投资型保险障眼术

由于保险产品有一定的复杂性，因此在保险业界有一种“推销说”，意即保险不是一种消费者会主动上门求索的产品，而是需要靠保险业务员推销出去的，消费者主动购买与业务员推销成功的比例大约在1：9。然而报销销售人员在行销过程中，出于主观或客观上的原因，很容易产生一些隐蔽性很强的“障眼术”，有时是代理人主动采用的，有时甚至连代理人自己都没有意识到“说错了”。

　　有些保险销售人员对于自己所销售产品的理解还不透彻，就急于销售给顾客。曾听见这样的推销：“我们公司新推出的这种投连险很好的，投资回报率很高，风险又很小，很适合您这样的人购买的。”其实，“收益很高，风险很小”这是说法完全违背金融理论的，要知道，风险与收益是相伴相随的，高收益的背后就必定蕴含着高风险。

　　有些保险销售人员为了尽快完成销售指标，故意夸大所销售保险的增值能力，满足部分人群“求财心切”心理。常见的说法还有：“我们这个分红产品收益率比国债和储蓄都要高，而且每年还有双重分红，最后还有一笔终了红利。”不少产品宣传单还赫然列着“高中低”三档情况下的分红演示，有些甚至只列出最高一档的演示红利，不禁让人“怦然心动”。实际上红利是不能保证的，如此演示也并不科学。

　　有些保险销售人员出于赚取更高佣金的考虑，可能将客户对某种产品的需求“曲线转移”到另一种佣金比例更高的产品上。比如一个年轻人想买一款重大疾病保险作保障，考虑到经济能力问题打算买消费型的产品，但代理人却建议说：“这些保费都是消费型的，如果不出事情的话，交了也就白交了。我推荐你这一款，保额10万，年交3000元，虽然现在每年交的保费高一点，但到时候是完全返还给您的，这样您就不会有任何损失了。”此言差矣！因为保险的基本功能就是花钱买保障，说白了也是一种消费品，那些所谓返还型的产品，同样会每年扣除风险保费，只不过“秋后结账”时可以凭借长期以来的“储蓄”部分收益弥补风险保费的支出，年轻人经济收入有限当然应该先选择从低费率的消费型保障。

　　在这种种“障眼术”中，主要可能涉及对于保险的保障责任混淆和偷换概念、对于储蓄类产品收益率的歪曲、对于投资型产品的具体费用、收益功能等介绍不清楚等等，在后文中我们将一一剖析。

　　保险本身并不骗人

　　听闻或亲身体验五花八门的“保险障眼术”以及事后理赔中发生的纠纷之后，可能不少人会产生“保险是骗人”的感觉。其实不然，保险本身并不会骗人。

　　仔细想想，销售过程中的“障眼术”，只不过是为了促进销售而额外采用的一些“话术”，并不在保险合同的范围之内。而经历几千年的发展，保险本身的有效功能是有目共睹，举世公认的。

　　保险是合同，是法律条文。合同不会骗人，错在签订合同的当事人对于合同的理解是否达成一致。保险合同本身是复杂的金融产品合同，大多数人并不能很清晰地获取和理解其中的内容，需要代理人的帮助和解释。但保险代理人和产品宣传资料运用的种种“障眼法”，正是导致消费者误解合同保险产品本身意思的“罪魁祸首”。

　　因此，希望通过我们的举例分析，能让读者更加明白地去查阅保险说明书，更加理性地去听取代理人的推介和意见，在保险消费投资上做一个聪明的主动型“选手”，而不是“被动挨打”。

投资型保险障眼术

　　障眼技法一：片面强调高报酬率

　　技法剖析：用“报喜不报忧”法，向客户强调以往历史中的“精彩华章”，却对可能有的风险避而不谈。

　　实例回放：

　　某代理人向一位中年妇女推销本公司的投资连结保险：“我们这个产品去年收益率有8％呢，很高的。你儿子每年给你的那几万元，你可以通过购买这个新型产品储备将来养老所需。”

