车险超市让消费者回归理性消费

　　选择车险透明化

　　据车险超市的创办人、南京车路网汽车服务公司总经理孟志宇介绍，目前消费者可以在这个车险超市内购买人保、太保、平安、大地、中华、永安、天安等主流保险公司的车险产品，超市这种模式可让消费者在透明的环境下选择车险;目前他们采用了两种营销模式，一种是坐销式，消费者来到这里，可以看到不同保险公司的车险险种介绍，根据自己的情况选择适合的公司和险种;另外一种销售模式为走销式，车险超市的业务员会走到各个有车人的身边，根据车主不同的喜好和承受能力，为他量身定做车险。同时车险超市还将不定期地走入各个社区街道进行促销。

　　记者在这家“超市”遇到了一位正在办理新车险的车主，他说，现在比以前方便多了，而且险种的选择余地也大。在导购小姐帮他对比、计算了各家保险公司费率和保费的差异后，他才做出了选择。

　　车险超市动了车商的奶酪

　　车险超市的开办，各方对此反应不一，反应最大的要数车商，因为车险超市动了车商的奶酪。南京某车商告诉记者，目前车市不景气，加上不断降价，卖车几乎没有盈利，新车的社会保有量还很小，汽车售后和维修的量一时也上不去，量少利润就少，现在是卖车和修车都不赚钱，只有代理车险是旱涝保收的盈利项目，拿售价15万元的新车来说，代理一个保险的收入就达四五百元，这部分收入已占到了车商总收入的四分之一;车险超市的开设对于车商来说，绝对不是一个好消息。

　　有读者也向记者反映过，南京的某些紧俏车型经销商就曾强制要求消费者通过经销商在指定的保险公司投保制定险种，如若不然则无法提到紧俏车型。

　　让消费者回归理性消费

　　永安财险公司的国内部经理告诉记者，车险超市这种模式在其他大城市也已出现，与南京不同的是，其他城市的车险超市大都是由各保险公司直接牵头成立的，目前，南京各家公司还不太可能走到一起去创办这样的超市。

　　该经理还表示，车险超市是一种很好的营销模式，它能够引导消费者进行理性消费，不再是按照习惯选择保险公司和险种，而是根据自己的实际情况进行选择;另外，各保险公司的产品和服务，在车险超市将更直接地面对市场和消费者的检验，能随时根据市场加以改进和创新;还有，集中承保能最大限度地保障消费者的选择权和知情权。

　　注：以上数据以售价为10万元的刚上牌普通型桑塔纳为例，第三者责任险保额为20万元，因计算时未加入驾驶人因素，数据仅供参考，具体数据以各保险公司的出单数据为准。

　　中国已成为世界第三大汽车生产国和第二大汽车市场，与之相关联的汽车保险业也迎来了“黄金时代”。按照成熟的国际汽车市场惯例，汽车的销售利润仅占整个汽车业利润的20%，而60%的利润则是在保险等服务领域中。

　　从今年7月1日开始，交强险正式实施。目前，已有几十家保险公司获得了中国保监会颁发的经营交强险的牌照，他们正摩拳擦掌，准备一场厮杀。而就在此时，斜刺里杀出了一彪人马，这支人马的玩法迥异，他们将互为对手的众多保险公司的产品整合在一起，在同一个或几个平台上，接受车主们的考验。

　　车盟是这支人马中的一员悍将。6月18日，车盟(中国)网络有限公司(以下称车盟)北京分公司正式开业。车盟董事长兼CEO林振表示，车盟的目标是到今年年底，争取5%的北京市私家车主即10万人成为其会员。

　　车盟成立于2005年4月，总部设在上海，目前已在上海、杭州、南京、广州、深圳等10个城市设立分公司。

　　新模式

　　车盟把11家保险公司的车险产品整合在一起，放在同一个网络平台，然后通过电话和网络的形式向其会员车主推荐销售。林振告诉《经济》说，“简单地说，车盟就是一个‘车险超市’，车主有了更多的选择权。”

　　通过在车盟购买保险的车主还能享受到价格优惠。车盟销售的车险通常比4S店的报价要低20%-30%，比如一份全年3500元的保单，车盟报价可低至2800元。另外，车盟还提供保险理赔、汽车救援、维修等服务。林振称，车盟在努力打造“一站式”的多功能车险服务。

　　实际上，车盟的模式来自美国的AAA和欧洲的DirectLine模式，美国40%的车主都是AAA的会员。后者经过八年的发展，目前已有25%的市场份额。他们均向会员收取会费作为盈利模式。

　　目前，包括车盟在内，这种新模式的车险中介机构还有北京的UAA(联合汽车俱乐部)和上海从众汽车联盟。前者比车盟早成立一个月，去年9月UAA会员总数已超过30万(其中大部分集中在北京地区)，其创始人陆正耀曾声称，UAA在全国的会员数量将超过100万。后者成立于2006年年底，半年之后其会员有一万名。

