对车险销售专业化改革的总体认识

我们认为车险销售专业化改革势在必行，2010年，全国车险保费304亿元，其中车商渠道实现保费105亿元，占比33%以上。随着汽车进入家庭进程的加快，部分地区车商已经成为车险保费的主要来源。车商作为保险服务的窗口，在服务经济社会，满足消费者需求，促进保险业和汽车产业发展方面起到了积极的作用，但与此同时，在当前的车险兼业代理体制下也存在一定的问题。

一是从兼业层面的机构来看，保险代理业务属于车商兼营辅助的业务，一般未纳入车商的战略考虑，对车商整体利润的贡献是有限的，受车商重视的程度不高，取得保险兼业代理资格的重要原因是为了免予工商部门行政经营的处罚。在销售方式上，往往由汽车销售人员兼职代理销售保险，有些销售人员不具备代理保险的从业资格，保险专业业务能力和保险法规知识较为欠缺，由此产生的问题也不少。在管理方面，台帐不全，获取不当利益，揭露客户信息，甚至参与制作虚假案件的行为也不鲜见，存在着不同程度的风险隐患。再保险服务方面，多数服务内容停留在保险销售环节，未能有效整合车商各部门的服务资源，发展空间优先。

二是从产险公司看，产险公司与车商建业代理机构的合作大多较为松散，往往局限在车险销售、代理理赔和车险维修等方面无法形成战略合作关系。车商建业代理机构为避税和个人利益等原因往往不开中介发票，保险公司的手续费指出成本失真，造成了数据不真实，产险公司对车商建业代理的风险机构难以落实，难以实现监管部门的风险控制要求。

三是从监管部门层面看，面对数量众多的车商保险兼业代理机构，监管部门现有的人力和物力也很难做到有效监管。多数情况下，交由保险公司对兼业机构实施管理，但从实际的执行情况来看，管理的效果也是比较差的。此外，保险兼业代理监管制度建设落后于市场的发展，各地保险监管部门自行制订的保险建业管理办法尺度也不太一样，也给下属的兼业代理网点带来了一定的难度。

2010年世界银我国保险市场的评估报告中认为汽车销售和维修企业在车险销售过程中存在较为严重的非法行为和行业道德行为。为此，中国保监会高度重视，保监会对多方调研的基础上，针对现在市场特点，提出了车险销售专业化的改革思路。我们认为，保监会倡导的车险销售专业化，即由车商设立保险专业机构和现有保险销售机构合作销售车商代理业务等是解决以上问题，实现多方共赢的有效方式之一。

一是有利于保护消费者利益，车险销售专业化将汽车消费与保险服务两个行业连接在一起，为汽车消费者购买保险和享受保险服务提供了便利。车商和专业中介机构的服务水平得到了提高，市场上存在的限制销售，认为扩大损失等损害消费者利益的行为必将减少。从数据上来看，2010年产险公司车险保费有三分之一来自于车商渠道。在北京等经济发达地区，这一比例甚至高达80%以上，说明消费者已基本形成从车商处购买保险的消费习惯。

二是有利于车商规范化地发展保险代理业务。车险专业化将零散车险业务交由专业代理公司管理，减少车商自身代理保险业务中的跑冒滴漏行为，有利于增加业务规模和利润来源。通过专业化经营，车商可以有效理顺与保险产业的关系，挖掘和维持优质客户，提高服务能力。目前，汽车销售市场，汽车维修服务市场出现了明显的集团化和网络化的趋势，管理链条较长，行业自身有集约化管理的需求。据了解，全国范围内有汽车销售集团300—400家，其中行业排名前20家集团的销售额达到了市场总额的20%。在集团内部成立金融或保险事业部门，将保险业务独立出来走专业化经营的道路已成为未来的发展趋势。

三是有利于产险公司产销分离，保险专业中介机构通过对车商下属的多家兼业机构实施管理，减轻了产险公司对这些兼业代理机构的管理难度，有利于产险公司集中力量开发符合市场需求的部分产品，提高产品的水平和经营水平。车险专业化将引导产险公司经营化升级，有利于提升竞争关系，提升行业总体水平，促进车险行业健康发展。保险公司可以与中介机构建立总对总的合作关系，建立长期稳定的伙伴关系。这是我要讲的第一部分内容。