　　作为一种新型的投资型保险产品，投资连接险因为与证券投资市场直接相连，账户价值会随证券市场的波动而波动，可能盈利也可能亏损，因此每年的收益率都是不稳定的，甚至是没有关联的。

　　所谓高报酬率是有条件的，而且过去的经验不代表未来。前一年的收益率高，并不能保证今后几年的收益率也会高。但销售简介上往往会截取最高时的收益率来吸引投资人，而把风险提示的语句以最小字号印刷在不显眼的“角落”里。代理人在推销时，也总是夸耀本公司产品以前的“辉煌历史”，却对曾经拥有的亏损事实“隐而不报”，导致客户产生误解。

　　而且，一般每个投资连接险产品都会根据风险属性高低设定2～4个不同类型的账户供客户选择，客户可以根据自己的风险承受能力，选择最适合自己的账户类型。

　　对于一个主要经济来源为儿子的中年人，应该选择较为稳健的账户，保障将来的养老钱。若代理人极力推销高收益的账户，显然是不够专业或别有用心。投资非儿戏，客户自己一定要谨慎对待。

　　应对技巧：消费者和投资者在选购投资型产品时，务必要求代理人或保险公司将该产品各个账户历年的收益情况表给自己看个明白，了解全面之后再定夺。记住：最高报酬率不等于未来实际能够拿到的报酬率。

障眼技法二：只提毛收益，不提费用成本

　　技法剖析：将投资型产品中最重要的因素之一略而不谈，可以极大地提高收益率“感觉”，从而让投资者“上钩”。

　　实例回放：

　　“享有最低保证利率2.5%。期满还可获得持续奖金，５年期满年均收益率至少达到3.03%。让您的个人账户价值只涨不跌。”

　　“保底承诺到达保监会最高限定2.5％，还有浮动收益月月分红，预计年报酬率可到4％……”

　　目前新兴的万能保险，大多采用这样的宣传手法。在这个低利率时代，看得见的保底承诺，让投资者“眼前一亮”，一年2.5％～3％对于很多人来说已是一个“安心”的“保值”计划，更不要说4％这样让人无限遐想的“高收益”。

　　但是，大部分宣传单上没有“宣传”的是，这类保险都有较高的初始费用扣除比例，一般万能险头年的初始费用在10％～65％之间。也就是说，第一年你投进去1万元保费，至少有1000元要先被扣掉，最多甚至可能在第一年被扣调6500元，这些资金被用于支付代理人的保费和保险公司的其它营运管理费用，只有35％～90％的款项可被放入个人账户中，用于客户今后的增值收益。第二年的投资，依然会有初始扣除费用，只不过比例会逐年降低，一直到第六第七年才会不再扣除。

　　这样一来，头三年，甚至头七年，个人账户中的资金都很难与所缴纳的保险费数额持平，更不用说资金保值增值了。而且，一些万能产品每个月还要扣5～10元的管理费用，中途提取资金还要收取一定的手续费(或称退保费用)。这些在广告和DM(单页)宣传品中往往被省略，即便宣传资料中有所提及或者明确列出，由于太过复杂，或者是代理人不能做出详细解释，一般投资者往往不会意识到这种复杂的费用成本对资金的严重侵蚀程度。只是事后查询账单，才会有所感觉和反省。

　　应对技巧：由于销售和运营模式不同，保险是一个综合费用较高的金融产品，投资者在购买灵活的万能型保险和投资连接型保险时，应该具备一定的保险和金融基础知识，并看清各项费用。否则，即使购买了这类产品，也难以发挥这种高级保险产品的优点。在比较不同产品的报酬率时，一定要将扣除费用成本后的净报酬率作为计算和比较的基础。

　障眼技法三： 隐藏不同的参与率

　　技法剖析：不事先告知不同账户对于基金、股票或债券有着不同的参与比率，并且在中途不向客户说明持仓比例，使得客户产生不解。

　　实例回放：

　　“投资连结xx市场，享受股市上涨带来的高报酬率。”投资者因看好证券市场的牛气冲天而投入资金，当指数上涨20%，投资者满心欢喜查看其账户，却发现报酬率与大盘相差甚远。这样的事情在海外经常发生。而我国因为近今年股市行情都不是太好，所以还没有发生太多这样的疑惑。若将来股市向好，大概也会发生这样的客户质疑。

