车险电销挤退车险中介 传统渠道续险锐减50%
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2013-6-6 19:55:22
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电话销售保险正在挤退以前的保险中介机构,尤其是在电话销售最为活跃的车险方面,电话销售风生水起,车险行业的销售格局正悄然发生改变,传统车险渠道的客户渐渐转向电销渠道,这让以前的代理销售商们颇为头疼。
记者近日从市场上了解到,近来一些地区代理车险的保险中介相继关门结业。就算是尚在经营的车行代理渠道,也出现了续保客户大量流失的现象,部分车行的续保流失率甚至高达50%以上。2007年,平安产险拿到保监会车险电销业务资质,成为第一个吃螃蟹的人。今年上半年,在电话销售渠道保费收入增长242.5%的带动下,平安产险车险保费收入229.9亿元,同比增长71.8%。
上海财经大学保险系发布的《2010年上海保险服务满意度调查报告》显示,选择“电话和网络投保”的消费者比例由去年的3%上升至8%,在各销售渠道中上升幅度最大。
“新买了车或车险到期,打个电话就能把车险买好,平安电话汽车保险价格非常优惠,再也不用为了省钱而跟业务员不停地讨价还价。”平安保险相关人士介绍,“现在的车主普遍工作比较繁忙,无法自由把握时间,所以越来越多的车主习惯通过电话购买车险。”
保险公司分析发现,通过电销平台投保车险的人群,主要集中在公司白领、企业员工和公务员等职场人士,这类人群是价格敏感型客户,而且对理赔服务要求极高。
记者从市场上了解到,目前传统渠道的车险客户忠诚度只有大约20%,而从率先推出电话车险的平安产险的投保数据来看,电话车险的客户忠诚度已经超过了70%,业务增长率保持在100%以上。
在尝到车险电销渠道发展的甜头之后,各财险公司扩大盈利的预期进一步加强,因而均不惜投入重金打造个性化电销品牌,以提升车险电销业务的呼入量。
据了解,平安产险每年数亿元的宣传投资,换来电销呼入业务的快速增长,奠定其在电销渠道一家独大的地位。数据显示,2009年,平安产险车险电销渠道主动呼入量达138万次,投保成功率同比增长近50%,由此产生的保费收入同比上升3倍。
优势1 价格最优惠
“电销与车行等中介在车险上的差价,对于车主来说是很大的诱惑。这种直销模式,缩短了营销链条,把中介减少的成本直接让利给车主。”保险理财师阎涛介绍,“同时,直接和保险公司接触让车主看到了更透明、公道的投保渠道,避免了中介机构一些业务人员故意误导车主,让车主尽量多投保一些险种,以增加自己的业绩。”
以5000元的车险为例,在传统渠道投保商业车险,按照监管的七折限制令,最低可降至3500元;而通过电话车险投保,可在七折基础上再降15%,比传统渠道便宜了525元。
优势2 方便快捷
“以前选择传统渠道投保,车主都要去4S店和保险大厅,挨个比较价格、看保单、谈条款,花费很多时间。”保险理财师阎涛介绍,“而现在,新兴的投保模式——电话车险,让车主省心省时省力省钱。”
车主王先生的车险到期之后选择了电话投保,除了价格优惠,最让王先生心动的是便捷:我是在正常上班的情况下,拨打一家电话车险的投保电话,工作人员在了解了我车辆的基本情况下,3分钟就给出了报价,手续办理也很快,第二天就有专人送保单上门。整个流程非常方便快捷,一点都不影响我上班。
整个电话直销业务过程中,无论是交投保资料、审核,还是进行缴费,都是由保险公司派人上门服务,客户足不出户就可办理。所以,电话车险最大的优点就是方便、省时。这也是这种销售模式得到越来越多消费者认可的主要原因。
优势3 量身定制车险方案
“很多车主在车险选购上缺乏专业知识,面对如此多的险种不知道如何选择,他们都希望有专业的车险导购平台提供专业的车险导购服务。”平安保险相关人士介绍,“而电话车险不仅在价格上非常有优势,而且电销座席人员会详细咨询车主用车习惯及车辆状况,为车主量身定制一份车险组合方案。仅需几分钟的时间,就能为车主报出该车险方案的价格。”
优势4 理赔无差异化
电销渠道最大的优势是电话汽车保险价格最优惠,而理赔服务无差异化,也就是用最少的钱享受最优质的服务。其实电销与传统渠道区别只在于销售方式,而后期的理赔和服务与传统车险是一致的。
