如何才能使车险电销成功

与传统的车险销售渠道相比，电销模式的优势体现在经济、便捷、高效等多个方面。从2007年开始，仅仅三年的时间，目前市场上已有12家财险公司获得电销车险资格。从公开的车险保费收入统计数据看，电销渠道的贡献率也是逐年上升。

　　2009年以来，车险电销保费收入以超过100%的速度急速上升。以最早拿到车险电销资格的平安产险为例，2009年底电销车险保费收入为42.4亿元，占到公司整个车险保费的将近15%。而2010年电销车险保费规模则已突破百亿元，并实现盈利，全年车险电销保费收入有望达120亿元。人保财险2010年车险电销渠道的保费收入已超过20亿元。大地财险车险电销保费规模已从2009年的2亿元猛增至今年的5亿元，明年则可能达到10亿元。来自中国人保、中国平安(601318,股吧)、大地财险、太平财险等多家公司的消息显示，各家公司2011年都将加大对电销渠道的投入和管理；此外，还有30多家财险公司已经向保监会递交了车险电销牌照申请，摩拳擦掌准备进来拼杀一番。种种情况显示，2011年车险电销市场必有一场激战。

　　有业内人士测算，2011年电话车险保费收入可能超过300亿元。目前车险电销市场上的老大无疑是平安产险，该公司在这一业务领域市场份额已经超过80%，作为第一家在电销车险业务领域“吃螃蟹”的保险公司，这也应了一句“先下手为强”的老话。尽管如此，其他财险公司并非没有将业务做大的机会，关键还是看公司2011年的战略布局能否成功实现开疆辟土。

　　据了解，人保财险明年的车险业务将侧重于电销渠道，争取进一步拓宽发展空间。来自大地财险的消息显示，今年公司电销车险保费规模已超过5亿元，坐席人员规模较2009年增长一倍多；2011年，公司将在后援保障支持、宣传方面进一步加大投入，力争继续保持车险电销业务超常规增长。而市场上以“专营车险”为特色的天平保险2010年已将车险电销坐席员扩充至2000人，明年这一数字还可能大幅增长，以满足车险电销业务扩张的需要。

　　一个不可回避的事实是，虽然车险电销渠道优势突出，但也确实存在着扰民、误导等问题。为此，保监会近期出台通知，加强了对电销业务的监管。在上个月出台的《关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知》中，规定对于客户明确表示不投保或拒绝继续接听电话的，电销坐席人员应及时结束通话，并对有关电话号码进行屏蔽，一年内不得对相同客户再次呼出。

　　这是自2007年4月保监会发布《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》后，又一次对产险电话营销业务提出更明确的规范要求。有业内专家表示，车险电销作为一种新生事物，在实施过程中需要规范，监管层加大管理力度有利于车险电销业务实现良性发展。

　　可以说，监管部门的规范对从事车险电销业务的保险公司无论是规模、资本实力，还是人员技术都提出了更高的要求。这也将促进保险公司在实际经营过程中，更加重视树立良好的企业品牌、建设先进的IT系统以及强化风险控制能力，而不是把增加坐席人员和呼出电话次数作为提高业务规模的主要手段。

　　记者注意到，经过多年苦心经营，目前市场上已有保险公司车险电销的业务模式发生了质的变化。从最初消费者对电销车险的认知度和信任度比较低，电话主要由保险公司主动呼出，已经发展到保险公司通过经营和宣传树立了品牌形象，电销车险业务模式趋于成熟，消费者大量主动呼入。

　　这种变化对消费者的好处显而易见，保险公司将不用在销售环节投入大量成本，会更多地把财力和精力投入到产品开发和客户服务上。而这也许才是车险电销最终的王者之道。