太平洋保险的思路

　　在此前一年，太平洋保险已然推出了一款针对农村市场的小额保险产品—— “安贷宝”小额意外伤害保险，它是为向信用社或银行申请贷款的农村地区借款人量身开发的保险产品，当借款人在发生不幸意外时，贷款由保险公司偿还。“安贷宝”的保费只有几十元人民币，可以提供数万元的保障额度。

　　在2008年之后推出的众多针对农村市场的小额保险尝试中，“安贷宝”俨然成为一匹黑马。这个以帮助解决民生问题为出发点的产品，因其赔付率合理，成为公司典型的效益险种。

　　商业化扶贫

　　2011年2月，瑞士再保险公司发布了一份专门针对小额保险的研究报告，指出小额保险正在成为最有效的扶贫工具之一。全球小额保险市场的潜在客户达到40亿之多，相当于高达400亿美元的潜在保费市场。

　　报告认为，小额保险通过减少低收入家庭的脆弱性，为很多新兴市场的宏观经济发展提供了重要支持，因为它保护了低收入家庭的收入流，这些家庭可以因此开始关注孩子的教育、健康、改善生活品质、提升技能并进行创业，从而促进农村地区的进步。

　　在亚洲，相比印度、孟加拉等国，中国的小额保险市场可以称为“崭露头角的关键市场”。(见图表1)而一个市场能获得高速成长的关键驱动因素包括：小额信贷深度的不断提高、市场参与者采取了针对性方式、政府积极介入以及产品创新。如果参与者过于注重短期利润，则无法达到首要目标——普惠，向足够多的低收入人口提供正规的保障服务。另一方面，如果参与者的运营利润率过薄，可持续性将成为一个严重的问题。

　　为了能够满足中国农村低收入人口的保障需求，同时他们也能够支付得起，中国的小额保险保额大多在1万-5万元之间，年保费大多在10-100元之间。对于保险公司而言，必须解决两个问题：如何让农民感到这几十元钱物有所值，又如何依靠这几十元钱，在广阔分散的农村市场上建立一个销售网络。

　　在国际上较早开始尝试小额保险的哥伦比亚、印度、孟加拉等国家，大多依靠社会团体、NGO、互助机构与政府合作共同运作。而中国的小额保险试点，则都是由商业保险公司来提供，这就意味着小额保险的商业化运作是实现可持续性的关键。

　　定位成熟市场

　　太平洋保险的思路是：价值定位公益化，运营手段商业化。

　　从市场细分的角度来看，小额人身保险其实可以再细分为定期寿险、储蓄保险、信贷寿险、意外险和健康保险等等，太平洋保险在多个险种之中，确定了信贷险市场相对成熟，适宜优先发展。

　　与城市居民和较高收入的人群相比，农村低收入人群既是最需要保障的人群，也是最缺乏保险意识的人群，如果无法感受到明显的价值，几十元钱的保费也常常被视为浪费，不如存在银行“更实在”，这导致定期寿险等产品市场拉力不足。

　　在其中，能够进行贷款的人群大多是大中型农户和个体工商户，他们经常在外奔波或是容易接触到危险工农设备，人身意外伤害出现率较高;一旦发生意外致病致残，在农村地区又得不到相应的医疗保障，“一人生病，全家返贫”屡见不鲜。又或家庭主要劳动力残疾或身故，无力还贷，导致卖房卖地才能偿还的情况。因此，这些贷款农户更有风险意识和保险观念，数万甚至数十万的贷款背在身上，也成为了他们购买保险的动力。

　　除了贷款者，放贷的金融机构是另一个受益者。以太平洋保险的合作伙伴农村信用社为例，其发放的多是无抵押的担保贷款，贷款清偿存在一定风险。因此，农村放贷机构也迫切需要对借款人因各种意外而丧失偿还能力的风险进行适当转移。 “安贷宝”将保险第一受益人设置为农村金融机构，满足了其风险转移、资产保全、降低坏账率、提高贷款安全系数等多项需求。

　　农村合作金融系统的风险转移需求、贷款农户的意外伤害保障需求， 共同构成了小额贷款险的市场拉力，令太平洋保险能够事半功倍。

　　苏醒 张瑶

　　低成本的网

　　一款受到欢迎的产品背后，整体的运营模式和销售体系的创新，才是太平洋保险启动农村小额保险市场的关键所在。

　　迄今为止，太平洋保险的小额保险试点已经覆盖到湖北、广西、四川、河南、山西、黑龙江、江西、甘肃、河北、安徽、山东、海南、重庆、贵州、云南和陕西16家分公司。其中既有幅员广阔、人口居住分散的西北地区，也不乏交通不便的边远山区。

　　地远偏僻、交通不便，业务集中程度不高，而且小额保险保费大多只有几十元钱，农民自然不愿意大费周章去保险公司营业网点直接投保，传统销售渠道并不适用于农村地区。如果由保险公司在乡镇甚至村庄里开设营业网点，运营管理的成本和难度之高可想而知，如何建立高效率的保险销售渠道，成为了商业保险公司开拓农村市场的一大难题。

　　因此，太平洋保险从触达客户的渠道与销售支付渠道双管齐下进行创新，大幅度降低了运营网络的成本。

　　由于农村信用合作社比较分散，太平洋保险通过大量沟通，终于得以与各省级、地市级和县级的农信社签署“信保通”合作协议，因地制宜地建立起农村信贷业务系统与保险系统的对接。通过这一合作框架，太平洋保险不仅依托农信社在农村地区既深且广的网络，寻找到贷款保险需求的客户，而且将业务系统嫁接到了农信社的业务平台上，开发了“信保通”出单系统。当农户向农信社申请贷款时，信贷业务信息与保险公司系统进行交互，可以在农信社柜面实时完成出单操作。

　　2009年初，太平洋保险经过了数年的试点探索，在全公司范围推行短期意外险种电子化出单全覆盖，其中，针对“安贷宝”业务开发的电子出单系统就有三项，除了与农信社合作的“信保通”系统，还有两个基于后台技术系统降低出单成本和出单设备要求的系统：即时保出单系统和在线出单系统。

　　在线出单系统，只需要当地出单网点登录互联网就可以操作，无需配备专业设备，大大降低了销售网点的设备成本和操作难度。而即时保出单系统则连互联网都不需要，只要当地有GPRS、3G等手机信号网络覆盖便可接通。

　　这两种出单方式简单可靠，农户不必再填单跑一次柜面，出单又跑一次柜面，单次交易成本除了单证费用，就仅剩下通讯费。此外，保单信息实时完整地记录在公司后台系统中，也避免了“鸳鸯单”、“倒签单”的情况出现。

　　当太平洋保险在2008年推出即时保出单系统试点时，并非仅仅针对农村市场，然而这一系统在农村小额保险市场上迅速成为了杀手级应用，成为太平洋保险农村小额保险业务的推手。

　　自2008年4月试点上线以来，即时保系统产生的保费收入从2008年的414.5万元，迅速增长到2010年的1.68亿元。目前，它已经能够支持45个险种组合，几乎涵盖太平洋保险所有意外险业务。

　　产品设计和后台运营系统的创新，使得太平洋保险在农村小额保险这一具有公益要素的领域，获得了商业性的成长动力。2010年，太平洋保险的农村小额保险承保人数达213万人，收取保费约2亿元，实现年平均增长率52%。

　　小额保险只是太平洋保险企业社会责任实践中的一个侧面。其关键是，它整合协调了核心业务与管理，在环境、社会以及经济之间寻找并维持有效的平衡，将企业社会责任目标融入战略、组织、实践。