　　因为投资型的保险产品，出于规避风险的安排，往往不会满仓，必须以牺牲部分正向收益以防止可能产生的损失。但购买投资型保险产品的人，听说是“专家理财 (资讯,论坛,产品) ”，往往以为自己的账户涨幅肯定会好于大盘，至少也要持平，殊不知自己的资金并非100％的用于投资，而是按照事先的账户条款有所限制的。这个限制比例，就是该产品在市场上的参与率。投资人获得的报酬率，就可以将其连结的投资品收益率乘以这个参与率大概估算而得。

　　应对技法：在购买投资连接险时，可以看看保险公司的投资手则和说明，其中会对每个账户多少比例投资基金 (资讯,净值,排名,论坛) ，多少比例投资债市，最高不会超过多少等等要素，有明确说明和限制。根据这样的资产配置情况，客户可以分辨每个账户的风险类型，从而做出适合自己的选择。

　储蓄型保险障眼术

　　障眼技法一：“20年里共缴纳保费25万元，最后可以得到50万元，收益有一倍呢！活到80岁后还可以领取一笔10万元的满期保险金，何乐而不为呢？！”

　　技法剖析：在这类年金和养老保险的推销中，以及少儿教育金保险中，往往以单利算法取代复利计算，避而不谈金钱的时间价值，让客户觉得回报很高。

　　实例回放：

　　这个个案所介绍到的这款年金型的保险产品，按保险代理人的宣传来看，简直就是一个投资的富矿：“小王今年30岁，是一名公司内勤，他购买了保额为10万元的年金型保险产品，并选择20年缴清。 他每年交纳12888元保费，缴费20年。从小王55周岁开始，他每年可领到养老金12000元，此后每年递增5%，直至79岁。年满80周岁的时候，还可一次性获得一笔10万元满期金。”

　　代理人继续说：“25万元的投资获得50元的投资回报，收益率达到了100％，如果投保人的实际寿命达到80岁，还将获得另外的10万元满期金，那么投资收益率将高达140％。”

　　可是，当记者阅读了该保险产品的详细条款后，经过计算，却发现该产品的实际最高年收益率为2.67%，获取收益要等到25年后。若不能活到满期金给付日，实质年收益率只有2.17%。这之间的巨大差异，是如何产生的呢？

　　是保险代理人在宣传自己的产品时，擅自提高了保险回报吗？没有，他们所提到的保费和年金回报历历属实，毫无虚言。但是，在收益率的计算上，他们却使用了“忽略金钱的时间价值”这招障眼术，从而把和定期存款差不多的投资回报率，放大成了100％甚至更高。

　　那么，什么是金钱的时间价值(Time Value of Money)呢？简单地说，就是今天的1元钱，不等于明天的1元钱。我们假设把1元钱放在银行 (资讯,论坛) 不动，目前一年期的银行定期存款(一般可认为是市场基准利率)，其税前的利率为2.25%，这就是说，一年后这1元钱的价值为1×(1＋2.25%)=1.0225元，增长了0.0225元。事实上，金钱的价值是随着时间的增长而增长的，今天的1元钱等于明天的1×(1＋2.25%÷365)＝1.000062元，等于1年后的1.0225元。换句话说，明天的1元钱只等于今年的0.978元。看上去，金钱的时间价值微乎其微，但是当投资基数变大，投资年限变长，时间价值的增长将远远超乎你的想象。

　　不难看到，保险代理人根本就没有提到金钱的时间价值。我们不妨进行一下计算，小王在30岁那一年所缴纳的保费为12888元，如果按照2.25%的投资回报率计算，在他55岁那一年，即25年后，其实际价值为22479元(12888*1.0225^25)。反过来说，小王(那时已成老王)在25年后获取的第一笔12000元年金回报，按照年报酬率2.25%折算到他30岁这一年，其实际价值只有6880元(12000/(1.0225^25))。这些巨大的差异，正是由“时间价值”所决定的。所以说，不要以为25年甚至50年后的50万元有多么稀奇。

