如何帮助客户远离风险
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2013-9-1 15:02:13
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谈到保险就肯定会谈到风险，我们常常对客户说：保险是一种风险保障，但有些客户对风险的理解有很大局限性，认为自己远离风险，并不需要保险来呵护，遇到这类客户该怎样应对呢？
营销员小杜：杨姐好！就知道您今天闲着，所以直接到您家来找您聊天儿了。
客户杨女士：你们这些做保险的，整天除了保险就是保险，有什么好聊的？！
营销员小杜：那可不一定，比如美食啊、养颜什么的，我们都可以聊的呀！再说了，不谈保险，可以谈谈风险嘛！每个人的身边总是有风险存在的呀！
客户杨女士：看看，又来了不是？我既不开车又不骑摩托，哪儿来的风险！
营销员小杜：您知道去年媒体上报道过的发生在云南省会泽县的一件蹊跷事吗，报道的题目叫“飞来横祸!一村民被降雨弹击中”：
8月27日15时30分左右，会泽县金钟镇赵家村委会4组，小燕和弟弟在家做作业。父亲端着一杯茶，在家门前的屋檐下抽着水烟筒。突然一声巨响，把小燕吓得蹲在地上，响声过后，她转身一看，父亲倒在地上，身旁散落着一些碎铁片，父亲肚子上有一个洞，正在流血。小燕立即跑到村里把亲属们喊来，用车把父亲紧急送到会泽县人民医院，经过近一个小时的抢救，父亲还是走了。小燕想不明白，父亲活生生的，在一声巨响后，父亲怎么就倒下了呢？——贺长金，38岁。熟悉的名字从此成了小燕遥远的记忆。
原来，8月27日，会泽县人工降雨防雹办组织民兵在金钟镇交支防雹点防冰雹。事发时这枚炮弹先砸在小燕家房屋的屋檐上，然后掉下来落地就爆炸了，听说当天有关部门共发射了5枚炮弹，有4枚发射成功、另1枚发生偏离，坠落到她家来。碎片意外击中贺长金的腹部，导致贺长金右腹主动脉断裂，失血性休克死亡。您看，小燕的父亲贺长金在自家院子里喝水，怎么就会有这样的风险发生呢？但这样的风险确确实实就是发生了呀！
客户杨女士：就算是有这样的风险，那也是极少数啊，怎么就一定有轮到我的头上呢？
营销员小杜：的确，这类事情发生的概率确实不高，但对于当事者来说，那可就是百分之百的灾难啊！再说了，您信不信人会生病？信不信人会老？
客户杨女士：那是自然的了，谁还能一辈子不得病？又有谁能一辈子不会老呢！
营销员小杜：疾病和衰老在我们保险行业里也被称作风险，这种风险几乎是无人能幸免的，因此，您说，即便我们不开车不骑摩托，即使我们所面临的风险相对少些，是不是也会有风险存在？也要有风险意识，也需要有风险保障呢？
客户杨女士：这……
营销员小杜：凡是对人类生存和生活构成威胁的事件都是风险。人的衰老是一种特殊的风险，当衰老到来时，人就失去了劳动能力，甚至是生活和自理能力，但是，生命还将延续，因此，需要获得生活的保障，即需要养老。
人在任何年龄、任何时候都有可能生病、发生意外，特别是大病或者大的意外，会花很多钱，这会累及自己和家人的生活质量，带来沉重的经济负担。而有了保险的呵护，就会降低风险损失，使家庭经济得到有效补偿。不知杨姐工作单位的福利待遇怎样？是否有社保(转移话题，探讨其需求点)？
客户杨女士：噢，有的，就这点还不错，比眼下其他企业还强点。
营销员小杜：那就在医疗保障方面考虑一下，比如大病保险什么的(您看……)。
营销员小杜：杨姐好！就知道您今天闲着，所以直接到您家来找您聊天儿了。
客户杨女士：你们这些做保险的，整天除了保险就是保险，有什么好聊的？！
营销员小杜：那可不一定，比如美食啊、养颜什么的，我们都可以聊的呀！再说了，不谈保险，可以谈谈风险嘛！每个人的身边总是有风险存在的呀！
客户杨女士：看看，又来了不是？我既不开车又不骑摩托，哪儿来的风险！
营销员小杜：您知道去年媒体上报道过的发生在云南省会泽县的一件蹊跷事吗，报道的题目叫“飞来横祸!一村民被降雨弹击中”：
8月27日15时30分左右，会泽县金钟镇赵家村委会4组，小燕和弟弟在家做作业。父亲端着一杯茶，在家门前的屋檐下抽着水烟筒。突然一声巨响，把小燕吓得蹲在地上，响声过后，她转身一看，父亲倒在地上，身旁散落着一些碎铁片，父亲肚子上有一个洞，正在流血。小燕立即跑到村里把亲属们喊来，用车把父亲紧急送到会泽县人民医院，经过近一个小时的抢救，父亲还是走了。小燕想不明白，父亲活生生的，在一声巨响后，父亲怎么就倒下了呢？——贺长金，38岁。熟悉的名字从此成了小燕遥远的记忆。
原来，8月27日，会泽县人工降雨防雹办组织民兵在金钟镇交支防雹点防冰雹。事发时这枚炮弹先砸在小燕家房屋的屋檐上，然后掉下来落地就爆炸了，听说当天有关部门共发射了5枚炮弹，有4枚发射成功、另1枚发生偏离，坠落到她家来。碎片意外击中贺长金的腹部，导致贺长金右腹主动脉断裂，失血性休克死亡。您看，小燕的父亲贺长金在自家院子里喝水，怎么就会有这样的风险发生呢？但这样的风险确确实实就是发生了呀！
客户杨女士：就算是有这样的风险，那也是极少数啊，怎么就一定有轮到我的头上呢？
营销员小杜：的确，这类事情发生的概率确实不高，但对于当事者来说，那可就是百分之百的灾难啊！再说了，您信不信人会生病？信不信人会老？
客户杨女士：那是自然的了，谁还能一辈子不得病？又有谁能一辈子不会老呢！
营销员小杜：疾病和衰老在我们保险行业里也被称作风险，这种风险几乎是无人能幸免的，因此，您说，即便我们不开车不骑摩托，即使我们所面临的风险相对少些，是不是也会有风险存在？也要有风险意识，也需要有风险保障呢？
客户杨女士：这……
营销员小杜：凡是对人类生存和生活构成威胁的事件都是风险。人的衰老是一种特殊的风险，当衰老到来时，人就失去了劳动能力，甚至是生活和自理能力，但是，生命还将延续，因此，需要获得生活的保障，即需要养老。
人在任何年龄、任何时候都有可能生病、发生意外，特别是大病或者大的意外，会花很多钱，这会累及自己和家人的生活质量，带来沉重的经济负担。而有了保险的呵护，就会降低风险损失，使家庭经济得到有效补偿。不知杨姐工作单位的福利待遇怎样？是否有社保(转移话题，探讨其需求点)？
客户杨女士：噢，有的，就这点还不错，比眼下其他企业还强点。
营销员小杜：那就在医疗保障方面考虑一下，比如大病保险什么的(您看……)。