电话车险盈利“稻草”挽救市场

一石激起千层浪。近日，26家经营交强险的公司向社会公布了2008年度交强险业务情况：“其中10家公司实现盈利，16家公司则显示亏损”的消息引发广泛热议。无独有偶，太保也刚刚发布了中期业绩预减公告，“预计2009年中期利润较2008年同期下降约60%，上半年净利润约为22.05亿元，对比2008年同期55.12亿的净利润，其净利润萎缩趋势可见一斑。”

太保已不是第一家因业绩下滑而主动公布的保险公司，之前就有保监会报告指出多家保险代理公司因经营不善而纷纷解散的现象。目前，保险行业的大面积“受灾”现象，确实令人有些愕然。

市场“双亏”现象严重，无利润连累保险公司

从2007年中国保监会首度公布交强险帐面亏损达39亿元之日起，两年多来，保险公司交强险的经营就一直处于不温不火的状态。而按照交强险“不赢不亏”的经营原则，由于交强险费率制定时不含预期利润，所以在经营过程中，也就必然会出现阶段性盈利或者亏损。

起初亏损虽情由可原，但这种状态，却因2008年2月1日对交强险费率和责任限额调整，变得一发不可收拾。据悉，2006年至2008年间，交强险赔付分别为30.0亿元、269.8亿元、370.8亿元；赔付率分别为57.3%、62.0%、66.4%，逐年呈现逐年上升趋势。2008年下半年赔付率更上升到74.0%。赔付率迅速上升，导致保险公司面临直接经营压力。目前，大多数保险公司主要依靠投资收益来弥补因交强险带来的承保亏损。但由于资本市场波动，保险资金的投资收益波动也较大。据了解，2008年交强险的投资收益仅为2007年投资收益的1/5多一些，投资收益明显下滑。”

对此，保险业内人士表示，随着赔偿标准的提高、费率下调、费率浮动制度的实施，以及理赔机制的创新等因素影响，交强险承保业务面临较大经营压力。此外，保险公司规模，运营成本，承保车型，管理水平以及资金投资运用的差别都会导致交强险经营结果。

显然，如果交强险像这样一直亏下去，哪一家商业保险公司还愿意接这个烫手山芋呢？但毕竟交强险的特殊性就在于其强制性，保险公司与广大车主别无选择。而作为占据车险营业利润70%的商业车险的巨额亏损，却多少让以传统渠道为生的保险公司觉得有些力不从心。据悉，车辆保险企业的平均盈利率近年来持续在-7%左右。

车险业务本身的高赔付率和车险销售渠道高昂的渠道成本，成为现阶段车险业务无法盈利的主要原因。目前，车险行业的总体赔付率在60%左右。由于中间渠道的隔断和相关利益关系，保险公司无法主动并直接地对客户进行筛选，更无法对有效客户进一步有效细分。而另一方面，传统渠道带来的车险费率的变化，也引起白热化的价格战和居高不下的销售成本。尽管保监会统一了车险条款和费率，规定了费率浮动标准，但由于市场主体加快，业务压力增大，加之车险产品本身的同质化，保险公司在面对广大车主时，往往为了鼓励中介商开拓更多客户，除了给予保费15%的折扣以外，还以其他形式返还给中介机构或保险人更多变相折扣，如消费卡，代金卷等，这部分折扣往往在15%-25%左右。因此，去除40%左右的渠道费用，以及车险的高赔付率和保险公司的运营费用，传统渠道下商业车险亏损现象严重也就不足为奇了。

目前，在传统车险经营范围中，交强险和商业车险出现了双双亏损的情形。这种零利润状况，不仅会拖垮了大的保险公司的运营能力，而且也挤压了一些中小型保险公司的生存空间，还会让他们唯利是图。前些天，就有报道说，中煤财险因为违规调低交强险费率被保监会警告。

电话车险优势凸现，成产险企业的救命稻草

有人戏言，电话车险可谓开辟了中国车险市场的一片“蓝海”。

不可置疑，就在车险市场上，大部分以传统渠道为运营模式的保险公司、保险代理因交强险和商业车险双向亏损而郁郁寡欢时。以平安为首的产险巨头，却因电话车险价格低廉、投保直销渠道等有利因素，销售业绩大幅增长。据平安相关负责人介绍，今年5月，平安电话车险的销售额与去年同期相比增幅137%，远远超过了他们年初的即定销售目标。

其实，早些时候，人保、太保也意识到电销发展的强猛势头，并以行动做出表率，加入电销行列。并纷纷设置电销运营中心，大打理赔、效率服务的口号，以吸引广大车主，以此来缩短与平安电销在运营模式、后期服务保障方面早已落后的步伐。

目前，电话车险在高速运转过程中，已形成了稳定可靠的车险运营体系。在这体系中，电话车险、保险公司、车主，可看作一个三方平衡运作的生物链。它们在相互制约的同时，也在促进发展。如此大的让利幅度，对保险公司而言，由于剥离了庞大的代理成本，仍然可以继续盈利，而盈利也就意味着有能力、有条件进一步改善车险后期承诺车主的诸如理赔等方面的服务，这是电话车险与保险公司之间的平衡；而对于广大车主而言，电话车险的直接让利，集中运营，统一规范，车主也享受到了最优惠的公道、透明的价格体系，车主对电销公司的信任度也让保险公司的投保费用有了间接保障，这是电话车险与车主的利益关系；反之，电话车险在赢利公司、获利车主的同时，其直销模式搭建了保险公司与广大车主的良好关系。经营电话车险的公司能够第一时间有效的对于客户进行筛选、甄别，而车主也有固定的选择权来进行投保、续保，而这又是保险公司与车主的平衡关系。

看来，电话车险作为利益的均衡体，很好地协调了这三方的关系，这也成为大多数保险公司都十分看重电话车险业务的原因所在。目前，在以平安为首的产险巨头的努力下，电销已经具备了走向成熟发展的条件。据悉，一些小的保险公司，也纷纷加足马力，欲加入电销的行列。与此同时，寿险也开始了对直销渠道的开拓。近日，就有媒体报道透露，中航三星人寿正在准备引入电话营销渠道，各项准备工作均已陆续开展，预计在今年下半年电话营销渠道正式上线。