车险市场代理渠道的现状及问题分析

随着保险市场主体的不断增加，保险业务竞争的日益加剧，代理渠道的重要性不断凸现。作为产险市场第一大险种的车险，代理渠道的重要性体现得尤为突出。因此，理顺产险公司与代理渠道之间的关系，是车险业务实现持续、快速、健康发展的前提和保证。本文就目前市场环境下，车险代理渠道存在的问题展开分析，同时提出了相应的解决对策。

随着保险市场主体的不断增加，保险业竞争日益加剧，代理渠道的重要性也不断凸现。据统计，2005年1月-9月，通过代理渠道实现的财产险保费收入高达668.01亿元，占同期全国财产险保费的66.7％。那么，作为产险市场第一大险种的车险，其代理渠道的重要性体现得尤为突出。从长远来看，车险业务的发展是以保险服务为载体，以渠道竞争为依托的，因此，理顺保险公司与代理渠道之间的关系，是车险业务实现持续、快速、健康发展的前提和保证。

一、车险市场代理渠道的现状及问题

目前，车险代理渠道由个人代理人、汽车经销商、银行、担保公司及专业代理公司组成。随着社会经济的发展、人们收入水平的提高以及车改政策在全国范围内的陆续推行，车辆拥有者的人群结构由原有的以企业或事业单位为主逐渐过渡到以个人拥有为主。目前在广州每百户家庭汽车拥有量为6.3辆，北京每百人汽车拥有量为11辆，由此而形成的营销渠道格局出现如下变化：

（一）在分散性车险业务领域，传统的直销渠道受到挑战，并逐渐为代理渠道所替代

受业务结构变化的影响，分散性的车险业务已逐渐为各种代理渠道所掌握。这部分代理群体通过以保险业务为突破口，以汽车为依托为客户提供全方位代理服务的方式，力量得到不断发展壮大。与此同时，依靠公司直销人员及门店销售的传统销售渠道却在不断萎缩。目前，尽管团体的车队、财政统保及大企业大单位车险业务仍作为直销业务而存在，但是，随着“公车私改”步伐的加快，这部分团体性质的业务也逐渐转变为分散性的个人业务，逐渐为代理渠道所掌握。

（二）代理渠道的不断壮大，严重影响保险公司对真实客户信息的掌握，进而影响保险公司客户服务的效果

随着代理渠道的不断壮大，其积累的客户信息也在不断增多，为了更牢固地维护好现有的客户资源，其在代理客户投保，提供相关客户信息时，通常会隐藏客户真实的联系方式等关键性的资料，使保险公司掌握的客户资料真实性大打折扣。但是任何一个以盈利为目的的经营主体都是依靠不断增强客户的忠诚度才能得以延续的，而提高客户的忠诚度是需要在与客户的不断沟通和交流中了解客户需求，通过在出险之前提供方便客户开车出行的相关服务，出险之后提供及时、快捷的理赔服务来培育的。但是客户资料的失真直接导致一些方便客户的服务手段无从实施，或实行效果很不理想，客户忠诚度也就无从谈起。

（三）客户资源的不断积聚使代理渠道在与保险公司的不断博弈中渐处主动

随着代理渠道掌握客户资源的不断增多，其力量的不断壮大，以及保险公司之间竞争的加剧，保险公司与代理渠道的合作越来越处于被动地位。据统计，一半以上的客户是在代理人的直接影响下选择保险公司的，而将近一半的客户是因与代理人是熟人而选择某保险公司的，因此对于新车保险，目前基本为汽车经销商所垄断；而对于分散性车险续保业务，也由代理人所掌握。因此，有的代理渠道以其掌握的客户资源为筹码，不断游走于各保险公司之间，哄抬手续费，使保险公司不断陷入被动，据统计，2005年1—9月，全国保险兼业代理机构实现保险手续费收入42.15亿元，较上年同期增长27.65％，其中银行代理17.13亿元，车商代理7.9亿元。

（四）与政策规定相背离的市场高手续费水平，迫使车险业务手续费支付渠道受到限制

《保险公司财务管理规定》明确规定：“保险公司可以根据实际业务经营情况确定某一险种、某一条款或不同形式代理人的代理手续费支付标准，但代理手续费支付总额最高不得突破实收保费的8％。”随着车险代理业务的不断增多，代理队伍的不断发展，以及由上述各种原因导致的市场手续费水平的不断增长，8％的手续费支付标准已远不能满足市场的需要。因此，尽管相关部门已经出台超过8％的手续费范围可以进行纳税调整的规定，但是仍不足以缓解目前的手续费支付困境。在实际操作中，一些代理人通常在收取保费后直接扣留一定的保费作为手续费，或者由保险公司通过其他非正常的手段进行支付，致使各种违规现象屡禁不止。

（五）由代理渠道的发展带动的车险手续费水平的提升加大了直销业务的成本，导致经营成本的不断增加

代理渠道产生之前，公司直销人员的收入通常并未与其业务规模存在太多直接关系，自然也无手续费之说。但是随着代理渠道的不断发展，市场手续费水平的不断增长，如果仍保持以往的公司直销人员的薪酬支付水平，那么公司直销队伍的稳定将会受到挑战，买单等违规操作现象将更加难以控制。因此，同台竞争而最终获取不同报酬的“双轨制”或“三轨制”的现象决不是市场竞争的长久之计，依靠市场“看不见的手”的不断调节，目前这种差异已逐渐被抹平。这样直接业务的成本也就相应加大，保险公司的整体经营成本也随之增加。