保险公司如何打赢开门红这场战役？

俗话说得好：良好的开端，是成功的一半。时值开门红期间，各家保险公司正积极备战，希望在龙年赢得丰收，一些营销伙伴们更是喊出了“腾龙送吉祥，业绩全面红，上下齐努力，我们一定红”的口号来鼓舞士气。那么，如何打赢开门红这场战役？开门红的决胜因素有哪些？快来看看营销高手是怎么做的吧。

   新纪元保险代理有限公司董事长郭俊告诉记者，2012年，新纪元保险代理有限公司市场目标以“养老年金”为主营产品，以女性、儿童、老人、白领等为目标市场，并提供相应的产品服务。公司将采用不同于保险公司传统模式的营销策略，以多种主题沙龙、品尚生活、各种活动方式与客户互动。同时，公司具有核心竞争力的增值服务平台也是一大特色，如：爱心名媛汇、少儿百万俱乐部、国学大讲堂、自然养生课堂等。

   美国MDRT河北区主席、CMF中国保险精英圆桌大会分会主席吕启彪表示，如果说去年12月份是开门红量的积累的话，那么现在就是质变之时。

   在做好开门红业绩方面，吕启彪告诉记者，首先，将现有的客户分类，主攻短期保单。此时客户手中资金较充裕，在跟客户商谈时，应以短期保单为主，这样客户可以短期缴费，长期受益。

   其次，根据年龄选出优质客户。开门红期间，要锁定目标客户，才能签大单。对此，他将目标客户分为三类：40岁以上客户，这类客户收入稳定，经济来源稳定，需求点高，容易促成；55岁以上客户，这类客户基本退休，收入稳定，应以理财兼养老型产品为主；幼儿和儿童，家长一般都会为幼儿的教育问题操心，此时为孩子买保险比较容易切入，可以当作礼物送给孩子。

   再次，计划书设计有讲究。计划书纸张选用方面应以红色和粉色为宜，切忌白纸黑墨，有些营销伙伴不注意细节，往往让客户有反感情绪。

   最后，根据客户习俗送礼品。有些农村客户，比较喜欢热闹和朴实的礼物，你可以送些牛羊肉、土特产，还有一些福字、对联；对于个体老板，你可以送些招财进宝的装饰类物品；对于优质客户，你可以旅游的方式拉近与客户的距离。今年3月份，他将带领15个优质客户去台湾旅游，届时还将为这些客户带去一些讲座和保险理念的分享。

   吕启彪表示，不是所有的客户都是上帝，但要服务好身边的每一位客户。只有认真做事，真诚待人，客户才会源源不断。

   中航三星人寿保险有限公司北京分公司资深寿险理财师、国家高级理财规划师(ChFP)王艺潼早早就开始为2012年开门红作准备了。她告诉记者，去年12月初便已经开始着手2012年的客户服务规划，将现有客户及准客户按照年龄、生日、工作及家庭状况等多个指标进行分类，以便2012年更好地为他们服务。

   对于王艺潼来说，2011年是收获的一年。而说到2012年的计划，她表示将把主要的工作精力放在既有目标客户群的服务上，运用专业的理财规划知识和严谨的态度，为每一位客户奉上最适合他们的财务规划方案。

   中国人寿陕西省汉中南郑支公司主管王开林告诉记者，作为一名从业20年的基层主管，在开门红期间，她将借力使力，瞄准市场，赢得客户。她与团队伙伴将继续坚定不移地组织召开高绩效的产说会、职场营销及个人恳谈会，快速达标，充分利用市场调查问卷，做好节假日回访活动，增强营销员从业信心，加大访量，充分挖掘市场潜能。

   强化业务水平

   做好客户服务

   中国保险学会理事、CMF中国保险精英圆桌大会秘书长张志豪认为，2012年保险服务应该主打文化牌。他指出，现在对我们影响最大的文化有两种：一是以美国为代表的西方文化，一是以中国为代表的东方文化。西方文化追求竞争、追求平等、追求自由、追求民主、追求享乐，一切事业的出发点就是更快、更高、更强，这才使现代人的心灵扭曲、行为反常，为达目的不择手段。中国几十年来在西方物质文化的影响下，认为西方的月亮比中国的圆，一切都是向西方学习，因此现在出现一些社会问题及行业问题，所以我们必须进入到一个反思文化的层面。

