天平保险 电话车险翻两番

记者从天平保险了解到，截至2010年上半年，天平保险电话车险实现财务保费1.45亿元，同比增长208%，超过去年全年电销保费收入，在电话车险业务前期投入很大的前提下，已基本实现盈亏平衡。

　　电话车险曾经被业内称为车险市场的“蓝海”，保险公司可以绕开昂贵的中间代理而让利客户，还可以直接对客户进行筛选，并对客户进一步有效细分。也正基于此，从2009年下半年开始，电销车险正成为财险公司越来越热的渠道，“蓝海”正逐渐演变成为“红海”。“几年前当我们进入这个市场的时候，市场上就已经有了一批相当有实力的保险巨头，我们可以说是在缝隙中找到了适合我们生长的模式和市场。那么对于车险电话销售这个问题，我们认为也是一样的，既然有那么多市场主体在争夺这块市场，那么我们也需要从缝隙中找到适合天平保险的电销模式。”天平保险董事长胡务表示。

　　与这番话形成对应的是，天平保险已将拓展电销确定为其发展的战略方向，将电销提升到战略渠道的高度，结合已久经市场考验的外包模式，以及新兴网络销售，建立多元化渠道。

　　天平保险电销渠道战略化并不是无准备之仗。2008年2月，天平保险电销专属产品获批，成为产险业第三家开展电话车险的公司。而早在2006年，天平保险已率先在北京、深圳地区开展电销业务，建立了配套的系统，培育了强大的电销团队，在电销渠道上具有先发优势。经过近四年的发展，已积累了一定的经验。2009年年底，天平保险开始为2010年电销跨越式发展进行积极调整与准备。

　　实际上，今年上半年天平电销保费已占总体保费的8.3%，部分分公司甚至超过40%。在所有渠道中，电销占比排第三，高于经纪业务。渠道占比的上升，除了特色的经营模式，天平保险的“专业化”定位成为关键。

　　天平特色经营模式，与电销渠道非常契合。天平倡导两头外包的模式，也就是“基于非核心业务外包的低成本”经营模式。电话车险业务的快速增长，更有利于企业提升具有核心竞争力的产品研发、定价、风险控制等关键环节。

　　而电话车险更是天平专业化的体现。作为专业的汽车保险公司，天平追求以更低的价格为客户提供更好的服务，这不仅包括产品和服务的创新，为客户便捷提供保险也是专业化的一个方面。通过电话或互联网，客户可以足不出户办理保险，还能获得比传统渠道便宜15%的优惠。

　　天平的快速发展一方面得益于越来越多车主对电话渠道的认可，而天平的个性化产品和服务创新则是另一个重要卖点。天平的个性化产品给客户提供了更多选择。在近期南方暴雨的涉水赔案中，因为天平产品已经包含涉水责任，因此数百相关赔案没有发生一个纠纷，受损车辆得到满意的处理。另外，因为直接与客户接触，公司能为客户提供更好的服务。天平电销客户除了获得产品价格的优惠外，还能得到道路救援等服务。

　　电销的高速增长，对于整个车险行业也是一个促进。胡务分析认为，电销等新型直销渠道是未来发展趋势，从发达国家的数据来看，其业务占比将会越来越高。而随着信息技术的进步已经3G 等技术的普遍应用，国内电话和网络保险车险市场将取得长足发展。