从产品和服务的角度 对团购的产品及服务和车险进行对比分析

从产品和服务的角度对团购的产品及服务和车险进行对比分析

1、产品及服务是什么

狭义上来讲，团购网站所提供的产品及服务针对的对象为终端消费者。它的价值在于能为消费者提供高性价比的产品及导购服务。

目前保险公司正在努力打造一条为客户增值的服务链，其中车辆保险针对的对象是数量众多的有车族，他们的消费水平高，消费能量巨大。然而多年来保险公司面对为客户数量庞大的车险客户服务所需要花费巨大。成本望而止步，多年来的尝试只是停留在其中数量较小的VIP客户。我们能不能换种思维方式，把“为众多车险客户提供增值服务需要很多新增成本”的思想，转换成作为众多车险客户的消费群体代表与商家议价，携“客户”以令“天下”达到掌控本地各种资源共同为车险客户服务的低成本多赢模式。

2、从广义上来讲，其服务的客户还包括商家。对于商家，它的价值主要体现在两个方面：一方面，团购网站本身扮演一个销售渠道的作用，在某些情况下，商家可以直接通过出售商品或服务获利。此时，虽然商家给出的商品或服务价格极低，但因为销售量大，仍然可以获利。另一方面，此类团购网站本身也是一个拥有巨大广告价值的媒体平台，商家通过此活动可以获得充分的曝光。目前，保险公司与4S店、修理厂、代理公司等渠道合作大多采用保险费返点的方式进行单方式合作，最多增加送修资源作为法码。这种“割肉”的合作方式对保险公司是很不利的。其实，保险公司服务和接触如此众多客户的时候，不知不觉就充当了一个媒介，保险公司就有机会向客户介绍4S店、修理厂等合作商家及产品的机会，这样保险公司其实也是这些合作商家的一个销售、宣传渠道。

保险公司应用团购模式和团购网站相比有何优势

1、资源可复用

团购网站的团队构成大体可以分为两部分，分别是线上团队与线下团队。线上团队负责网站开发以及日常的运营维护，线下团队负责线下商家的拓展。

团购是一个对线下资源依赖性远高于线上资源的行业，所以从某种意义上讲，此模式并非是一个非常互联网的模式，需要一大批“扫街”的队伍。保险公司原有线上及线下资源与此团购模式的用户群非常吻合，可与其原有业务产生良好的协同性。保险公司多年建立起来的宣传主页、电子商务平台、平台管理维护等稍作修改即可完成线上部分；而保险公司多年蓄积的直销、营销人员更可以用于做线下业务。这样线上线下均可以复用原资源，并依靠原资源的转型、改造来更大地发挥资料优势。

2、运营成本小

团购网站运营成本主要分为人力成本与营销成本两个部分，其他少量成本包括但不限于网站托管等费用。其中，人力成本中，主要是人员工资；而营销成本中，主要是一些公关费用，话题炒作。显然，团购主要的成本在于线下“扫街”队伍的构建上。而保险公司依靠原资源的转型、改造来应用团构模式为客户提供服务，运营成本很小，并且在应用过程中带来更多的宣传作用，提高品牌效应。

3、盈利压力小

团购模式主要收取交易佣金。以Groupon为例，其向供应商收取的佣金比例为30％至50％，不过国内相关团购网站收取的佣金比例要远远低于这个数字。另外，部分国内网站也收取一定的广告费，即只要产品在网站上展示，无论卖出多少均收取一定的广告费。然而对于保险公司而言，完全可以考虑不把它作为一项直接盈利模式，而是作为一项增加保险附加值，增强客户粘性的附加营销手段。

4、团购是一个营销利器，具备用户基础才能够将此利器发挥出价值

保险公司无疑拥有大量的、高质量的客户基础，如果保险公司能够以客户为基础，利用团购模式来为客户提供服务，无疑会像“黑洞”一样吸引客户、留住客户。

保险公司如何应用团购模式

1、利用保险公司现有的客户信息平台收集、梳理、分析、分类现有客户信息，将客户按类进行需求分析，并分析各类客户的主要信息获取渠道。如：按营业、非营业、家庭自用、电销渠道等分类。

2、认真细致地进行市场调研和项目的可行性研究，在此基础上有针对性地确定主推的增值服务类别。如针对衣、食、住、行、乐等客户日常消费行为，并按客户群进行分类。如：针对所有车险客户都有到中等消费饭店消费的行为，可以推出饭店消费打折服务，此服务如能占当地中等消费饭店总数的10％至30％，即可对客户营造出一个基本的消费环境，引导客户消费取向，聚集人气。

3、搭建宣传、管理平台。以保险公司原有的主页、电子商务平台、短信平台、CRM客户管理平台、ERP平台等平台为基础进行平台整合，改造或新建网购模式。一方面用于对现有及潜在客户进行宣传管理；一方面，用于对商家提供用户信息查询、验证、服务管理。

4、洽谈相关产品的服务事宜。委派专门的营销员和相关商户洽谈合作的情况，在这一过程中要突出宣传、广告效应，使商家认识到不仅能实现销售，更是一种能迅速积聚人气、扩大影响的好手段。尽量以较低的价格拿到商品或服务，从而有利于后期工作。

5、宣传推广服务及产品。通过一定的手段对其开展营销活动，如：利用公司原有的主页、电子商务平台，新增服务宣传功能；利用短信，对车险客户进行信息推送；利用免费宣传单、杂志等进行保险服务、增值服务、保险相关产品案例的宣传、引导；与手机应用结合，专注在本地的吃喝玩乐，使之成为一项本地化应用服务。

6、最终确定服务及产品数量，并向商家通报合作情况，帮助商家合理安排产品或者服务，按照协议与商家对本期实现的销售收入进行结算。

7、做好产品的售后服务，让顾客满意，争取实现重复销售，提升顾客对该保险公司提供服务的忠诚度。

8、兼顾监督和考核角色。事后对商家的服务进行跟踪、评估和考核，针对跟踪、评估和考核结果对商家进行评级管理。