　　据统计，中国去年私人购车比例上升至80%，成为轿车市场的绝对主体。车盟等机构主要为这些私家车主提供车险服务。

　　去年底，麦肯锡公司对车险市场调查后得出结论，在未来的5年内，整个中国车险市场的保费收入将可能实现20%-25%的年增长率。竞争环境和消费者预期的改变将使得基于不同客户价值定位的差异化车险运营模式成为可能。

　　这些新模式显然充满前景，所以他们的背后都出现了风投的身影。UAA获得了联想投资公司首期800万美元的投资，车盟获得了1500万美元的风投，林振表示，近期又确定了2500万美元的投资，但他拒绝透露详细信息。

　　新势力

　　2006年，全国财产险公司通过车险中介渠道实现的保费收入占全国车险总保费的70%以上。目前，全国各地从事车险中介业务的机构已近2000家，其中保险营销员和车商、汽车俱乐部、汽车维修厂等传统兼业代理机构依旧占有大部分市场份额，不过新模式的专业车险中介机构的保费收入出现明显的增长。

　　在很多城市，车商代理的比例高达60%-70%，他们掌握了大部分的客户资源，在车险中介市场占有主导地位。由于车商在销售上的强势使得保险公司不得不提高佣金比例来拉动销售，因此车商更愿意把价格高的车险卖给消费者。

　　而这正是一个市场机会。“我们可以集中大量的购买潜力同保险公司谈判，获得优惠价格。”林振认为，单个消费者与保险公司、车商谈判，明显处于弱势，议价能力差，而通过车盟的平台可以改变这一状况。

　　另一方面，车主可在“车险超市”里货比三家，并享受送单上门、全程代办理赔、维修救援等个性服务。这种操作模式不同于传统的兼业代理和面对面营销，改变了过去车险消费中信息不对称的局面，最大限度的保障了车主的利益，也对整顿车险市场秩序起到了积极作用。

　　中国保险学会副秘书长郭峰认为，车盟采用电话和网络渠道销售，并将其人工销售方式整合在一起，在保险业务销售渠道上是一种创新。目前，车盟通过电话和网络销售车险的比例为8:2。

　　理赔难是最让车主们头疼的问题。林振表示，车盟可以提供全方位的理赔服务，“只要会员通过我们的平台投保，我们会代表会员向保险公司理赔。”

　　另外，在汽车救援、修理等服务上，林振表示，车盟在北京已经设立了80多个服务网点，包括4S店和一类修理厂，“我们的救援范围为网点周围100公里内，保证在45分钟之内赶到现场，10公里之内免费拖带。”

　　去年，车盟收购了一家保险经纪公司和一家保险公估公司。林振透露，车盟正在申请保险经纪资质，“服务网点在全国铺开后，全国性车险销售将是下一步的重点。”

　　道路不会平坦

　　林振坦言，车盟目前最吸引车主眼球的主要体现在车险价格上，“我们会在政策允许的范围内推行最低的价格，车险省钱是我们的口号。”

　　不过，一位保险公司的负责人表示，车盟在北京市场面临着新挑战，“由于政策的限制，车险能节省的钱已经不多了，关键是要有一种全新的服务理念，打造一个服务品牌。”

　　对此，林振认为，即使不能在价格上更多地让利消费者，他们也会通过赠送加油卡等小礼物以及其他服务来吸引车主。“就像国美一样，只要你去买家电，就会送你礼品，哪怕是个水杯。”

　　由于目前车险中介市场良莠不齐，一些小中介在收取车主的保费后不及时同保险公司结算，甚至故意拖欠保费，导致车主出事后无法从保险公司获得理赔。这就是所谓的“压单”现象。

　　林振承认这种情况的确存在，不过，他表示，车盟跟十几家主要保险公司保持着密切的联系，当天的保单会在当晚12点前交到保险公司。“保单当天就会生效，如果是因为我们的原因，由我们自己来赔付。”

　　从某种意义上讲，会员数量将决定着车盟能否最终成为中国的AAA和DirectLine。前者有4700万会员，后者有600万会员，会费足以让他们盈利。

　　林振认为，30万会员是车盟的盈亏平衡点，最终盈利*的是会员量的积累。“股东给了我们两年半的时间，在这之前全是亏损，我们预计3年内要贴进去两个亿。”

　　据中国贸促会汽车行业分会预测，到2010年，中国汽车售后服务市场的市场总额有望达到3000亿元。显然，包括车盟在内的中介机构都在觊觎这个“大奶酪”。

　　“(车盟)前进的道路不会太平坦。”中国保险学会副秘书长郭峰认为，“车盟们”需要做的工作还很多，其能否最终成功仍需拭目以待。