中国车险电话销售即将进入井喷时代

电销明折明扣走俏市场

　　电话车险何以在不到四年时间里呈现爆发式增长？对此，人保电子商务部总经理郑宇表示，电话车险的优势主要体现在价格优惠的同时服务有增无减。“电话车险通过规模效应、集中运营和ＩＴ系统的运用来为客户节约成本和提升便利。电话车险的报价也是明折明扣，车主享受到了公平、透明的价格体系。与此同时，电销模式让车主坐在家里即可完成咨询险种、报价、填写保单、刷卡付费以及保单配送等整个投保过程。”

　　事实上，车险电销模式的风生水起，主要缘自传统销售模式价格优势的失去。长期以来车险的主要销售渠道集中在汽车经销商和维修商代理，这两个渠道主导了车险市场份额的80％。但从2009年开始，财险行业制定了车险自律公约，严格限制给中介返点，规定商业车险手续费最高为10％，交强险手续费最高为4％。

　　与之相比，电销车险由于直接面对车主销售车险，节省的中间成本可以让利车主，在商业险最低折扣的基础上，可以再降15％。以某车主购买5000元的车险为例，传统渠道投保商业车险受保监局的7折限制令，其市面价格最低可以降到3500元；而通过电话车险投保，可在7折的基础上再降15％，最终优惠价格2975元，比传统渠道便宜525元。

　　财险巨头各出奇招争客

　　基于对今年电话车险市场400亿元保费规模的预期，去年以来各大保险公司便已着手调整市场战略以求业务的强劲增长。步入2011年，电话车险市场上的竞争更是激烈。

　　然而，电销渠道单一的价格优势，难以支撑保费收入实现长期快速增长。在此情况下，寻找自身的核心优势成为各家财险公司的必修课。平安电话车险相关负责人接受本报记者采访时指出：“电话车险作为保监会批复的专属产品，在条款和费率方面确实差异不大。不过各家公司在品牌口碑、系统建设、保险服务和成本节约等方面还是存在较大差异。业内围绕销售、运营和服务环节创新的竞争将日趋激烈。”

　　如其所言，以客户“粘度”高著称的人保电话车险在2010年率先提出“价格导向”转向“服务导向”。各保险企业亦步其后尘，纷纷推出各式增值服务。今年春节过后，伴随人保车险投保新号码“4001234567”正式发布，其对车险电销业务进行了“品牌化和标准化”的全面升级。电话车险业务争夺战由此愈演愈烈。

　　占据电话车险市场份额近九成的平安财险，则凭借率先介入市场的先发优势，业务更是开展得轰轰烈烈，以葛优为形象代言人的电话车险广告，如今已深入大街小巷。“万元以下，资料齐全，一天赔付”更是成为平安电话车险广告中的宣传重点。