以中国平安(601318,股吧)为例,车险方面推出“万元内案件,资料齐全,一天内赔付”,而且为方便广大车主,平安还推出“电销大管家”服务,车主遇到问题和麻烦可随时拨打“电销大管家”电话寻求帮助。多了这样一个好帮手,车主处理理赔事务会更加随心所欲,不受牵绊。
记者近日从市场上了解到,近来一些地区代理车险的保险中介相继关门结业。就算是尚在经营的车行代理渠道,也出现了续保客户大量流失的现象,部分车行的续保流失率甚至高达50%以上。2007年,平安产险拿到保监会车险电销业务资质,成为第一个吃螃蟹的人。今年上半年,在电话销售渠道保费收入增长242.5%的带动下,平安产险车险保费收入229.9亿元,同比增长71.8%。
上海财经大学保险系发布的《2010年上海保险服务满意度调查报告》显示,选择“电话和网络投保”的消费者比例由去年的3%上升至8%,在各销售渠道中上升幅度最大。
“新买了车或车险到期,打个电话就能把车险买好,平安电话汽车保险价格非常优惠,再也不用为了省钱而跟业务员不停地讨价还价。”平安保险相关人士介绍,“现在的车主普遍工作比较繁忙,无法自由把握时间,所以越来越多的车主习惯通过电话购买车险。”
保险公司分析发现,通过电销平台投保车险的人群,主要集中在公司白领、企业员工和公务员等职场人士,这类人群是价格敏感型客户,而且对理赔服务要求极高。
记者从市场上了解到,目前传统渠道的车险客户忠诚度只有大约20%,而从率先推出电话车险的平安产险的投保数据来看,电话车险的客户忠诚度已经超过了70%,业务增长率保持在100%以上。
在尝到车险电销渠道发展的甜头之后,各财险公司扩大盈利的预期进一步加强,因而均不惜投入重金打造个性化电销品牌,以提升车险电销业务的呼入量。
据了解,平安产险每年数亿元的宣传投资,换来电销呼入业务的快速增长,奠定其在电销渠道一家独大的地位。数据显示,2009年,平安产险车险电销渠道主动呼入量达138万次,投保成功率同比增长近50%,由此产生的保费收入同比上升3倍。
优势1 价格最优惠
“电销与车行等中介在车险上的差价,对于车主来说是很大的诱惑。这种直销模式,缩短了营销链条,把中介减少的成本直接让利给车主。”保险理财师阎涛介绍,“同时,直接和保险公司接触让车主看到了更透明、公道的投保渠道,避免了中介机构一些业务人员故意误导车主,让车主尽量多投保一些险种,以增加自己的业绩。”
以5000元的车险为例,在传统渠道投保商业车险,按照监管的七折限制令,最低可降至3500元;而通过电话车险投保,可在七折基础上再降15%,比传统渠道便宜了525元。
优势2 方便快捷
“以前选择传统渠道投保,车主都要去4S店和保险大厅,挨个比较价格、看保单、谈条款,花费很多时间。”保险理财师阎涛介绍,“而现在,新兴的投保模式——电话车险,让车主省心省时省力省钱。”
车主王先生的车险到期之后选择了电话投保,除了价格优惠,最让王先生心动的是便捷:我是在正常上班的情况下,拨打一家电话车险的投保电话,工作人员在了解了我车辆的基本情况下,3分钟就给出了报价,手续办理也很快,第二天就有专人送保单上门。整个流程非常方便快捷,一点都不影响我上班。
整个电话直销业务过程中,无论是交投保资料、审核,还是进行缴费,都是由保险公司派人上门服务,客户足不出户就可办理。所以,电话车险最大的优点就是方便、省时。这也是这种销售模式得到越来越多消费者认可的主要原因。
优势3 量身定制车险方案
“很多车主在车险选购上缺乏专业知识,面对如此多的险种不知道如何选择,他们都希望有专业的车险导购平台提供专业的车险导购服务。”平安保险相关人士介绍,“而电话车险不仅在价格上非常有优势,而且电销座席人员会详细咨询车主用车习惯及车辆状况,为车主量身定制一份车险组合方案。仅需几分钟的时间,就能为车主报出该车险方案的价格。”
优势4 理赔无差异化
电销渠道最大的优势是电话汽车保险价格最优惠,而理赔服务无差异化,也就是用最少的钱享受最优质的服务。其实电销与传统渠道区别只在于销售方式,而后期的理赔和服务与传统车险是一致的。
以中国平安(601318,股吧)为例,车险方面推出“万元内案件,资料齐全,一天内赔付”,而且为方便广大车主,平安还推出“电销大管家”服务,车主遇到问题和麻烦可随时拨打“电销大管家”电话寻求帮助。多了这样一个好帮手,车主处理理赔事务会更加随心所欲,不受牵绊。