　　也许对于很多人来说，用年收益率来表达这种以储蓄为目的的保险产品收益功能，会显得更加直观和容易理解。通过计算，我们得出前述年金保险的内涵报酬率为2.17％～2.67％之间(视被保险人能否活到80岁而稍有差异)。

　　也就是说，等于年轻时候你在保险公司开了一个资金账户，经过20年的辛苦节约和投资，以每年2.67％的利率累积了一定的本息和，从第25年起，你每年从中支取一笔钱用于养老，到了80岁那年，一次性支取10万元，完毕，账户余额变为此0，以后你不能再从中取钱。

　　但我们看到，这样一个收益率，和目前两年期银行定期存款的收益水平差不多，但时间却要长达50年，显然不是一笔很有效的投资。更何况，现在处在低利率时代，存款利息在今后50年里一定还有较大的上升空间，而如果你现在买了这种保险产品后，就只能永远守着不超过百分之二点几的年收益率，这笔资金被牢牢锁住了。

　　到底如何自己来计算年金产品的年收益率，有兴趣的读者可以从我们的“相关链接”中学习一番。

　　应对技巧：复利所带来的巨大收益往往会迷惑人们的眼睛，尤其是那些期限较长的投资品种更是如此。所以，在作投资比较是一定要分清楚，所计算的品种是复利计息，还是单利计息，只有当两者一致时，才能真正地比出高下。

　　另外，还要记住一句话：在低利率时期买储蓄型保险并不合算。

　障眼技法二：“我们的收益比存银行存高好多了，而且还有保障。”

　　技法剖析：在储蓄型和返本型的保险产品中，推销人员往往模糊投资年限和基数来比较，对客户进行诱导式计算。

　　实例回放：

　　银行存款是老百姓最熟悉、最喜欢的投资方式之一，因此不少保险代理人在宣传自己的保险产品的时候，经常采用将保险产品的收益与银行存款收益进行比较的方式。

　　一日，推销人员拿着一张保险产品单页和一张自行印刷的“收益率比较表”称：“若你每年有2万元余钱，不妨一次性趸交保费2万元，买一份基本保险金额为1万元的xx保险。三年末即可返回900元；连续三年购买三份这样的产品，三年将获得回报2700元，还有浮动的分红收益，比每年往银行里存2万元要合算得多。”

　　光从保险宣传单上介绍的内容来看，初次看到这样的宣传单，听到保险代理人这样的介绍，让人怎能不心动！几乎是银行存款的两倍收益呢！

　　可是当记者仔细研究该保险产品的详细条款后发现，购买基本保险金额为2万元的该产品一份，一次性趸交保费2万元，当年根本不可能获取投资回报，每隔三年保险公司才会给付保险人900元的回报额，年收益率甚至低于1.5%，远远比不上同期的银行定期存款利率。但怎么合计后会比银行定期存款收益高呢？

　　这究竟是怎么回事情？原来，其中有不少奥妙之处。代理人在宣传产品的时候，用的是不同的投资年限和基数来比较保险和银行储蓄的收益，不知不觉中让消费者的思路跟着他“弯来弯去”了。

　　在这款储蓄型的保险产品的详细条款中，对保险公司给付生存保险金的方式有着详细的说明：“被保险人生存至每三周年的年生效对应日，本公司按规定给付的生存保险金＝基本保险金额×9％”。举个例子来说，假如顾先生在2005年9月1日购买了一份基本保险金额为1万元的产品，他采用趸交的方式一次性支付保费2万元，在三年后的第一个保险生效日，也就是2008年9月1日，在顾先生没有出现意外生故的情况下，他将获得10000×9％＝900元的生存保险金；如果他在第二年，也就是2006年9月1日，继续以同样的方式，支付2万元购买同样保险金额的保险一份，那么在2009年9月1日，他才会获得900元的生存保险金；依次类推。因此，保险产品广告中所宣称的三年将获取投资回报2700元，其实是把三个投资回报期，也就是5年内的投资回报“浓缩”到了3年里面，从而提高了投资回报率，误导投保人。

