高手续费车险有“新变种”

“返点销售太扎眼了，现在都通过配件价格和工时费来给予4S店和修理厂隐性的好处。”某保险公司内部人士在接受《证券日报》保险周刊记者采访时表示。

　　临近年末，正是各家险企年底冲刺，使尽全身解数完成业务指标的时候。“今年的市场整体情况不好，离完成我们今年的业务指标还有一点距离。”上述人士表示。

　　在占据财险7成业务的车险市场上，竞争表面平稳，实则暗流汹涌。价格战依然是最主要的竞争手段，在严厉的监管之下，单纯靠提高手续费的方式又有了新的变种，即险企在手续费之外给予4S店、修理厂渠道补偿，主要体现在配件价格和工时费上。

　　高手续费有“新变种”

　　“新车商业险投保可打九折，旧车续保商业险可享受八五折优惠。”记者近日在位于石景山区以及四季青附近的两家汽车城了解到，临近年末，车险市场各家保险公司靠增加返点抢业务的现象并未出现。

　　受到电销车险优惠15%的影响，保险公司在4S店销售的车险产品也“保持队形”，给予客户同等优惠，还有返现金或者赠送汽车保养代金券的等其他优惠方式。

　　在《证券日报》保险周刊记者询问的20多家4S店中，有一半以上坚持给予客户15%的优惠，也有部分优惠10%或者更少。即便是同一家保险公司，在不同的4S店给予客户的优惠额度也不一样。

　　“这主要是看不同的4S店在与保险公司合作时的议价能力怎么样，越是规模大的店，越能争取到更大的优惠。”北京联航长玲汽车销售公司一位业务人员解释说。

　　记者注意到，在车商渠道，人保财险、太保财险、平安财险三家几乎处于垄断地位。鲜有4S店与中小险企合作的。在记者询问到的20多家4S店中，仅有北京哈顺达汽车销售公司代理销售永诚财险和安邦财险的产品，北京冀发贵汽车贸易有限公司代理销售永安财险和大地财险的产品，北京联航长铃汽车销售公司代理销售国寿财险的产品。

　　“4S店与保险公司的合作是一个双向选择的过程，一般是强强联合，中小公司在理赔服务上与这些巨头公司之间还有差距，要想与大公司同在车商渠道占据一席之地，当然要‘付出’多一点。”某保险公司拥有多年工作经验的人员介绍。

　　代理销售保险产品，4S店并不能获利。一位工作人员算了一笔账，按照一辆中档车的保费2500元计算，保险公司给予4S店的最多20%的手续费计算，去除给予客户优惠的15%，所剩无几，不如在修车、汽车保养上的利润丰厚。

　　据了解，4S店在与保险公司签订合作协议时，会根据不同的车型、不同配件设定价格和工时标准。

　　“现在对于手续费这一块监管的比较严格，各家都不敢顶风而上。为了争渠道，抢业务，各家保险公司给4S店及修理厂的好处已经转移到零部件及工时费上了。比如某汽车零部件市场价格是100元，某车险的修车工时费市场价是40元/小时，为了抢占渠道，中小险企被迫提高价格，这就变相给了4S店利润。”某保险公司王姓理赔人员举例说。

　　很显然，这就造成保险公司理赔金额增加，赔付率上升。“只要是过得去，我们还是希望先把规模做上去，尽量把赔付率控制在可以承受的范围内。因为保险行业按照大数法则运行，没有足够的客户，我们的风险承受能力就提不上去。”

　　费用率和赔付率构成了保险公司的综合成本率，价格战体现在费用上，而这种隐形的投入则更多地体现在赔付上。二者之间，不管哪一方上升，都直接影响利润。从2011年各家财险公司的成绩单来看，去年52家非上市财险公司中有29家实现了盈利，盈利额为47亿元，其余23家共计亏损20.5亿元。中资险企中大地保险、阳光财险、国寿财险净利润分别为7.4亿元、6.16亿元和4.2亿元，成为非上市财险盈利的前三名。当然也不乏亏损企业，其中天安财险2011年净利为－4.3亿元，成为去年非上市财险中的“亏损王”。

　　险企纷纷立车商部“单挑”

　　平静的水面下暗潮汹涌，各家保险公司都在抢占车商这一渠道。据了解，中小保险公司从一开始就将车商作为其业务来源的重要渠道，而老牌的保险公司也开始调整公司内部的渠道结构。记者在采访中了解到，今年以来，包括人保财险、平安财险和太保财险在内的大型险企以及一些中小公司都纷纷将车商这一渠道独立出来，车商渠道的重要性逐渐凸显。

　　某保险公司地方分公司理赔副总经理在接受本报记者采访时表示，车商是车辆的出口，凡是新车均需要上保险，若服务做得好，还能赢得第二年续保的业务。因为今年以来新车销量增速放缓，车商库存高企，保险公司车商渠道表现差强人意，但这并不妨碍保险公司在该渠道的布局。

　　有调查显示，新车客户在4S店投保的比例相当高，尤其一些高端汽车品牌，新车客户在车行的投保率达到90%以上，成为新车车主购买车险的主渠道。这一现象在北京地区尤为突出，大部分北京车主都已经习惯将私家车开到熟悉的4S店保养、修理，相对一般的汽修店，4S店在车主心目中有更高的认同度。记者在某4S店采访时，一位车主坦言，他从购买车辆起就一直在这家4S店上保险，无论是平时保养，还是每年续保，或者有些小的事故，直接把车子开到店里就可以直接等着修好后取车了，有的4S店还为客户提供接送服务，让他觉得很省心。

　　据了解，保险公司发力车商渠道，主要的做法是选择与品牌车企合作，从而打通车商渠道。

　　据公开的资料显示，2009年全国通过车商渠道实现的保费收入达328亿元，占财产险业务收入的11.4%；2010年，我国汽车保险实现保费规模3004亿元，其中，车商渠道实现保费1005亿元，占比约1/3，对比这两年的数据可以发现，车商渠道贡献的保费收入增速达到200%。

　　车商渠道的价值正逐步被挖掘，甚至，保监会支持汽车企业代理保险业务专业化经营，这也意味着汽车企业将和保险公司一起分享市场。