车险费率市场化为华泰保险提供契机
所属分类：华泰保险集团长期以来坚持质量效益型创新发展的道路，2008年，在外方战略合作伙伴安达集团ACE的帮助下，首先将目前欧美市场上非常成熟的一种针对个人客户市场的营销模式一一专属代理人引入中国，并在福建率先试点。这新模式在法律、监管、运营管理等方面都更合理，更完善，为将来在全省范围内推广奠定了坚实的基础。经当地保险监管机关批准，这些门店可以开展代理销售保险产品、代理收取保费、代理查勘理赔等业务。
福建华泰保险专属代理人的模式，从2010年3月兼业形式的第一家门店起，发展到了现在的专属代理模式下的21家门店，下一步将向泉州等地延伸。
面对保险中介中联信进军保险实体经营门店、计划打造“保险界的苏宁国美”的追赶，保险公司的门店销售不敢放慢脚步。
据悉，人保财险的自家门店在天津已经开到了16家，目前正筹备第三批店面上线，另一家华泰保险的EA（专属代理人）门店已经在福建、广东开设了近60家，9月下旬首家EA门店又落户云南。
在当前保险传统渠道青黄不接之际，保险门店营销这种在四五年前曾经引起业内广泛关注的销售渠道重新兴起，但能否形成气候还有待观察，大多公司仍以观望为主。
携产品优势重新兴起
目前保险公司门店销售出现两种模式，一种是人保的店面直销，一种是华泰保险的专属代理人门店。
据了解，人保的店面直销模式目前主要是在具备开办条件的分支机构直接设立店面直销业务专柜，在分支机构原职能的基础上，突出产品销售功能。成熟后，将结合农网建设逐步在已有的各营销网点建立店面直销专柜，方便广大保险消费者就近办理店销业务。
“对于财险公司来说，车险中介市场是违规多发区域，直销业务的兴起是拨乱反正、正本清源、回归保险业规范经营的本源和途径。”人保财险相关人士告诉《中国经营报》记者，现在各家公司都在做渠道创新，以摆脱财险依赖中介的现状。
人保财险天津市分公司在今年3月份启动车险店面直销项目。“目前，已有两批共计16家开业，年内力争实现店面直销业务保费5000万元。”人保财险天津分公司相关人士介绍。
“门店的一大优势是产品，根据天津保监局《关于中国人民财产保险股份有限公司天津市分公司‘店面直销’机动车保险条款的批复》，在原有家庭自用车条款和基础费率保持不变的基础上，增加‘店面直销’费率因子，保费优惠幅度最高可达40.5%，与‘电销’产品价格基本持平。”人保财险天津分公司相关人士表示。
除财险公司外，据报道，人保健康也将在武汉三镇的社区中开设融合“健康管理”的便民服务经营门店。
而华泰保险的EA门店不同于人保的店面直销，其本质是代理人销售，EA门店的主要职能是提供华泰车险和财产险的保险咨询、查询、投保、出单等服务。每个代理人以社区门店为中心，在公司的全方位支持下，独立开展业务，独立核算，并对其经营成果承担直接责任，且代理人的经营成果可按其价值进行转让。
产品上华泰保险有自己为EA量身定做的产品，比如“华泰诺亚方舟商铺保险”是第一款适合EA模式销售的组合型非车险产品。
华泰人寿相关人士表示：“集团化背景下，华泰人寿的产品也会在EA门店销售。目前，刚刚进驻广东一个多月的华泰人寿已经计划进行试点。”
“公司非常重视门店渠道专属产品的开发，将来肯定还会有其他产品推出。”华泰保险销售（上海）有限公司有关人士表示，目前EA模式运营由销售公司负责。
截至今年8月底，华泰保险EA门店在全国范围内已有近60家，保费累计2700多万元。除福建、广东、云南3地外，华泰保险EA模式还计划在重庆、上海、湖北等省（市、区）推行。
另据福建保监局相关负责人介绍，目前，华泰在福建的25家EA门店已成为华泰财险福建分公司的主要业务来源，其贡献保费的占比由2009年年底的2.1%上升至2011年上半年的95.2%，其中车险业务占比达99%。
车险费率市场化提供契机
随着行业营销渠道变革的到来，保险公司为了掌控客户资源，降低对中介机构的依赖，开始大力发展各种新型渠道，在此背景下门店销售又重新兴起。不论是人保的店面直销，还是华泰的EA门店，共同的特点就是实现保险销售从无店到有店的转变。
“中国人有句俗话，跑的了和尚跑不了庙，社区门店的一大优势就是增加客户的信赖感。”上述华泰保险销售（上海）有限公司有关人士表示，“对于客户来讲，最大的优势就是方便。在家门口就可以投保、理赔，为客户节约了大量的时间和精力。另外，门店还能为客户提供更多增值服务。对于保险公司来说，也便于公司更好地掌握客户风险信息，进行有效的风险管控。华泰模式的优势还在于帮助专属代理人开设门店，增强他们的归属感、责任感，提高产能。”
早在2006年、2007年，太保财险、人保健康、华安保险等保险公司都曾尝试过保险门店销售，其中最具代表性的就是2007年华安保险提出的万店计划，最终均不了了之。
有业内人士担心会遇到同上一次同样的问题：客户源不足、服务跟不上、前期成本高、门店人员流动大等。
对此，华安保险内部管理人士透露，当时华安保险试点没有成功的主要原因包括没有配套的专属产品，没有价格优势；保险销售者购买习惯受限；试点不久金融危机爆发，公司缺乏资金无力支撑前期成本投入。
“现今，关键还是要看政策，能否允许开发门店专属产品。如果有专属产品，加之人们对保险接受度的提高，门店这种模式很有发展潜力。车险费率市场化改革，门店直销可以另行设定附加费率，为门店渠道提供了契机。即便对于华泰模式，因是代理人门店，很难有直销产品的价格优势，但随着车险费率市场化的改革，符合条件的保险公司可以自行设计产品，这种中介渠道的劣势也会改观。”上述华安保险内部管理人士还透露，早在年初人保获批天津试点的时候，华安保险就再次递交了试点的申请。
安邦保险集团相关人士亦认为：“人保直销门店产品优势更加明显，但在保险公司集团化背景下，产品齐全，门店可以提供更多附加值服务，华泰的模式也可以尝试。”他强调，“关键是细节执行，产品、价格、服务等方面都要到位。”
某大型财险公司人士表示：“按照保监会刚发的车险费率市场化改革方案征求意见稿，门店直销可以另行设定附加费率，原则上就意味着可以全国推行门店模式了。”
但他认为目前门店销售能否成气候还很难说。“对于人保的模式来说，一方面，目前电销价格基本已是底线，对于新渠道的费率，监管层会很谨慎，怕引起新一轮的价格战。另一方面，做门店直销，如何调动业务员的积极性是个问题。另外，新建门店的成本太高，在原有网店基础上改建的情况只适合大公司。目前不少公司关注这一新渠道，但是行动的比较少，还在观望，是否有政策支持。”
另据上述福建保监局相关负责人介绍，华泰模式也面临EA门店实际提供服务有限、代理人手续费支付过高、信息化管理平台有待检验等问题。