　　再者，有人可能会提出这样的假设，保险公司每隔3年支付生存保险金900元，不就可以简单理解为每年支付300元的投资回报吗？如果我连续三年购买3份基本保障金额为1万元的保险，那么在第三年的时候，投资人的预期回报就相当于900＋300×2＋300＝1800元，加上一些分红，应该还是可以超过银行的固定存款吧？

　　看上去简单的计算并没有错，但这里面还是有个前提条件，就是你这张保险单至少要保存5年，而非3年，才能取得上述利益。因为，保险产品的流动性有别于其它的投资产品，如果发生特殊情况而中途退保，保险人不仅不能够按照实际投资年限来获得收益，甚至会要付出一笔昂贵的退保费用。所以说，不到自己口袋的钱并不能简单记入自己的收益，每三年回报900元并不等于一年回报300元。

　　其实，在这款产品的广告单上，还有一招“障眼术”经常引起投资人的误解。保险宣传单往往喜欢用最高的预期收益作为噱头，吸引投资人的眼球。例如在上述的广告单中所列明的浮动收益，是这家保险公司每年可能会支付给投资人的最高红利情况，获利之丰，在很大程度上提高了产品的吸引力。而实际的保险条款中，却对红利的支付做出了“保险”的承诺――本公司将根据实际经营状况来确定红利分配方案。也就是说，浮动收益将视具体的经营情况而定，在很大的程度上，投资人并不能够获得宣传单上的最高收益。

　　应对技巧：购买储蓄型保险时，若要和国债、银行存款等进行比较，不能仅看投资收益数字的大小，而应该将它转化成年收益率，还要看取得这样的年收益必须具备哪些先决条件，这样才能作出切实的比较。

　　相关链接：

　　如何计算年金产品的年报酬率

　　例子：小王今年30岁，是一名公司内勤，他购买了保额为10万元的年金型保险产品，并选择20年缴清。 他每年交纳12888元保费，缴费20年。从小王55周岁开始，他每年可领到养老金12000元，此后每年递增5%，直至79岁。年满80周岁的时候，还可一次性获得一笔10万元满期金。

　　这款保险的年收益率是多少呢？其实最简单的方法就是利用电脑当中的excel程序帮助你计算。

　　请大家打开一个excel文档，在其中一列从上至下写上"第1年，第2年，第3年……第20年……第25年，第26年……第49年，第50年"，然后我们可以把这款年金型的保险产品理解为在前20年每年从家里流出现金12888元，也就是在第1年至第20年每一格的右边写上"－12888"。在25年后每年开始获取投资回报12000元，并每年递增5％，那么就从"第25年"到"第49年"每格右边写上"12000"，"12000×1.05"，"12000×1.05^2"……"12000×1.05^25"，直至投保人80岁时获取满期金10万元，也就是在"第50年"右边一格写上"100000"。

　　把这些数据写入之后，点中工具栏的函数项目下财务函数中的IRR计算公式(这个公式专门用于计算一组现金流的报酬率)，我们马上可以得到这个年金保险的内涵年报酬率，最高仅为2.67%，若不能活到满期金给付日，则实质年收益率只有2.17%。

　　用这种方法可以计算各种年金类产品(包括少儿教育金保险、养老保险等等)的报酬率。

保障型保障眼术

　　障眼技法一：“我们卖的是保障啊”

　　技法剖析：颠倒保险责任中的主次关系，以迎合潜在客户的需求重点

　　实例回放：

　　不少家长给孩子买少儿保险，重点就是想买教育金，为孩子准备将来上学用的钱。对于他们来说，并不是图孩子或家长的死亡风险保障。于是，他们很自然地将少儿保险的教育金同银行 (资讯,论坛) 储蓄进行对比。

　　于是，个别保险销售人员开始大谈儿童险的教育金将来可以领取得如何如何多。但在了解清楚复利原理后，人们很快就发现，只要少儿保险含有孩子死亡或父母死亡能得到保险金的保障功能，在家庭正常情况下，这些少儿教育保险的教育金，就不见得比同期银行储蓄回报高。而且，如果没有分红或者分红较低，或者日后储蓄利率上调，领取的教育金还没有一般储蓄多。权衡利弊，最后家长变得不愿意购买少儿教育金保险。