   郭俊告诉记者，2012年，在服务方面，新纪元会根据客户的需求，提炼出客户需求要素，为客户提供符合其要求的不同产品。合理合规地讲解产品，不捏造产品的利益，让客户对公司的信任感增强。为客户提供附加值服务，例如：为客户提供小型的商业人脉圈，让客户在新纪元平台上得到与其他公司不同的增值服务。

   面对激烈的市场竞争，既不能消极逃避，也不能墨守陈规，必须积极面对竞争，充分利用各种信息和渠道，制定出科学的竞争策略，才能在激烈的竞争中立于不败之地。在竞争中取得大单，首先要诚信为先，服务为根，创新为路。

   郭俊指出，顾客定位是经营成功的关键。制定竞争策略之前，必须明确目标顾客，才能在竞争中做到有的放矢。

   吕启彪表示，营销员要不断强化自身的业务服务水平，提高是多方面的，不仅仅是某个方面。营销员只有做到职业化、专业化，对于客户来说才有吸引力，客户才能相信你，继而购买保险。

   王艺潼说，做好保险服务工作是2012年的重要工作，这就要求自己要不断地提升专业技能，继国家高级理财规划师之后，她将下一个目标锁定为特许金融分析师(CFA)。4月份，她还将获邀赴韩出席三星生命成立55周年的庆典。届时，她将充分利用一切机会，去学习和了解韩国目前最先进的保险保障体系和理财服务系统，尽快将其活学活用，服务大众。

   中国人寿福建省宁德分公司张尚文告诉记者，公司在新的一年大力倡导“服务销售为先，服务客户为重”的客户服务理念，采取多项措施助力“2012开门红”。一是“送培训到职场”，每周召开一次以“2012开门红”为主题的服务销售晨夕会，组织柜员进行研讨，全力做好“开门红”期间的客户服务保障工作。二是加强服务礼仪培训。持续开展柜面服务礼仪培训，同时，通过礼仪演练、情景模拟等多个环节，让柜员体验客户办理业务的感觉，从而促使柜员在处理业务时能够换位思考，不断提高服务水平。三是切实安排好业务竞赛节点和假日收单。根据销售部门的节点、假日收单需求，全力满足，安排柜面人员加班，让每份保单颗粒归仓、及时生效。同时，切实制定实施服务销售特别举措，通过服务满意评价、等候时长、工作量、业务质量差错率等量化指标，为服务销售提供可执行的评价标准，鼓励先进，鞭策后进。

   借助文化行销

   提升客户信赖度

   张志豪认为，2012年保险企业应该主打文化行销的主线。他指出，一流企业应该以文化为主，自文化与企业联系起来后，无论是管理界或舆论界，大家都对它产生了极大的兴趣。“中秋节吃月饼，吃的不仅是味道，里面包含着我们中国的传统文化——团圆喜庆；端午节吃粽子，吃的是一种历史文化民族精神。简单讲，文化行销就是在销售产品的同时，还能满足客户精神上的需求。”他这样比喻保险文化行销。

   张志豪指出，保险营销20年的发展，让我们学会更多西方的销售技巧，而较少谈论对客户的帮助和行业的价值。因此，我们要塑造中国特色的金融保险文化，不但学西方“术”的部分，更应当宣讲中国文化“道”的部分。道就是自然的规律，真正成功的规律。保险营销的“成功之道”就是保险产品与传统文化相结合。当你有一天真的把中国的传统文化深入了解并加以运用，你会发现人与人之间关系变得更加和谐友善，此时团队的凝聚力在不断增加，客户的信赖度不断加强，你也会拥有源源不断的客户，这一切都是文化行销的力量。

   最后，希望我们的报纸版面更多关注文化行销品牌企业的成长，更多报道文化行销品牌个人的故事，借助文化行销的力量让保险业不断成长壮大。

   吕启彪认为，数字能证明一切，与其让营销员去说，不如用文字的力量来说服客户。网络时代，平面媒体尤其是行业媒体仅靠资讯做大发行量难度太大。大部分读者不愿为“资讯”买单，但如果一份报纸不仅是作为阅读的信息纸，而且能帮助他们自身创造直接收益，这种买单的可能性会大大增强。《营销周刊》定位为保险销售人员的展业、增员、培训、学习、团队管理工具，其目的就是能让销售人员拿着花一元钱买的报纸，创造100元、1000元的佣金收入。一份能帮其创造价值的报纸会让他们感到物超所值，自然产生习惯性使用的强烈需求。

   因此，广大营销员要多读、多看报纸，自我充电的同时，让客户更了解保险，喜欢保险。希望我们的报纸越来越贴近营销员的生活，越办越好！