，业务更是开展得轰轰烈烈，以葛优为形象代言人的电话车险广告，如今已深入大街小巷。“万元以下，资料齐全，一天赔付”更是成为平安电话车险广告中的宣传重点。

　　电销空间大份额持续上升

　　对于电话车险这种新兴的营销方式，虽已在车险市场上大行其道，但车主的接受程度表现不一。太保财险电话销售部总经理宋依钧表示，接受电销车险的车主，已从过去的年轻一族为主体，转变为如今的45岁以下有车一族覆盖电话车险购买群体的80％。他同时表示：“当前仍有大量车主因担心市场上不时出现的各种骗局和风险，更倾向于在4Ｓ店买保险或去保险公司给自己的车辆投保，大众对电话销售模式的认知度仍有待提升。”

　　平安电话车险负责人表示，电销车险只是对传统车险销售方式的一种补充，而不是替代，不同的销售渠道有各自的特色和消费群体，通过电话和网络销售主要是迎合了一部分客户在省钱和快捷等方面的需求。同时，车险企业在电话车险的科技应用等方面仍有改进的空间。

　　据其判断，下一阶段将有更多的保险公司达到监管的审批要求并开展电销业务。随着电话车险的规模效应越大，成本节省越多，能反馈给客户的增值服务和运营创新就越多。他相信，未来客户通过电销车险得到的保障和便利将更多，电销车险的市场份额也将持续提升。