杭州保险公司“家族”空前地出现了很多新面孔

在过去两周的时间里，杭州保险市场出现了一股“开业热潮”，中德安联、国民人寿、天平车险，还有即将开张的中国人民健康保险公司和信诚人寿……如果加上此前不久开业的光大永明人寿、都邦财险，在半年时间里，杭州保险公司“家族”空前地出现了很多新面孔。

从光大永明人寿到中德安联，从天平车险到人民健康险，外资保险公司和专业保险公司纷纷扎堆杭州，面对浙江潜力无限的保险市场前景，各路“豪杰”将展现出“八仙过海、各显神通”，带来更加丰富多彩的节目和服务。

据介绍，我国保险金额已经达到1万亿的重要关口，这将使保险公司面临着转型的选择，市场和消费者都将进入细分时代，保险公司也将进入精细化经营阶段，特色经营、专业经营将日益成为市场主流。

在这样的市场背景下，外资保险公司和专业保险公司进入杭州，将给消费者和市场带来新的选择，同样也将给市场注入新的活力，它们将成为市场中引人注目的悬念，被消费者慢慢打开“面纱”。

投资安全：纠正你的驾驶漏洞

保险公司卖什么？当然卖保单。这个看起来似乎是众所周知的常识，其实并不尽然。像美国利宝互助保险公司，除了卖保单之外，还成为世界安全带的发明者，因为该公司已经把“先防范后保险”变成一种理念，为了减少汽车事故的发生，发明了安全带，成为汽车必配的安全防护措施。

作为专业的汽车保险公司，刚开业的天平车险公司，显然也把这种理念带进保险业务中。据天平车险浙江分公司副总经理金肖胜介绍，该公司已经与北京科技大学联合研制国内首台移动式“驾驶模拟仪”，这开创了驾驶模拟仪应用于保险行业的先河。

或许在不久的将来，作为天平车险公司的消费者，将可以享受到这样的服务：免费在“驾驶模拟仪”上进行测试，从而找出自己在驾驶上的技术漏洞和误区，然后根据系统提示进行纠正。

“该系统可模拟出多种路况和各种恶劣天气场景，还能模拟出多种易发道路事故场景。”金肖胜说。据他介绍，当记录驾驶员登上该系统进行模拟驾驶后，系统会记录他在模拟驾驶中所犯下的错误，然后进行电脑系统的综合处理，对驾驶员的驾驶提出建议，从而降低道路交通事故发生率。

天平车险的这种做法显示出，汽车保险企业在构建完善的道路交通安全体系中，其角色已经由传统的汽车保险提供商向汽车安全服务提供商转变。在传统模式下，保险企业主要着眼于为保单销售和为出险消费者提供理赔服务，虽然在一定程度上起到损失赔偿和稳定社会的作用，但其对社会安全体系的参与度不够。

“保险公司应该尽量对安全有提前防范意识和措施。”作为一家专业的车险公司，天平车险公司是这样理解保险的。

而在国际上，已经有越来越多的保险公司开始尽力支持投保消费者消除或控制危险隐患，帮助消费者制定损失控制计划，告诉他们哪些地方可能会出险；由于保险公司防灾减损方案的介入，使保户的损失大幅度下降，而保险公司也因损失的减少获得了大量利润空间。

我国有一句古话“防患于未然”，对于保险公司来说，提前将事故和风险进行控制，这不仅是专业保险公司的理念，实际上也是消费者与其他保险公司的共同追求和目标。

投资健康：“干预”消费者的健康

“我们要‘干预’消费者的健康。”作为杭州首家健康险的专业公司，人民健康保险股份有限公司是这样理解健康险的含义的，即传达一种全新的“专业健康保险”概念：健康保障+健康管理。

显然，在这种全新健康管理的“健康险”模式中，消费者享受到的服务将完全区别于传统的健康保险，全程引进欧洲最大的健康险公司德国DKV健康保险公司的体系，实施健康管理的服务模式。

