车险销售压力增大 选择险种重在个性化组合

　　对于需要投保的车主，保险专家建议，除了投保交强险外，应适当增加附加商业保险，通过比较不同险种和渠道的优势，进行个性化选择。

　　车险销售压力增大

　　年关时节，保险公司又到了冲刺业绩的最后时刻，但在2012年，这种冲刺显得格外困难。2012年的国内财险行业已经进入承保盈利下行周期，而车险作为财险最为重要的险种也难以置身事外，加之商业车险费率市场化起步和汽车销售市场增长放缓，车险全年保费增长形势明显没有往年乐观。

　　由于车险一直占据财险业务约70%左右的比重，车险保费增长放缓的状态表现在了财险的数据上：2012年前11月，财险保费收入为4805亿元，同比增长15 .2%，而在2011年同期，这一增长比例曾达到三成左右。

　　另外，从公司层面来看，规模保费排在前十名的财产保险公司当中，大部分同比增速低于2011年。三大车险巨头人保财险、平安财险和太保财险2012年前十月的保费收入分别为1442亿元 、677亿元 、510亿元 ， 同比增速分别为11.88%、34.87%、19.58%，而在2011年同期 此数据分别为24.92%、57.65%、46.14%，远高于2012年。

　　第二梯队十余家公司中，只有中华联合、国寿财险、永安财险同比增速高于2011年，而出口信用保险同比增速由2011年同期的73.87%降为2012年前十个月的3.74%， 天安保险由19.01%降至-6.20%。

　　形势的严峻性让保险公司不敢掉以轻心。“2011年许多保险公司车险业务收入增长20%以上，所以有的保险公司制定了2012年超过前一年至少30%的经营增长指标”，一位保险公司人士透露，财产保险公司总部主要对分公司进行综合成本率和保费总量的考核，在考核压力之下，公司只能不惜代价地争抢市场份额。

　　后续服务成比拼主阵地

　　要争夺新增和存量客户，促销优惠和价格战是车险公司采取的最主要竞争手段。《经济参考报》记者了解到，目前各家车险公司纷纷推出了优惠措施，促销活动令人眼花缭乱，包括礼品赠送，比如赠送加油卡、洗车卡、工具箱、灭火器、4S店的工时费代金券，每个月为车主免费发送驾车指南，帮忙代理车辆年审等。此外，电话销售渠道的竞争也在如火如荼地上演着，很多车主也会在车辆保险到期前的一个月接到多家保险公司的推销电话。

　　但“买车险送礼品”毕竟只是一种促销手段，在目前各家公司车险费率都已经基本没有下降空间的情况下，后续服务成为险企比拼的主要阵地。在保监会一系列治理“理赔难”的文件的布局引导下，各家财险公司都在2012年将改善理赔问题作为年内工作的重中之重，在缩短各环节的工作时限、简化理赔手续，建立完善小额纯财产损失车险快赔快处机制，以及加强对车险工作人员的培训，提高责任意识等方面加大力度。

　　有业内人士表示，2012年可以说是车险公司的“客户服务年”，各保险公司在车险的结案率、理赔周期、车辆定损、服务质量等方面展开了整体竞争。具体来说，人保财险、太平洋保险(601601,股吧)、阳光保险等公司纷纷推出“极速理赔”、“快赔”、“闪赔”等服务举措，人保电话车险还进一步提出客户服务“零距离”概念，并将原有的车险管家增值服务项目进行了升级和拓展。

　　而从消费者的角度来讲，这种提升能够提高服务体验，也具有明显吸引力。在一项范围覆盖1668名车主的网络调查中，近70%的车主对于现场查勘速度、便捷理赔流程、人性化救援等几项服务更为关注。消费者在选择车险产品时的日臻理智，也是各大险企竞争加剧的原因之一。

　　选择险种重在个性化组合

　　对保险公司而言是年底冲刺，对于车主而言，车险续保也是年终大事，毕竟如果交强险过期，车辆年审是过不了关的，而且车险到期后如不及时续保，也会给理赔埋下隐患。

　　那么，对于纷繁复杂的险种，车主们究竟该如何选择呢？一位保险专家表示，除了交强险，商业车险通常有以下几种：车辆损失险、第三者责任险、盗抢险、车上人员责任险、自燃损失险、玻璃单独破碎险、无过失责任险、不计免赔特约险和车身划痕损失险等。

　　一般来说，车辆损失险、车上人员责任险、第三者责任险、全车盗抢险等基本险是最为实用的险种，因为这既包括了基本险也包括了附加险，让车主在发生交通事故后人和车的损失能够得到基本赔偿，同时一旦车辆被偷盗，车主的损失可以得到赔偿。

　　对于新车车主来说，第一年应全面选择险种。而对于旧车来说，车辆续保时可做一些相应删减或增加，以保证投保险种更加适合自己。部分险种具有一定的投保年限，如划痕险，有的保险公司规定三年或五年车龄以内才可购买，车龄时间较长则没有必要购买，也可以适当降低保费。此外，需要续保的车主如果之前一年都没有出过险，保费可以打折，但出险两次以上，保费也将不断上涨。

　　从购买渠道看，财险公司历来对中介渠道依存度高，来自中介渠道的业务占财险的六成以上，对消费者而言，这一渠道也有一些特有优势，适合那些多次通过一个业务员投保的车主，因为业务员为了维护老客户，多会为车主提供额外的人工服务，如代理续保、缴费、对账等。

　　车险电销渠道近几年迅速发展，以其价低、透明、方便的特性吸引消费者。以平安电话车险为例，直接按照保监会规定的折扣比例统一报价；同时，投保电话均有录音，车主可随时要求复查自己投保时的录音。此外，4S店适合“扫盲型”的车主，新购车主的车险知识不足，4S店在车主买车的同时，可以帮助车主上保险、联系保险公司，解决问题，但其缺点是价格较昂贵。