机动车辆保险 客户细分的差距

　据说在美国，汽车出险了，只要打个电话，保险公司就会负责开来吊车，把车送入修车行，保修保质，车主特别省心省事。现在中国车险改革了，什么时候也能享有这样的服务呢？新近加盟平安保险公司的国际精算师祝光建分析了中外车险水平的差距所在。

　　精算水平的差距

　　在此次车险改革中，平安制订出了国内第一份关于广东地区完整的、具备国际专业水准的车险费率表和精算报告，其中引人注目的就是在费率测算中引入了“地域系数”。根据这份费率表，同样一位顾客在广东中山购买车辆，和在广东江门购买车辆，车险价格就不一样。

　　那么到底为什么要有“地域系数”呢？有些城市因为拥挤，车多路窄，修理费又昂贵，所以车险就贵，这在精算中称为车险的“地域系数”。

　　美国最大的车险公司Statefarm几十年前只是一个中等规模的公司。通过精算，它发现地方和地方之间情况很不相同，但是当时费率却都一样。于是该公司集中力量，在美国市场率先推出了价格根据地域不同来划分的产品，一举成功。

　　当然这样的成功是建立在精算高水平基础上的，精算系统能够分析出各种不同的风险系数。险种之间的风险系数是不同的，同一险种面对不同情况，成本又是不同。“地域系数”只是诸多影响成本的“系数”中的一种。

　　在国外，车险市场竞争非常激烈，各家公司在市场中生存发展，都必须建立起完善的风险分析和控制体系。发达国家的风险系数多达二三十种，每一种中还有很多等级。也就是说，国外车险做得更细，更多样化，这是因为精算水平高。保险精算，简单地说，就是算出保险产品的成本。比如我们售卖日用品，在卖出之前我们就知道这件商品的成本是多少。但是保险很特殊，被保险人出险与否，和赔案金额都有一定偶然性。以前保险公司没有精算，没有风险评估，只是粗略地分成保额多少，保费就是多少，成本和收入有多少联系不是很清楚。

　　现在保险精算很发达，就车险来说，通过强大的数据精算，分析出同样的险种，如果卖给不同的人、不同的车，或者在不同的地方卖，就会得出不同的产品、不同的服务方式，当然还有不同的价格。

　　客户细分的差距

　　精算水平高是保险公司做好客户细分的必备条件。在精算系统的支持下，各个公司就能够根据市场的需求不同和自身优势，设计出能为目标客户提供最好服务，又能够给公司带来最大效益的产品。

　　在世界各地，酒后驾车的风险很大，大多数保险公司都不保这样的驾车者，只要投保人的驾驶记录上出现酒后驾驶，就不能买车险了。但就有一家公司通过研究发现，这个人群中有些人一次酒后驾驶被记录后，就不会再酒后驾驶了。而这个人群是被主流市场长期忽略的，因为大家都笼统地认为酒后驾车太危险。于是这个公司就致力于做这门生意，很快就取得成功。

　　风险评估能力越强，在险种定位、服务方式创新方面的能力就越强，适应市场的能力也就越强。在中国，现在市场化程度高了，各家公司通过精算进行成本分析和加强风险控制，提高服务质量和服务多元化的能力会逐步增强。

　　在国外，人们会根据自身的承受能力、驾驶技术等因素，来选择免赔额。

　　现在平安引进免赔额条款，平安客户也可以考虑一下自身的风险承受能力如何来选择。比方说，一位车龄较长，驾驶技术好的客户，经常发生小危险造成小程度伤害的可能性较小；一位客户的经济情况很好，能够自己承担一定数额的损失，那他们都可以选择2000元的免赔额，在2000元内的损失，保险公司不赔偿，但这份车险的价格就大大降低了。这样客户就可以根据自己的需要，来选择把风险交给保险公司，还是自己承担。