以该公司的VIP消费者为例，将可能享受这样的服务———

如果为消费者提供一份有100多个问题的问卷，其中包括走路姿势、饮食习惯等生活细节，将这些问卷输入电脑系统，然后会自动生成一份个人健康资库和评估书，提出相应指导意见；平时经常会以短信方式提醒，最近在生活、饮食、运动上要注意的细节……

根据消费者的健康评估，不定期派出私人家庭医生，对消费者健康实行全程的提前“干预”，尽量将疾病扼杀在“萌芽”状态，或者遏止疾病发生……

一旦消费者生病了，保险公司将启动绿色通道，不用交钱就可以先动手术，生病期间还有专人来探视；出院之后，还提供生活指导意见、运动计划和饮食计划……“我们的做法就是让健康的仍然健康，亚健康的改善为健康，不健康的维持到健康。”人民健康险浙江分公司副总经理黄立兵说。

实际上，在这种全新健康险的“提前干预”模式下，消费者的健康和保险公司的利益被捆绑在了一起，通过系统化的服务降低疾病发生率和保险公司的赔付率，这与传统健康险迥然有别。

据介绍，目前我国传统的健康保险产品通常都是与寿险捆绑在一起销售，健康险经营管理的专业化水平较低，整个商业健康保险行业发展仍处于非专业化经营的初级阶段；由此导致我国的健康保险规模不大而且效益不好，一些公司的健康险业务赔付率高达100%、200%甚至更多，有些已涉足商业健康险的公司渐生退意。

黄立兵认为，我国商业健康保险做不好的原因应归咎于没有进行专业化经营；从健康保险来说，应该是以发病率为依据而非以死亡率为依据，其风险控制难度大，专业技术要求非常高，在风险特性、保险事故特点、风险控制理念和方法、精算原理等方面均不同于人寿保险。

“实际上，我们提供的是一种健康投资。”对于专业的健康保险和管理经营模式，黄立兵这样说。

投资财富：提供全面的理财建议

在传统的寿险代理人制度中，理财规划并不是其最主要的目的，更多是为了推销保险产品，为消费者做保障计划；而外资保险公司在这方面的起点和立意比较高，在营销模式上有更多特色，他们更加倾向于用专业的理财服务来吸引消费者，以理财规划服务带动保险产品的销售。

作为杭州第一家合资寿险公司，光大永明人寿浙江分公司人士表示，他们的到来，并不仅仅意味着多了一个买保险的选择，而是要利用外资寿险公司的服务优势与管理优势带来全新的寿险服务，将一直推行的“顾问式行销”带到市场。

据光大永明浙江分公司介绍，“顾问式行销”是指寿险代理人作为消费者的理财顾问，通过分析消费者的财务资源状况，最终提供全面的理财建议，借以推动产品销售的一种新行销方式。

作为外资保险公司的中德安联，也是持相同观点。“我们的保险代理人会与消费者充分交流沟通，了解每一位消费者的家庭财务状况，为其量身定做有针对性的理财和保障规划。”中德安联浙江分公司这样表示。

业内人士表示，随着保险市场竞争日益激烈，保险公司将逐渐改变传统的营销模式，“为消费者提供理财服务”将成为各家保险公司争夺消费者的“市场法宝”，而外资保险公司的到来，将有力推进这一进程。

除此之外，这些市场“新面孔”在营销方式上带来新的方式。

国民人寿浙江分公司对消费者承诺，任何理赔服务，只要消费者通知该公司热线电话，就可以享受到“上门理赔”的服务，这将改变以往理赔时来回奔波的劳苦；天平车险则对首次500元以下的理赔，推出自助勘察的承诺，无须保险公司和公估方的勘察，就可以进行理赔。

在人民健康险浙江分公司的规划中，他们将实施社区门店计划，在人口集中的社区医院旁边，开出社区门店“零距离”面对消费者，“就像银行的储蓄所一样提供咨询和服务”。“精细化、个性化和人性化，将越来越成为市场的主流。”黄立兵说。显然，随着新的保险公司不断进入杭州，对于市民来说，除了多一些选择之外，更想得到的是服务质量和层次的进一步提高，这才是消费者对新保险公司最大的期待……(记者梁世燕)