　　于是乎，“见风使舵”的个别销售人员乖巧地转了风向，不再大谈教育金的好处，转而强调孩子死亡后的保险给付或家长死后的保费豁免功能，说：“你买的可是保障啊!”似乎孩子或家长的死亡保障从附属品一下变成了重点，关于在家庭正常情况下教育金是否比银行储蓄回报高的问题，他们则干脆不提了。

　　不可否认，风险保险是保险的根本功能，但它不一定是购买者需要重点考虑的内容。所以，销售人员从大谈教育金转向强调死亡保障来介绍产品，就好像以客货两用车替代小轿车一样。明明人家是要买一辆舒适的小轿车，销售人员却非要卖给他一辆客货两用车。开始时人家不知道客货两用车坐着不舒服，后来发现了，销售人员此时就不谈客货两用车乘坐不舒服，转而强调起客货两用车能装载货物的功能。显然是避实就虚，卖非所买。

　　应对技巧：买保险立场要坚定，一定要想清楚自己买保险到底是出于哪种需求，才不会被代理人牵着鼻子走。

　　障眼技法二：“我们可是两倍(三倍)赔付的”

　　技法剖析：夸大自己产品的特色，却回避自己的劣势之处。

　　实例回放：

　　某大型中资保险公司有两个重大疾病保险，是按照基本保险金额的两倍赔付的。于是，有个别推销员极力声称：“我们公司的保险是按两倍的保险金额给付，比其他公司一倍给付的保险高一倍，你看多好啊。”

　　乍一听觉得是好啊，两倍给当然比一倍给好。但是一看费率表，就傻眼了，原来这只是产品设计包装时用的一个噱头，这个两倍给付的保险，同样年龄同样期限同样基本保险额下，交费也要比其他同类的保险贵一倍，所以“羊毛还是出在羊身上”。如果保险推销员不说清这一点，就很容易让人进了圈套。

　　类似地，还有个别推销员声称：“我们公司新推的一种保险在功能上可以顶替买别的公司的两种保险。虽然最后交钱肯能差不多，但我们这儿只要买一个保险就可以了，不必买两个保险。”这其实是“一个两元钱”和“两个一元钱”的关系，性价比是一样的，根本没有实质上的区别。

　　应对技巧：保险产品是精算出来的，还有国家规定的一系列标准，因此目前市场上不可能出现差异特别大的同类险种，且莫相信“比人家好一倍”这样夸张的说法。

障眼技法三：“我们的大病险包含了32种疾病，他们却只保12种，我们的产品好多了。”

　　技法剖析：将一种责任拆分为多个部分，或添加一些对客户无用的责任。虚晃一枪，让人以为它的保险责任很全面。

　　实例回放：

　　随着社会医疗改革的进行，很多人都希望能够通过保险来解决自己生病时的经济负担，于是健康医疗类产品成为很多人买保险的首选，重大疾病保险也成为一个热门险种。

　　从直观感觉来看，消费者通常会认为种类多的产品保障较全，而保险代理人也经常利用这一点"说事"。但事实上，保障疾病的数量并非越多越好。

　　首先，如果你是一名男性，买了一种三四十种疾病的重大疾病险，回头一看条款才发现，其中所列的重大疾病，有一些是专门针对女性的，如子宫癌；有一些是针对儿童的，如骨髓灰质炎和少儿白血病；而这些疾病是成年男性永远不可能罹患的。但重大疾病险的保费是保险精算师按照该险所含各种疾病的发病比率等各种指标综合得出的，保障的病种越多，保费自然越高。多保障一个疾病就对应增加了一份成本，男性买了含有女性和儿童特发疾病的产品，就是白白浪费了一部分钱。

　　其次，一个“保障8大类重大疾病”的产品保障范围并不见得比一份“保障23种疾病”的产品要窄。因为医学上的疾病名称和我们普通人所理解的疾病是不一样的。比如，A公司的疾病种类总数少，但是每个病种都是医学上的一大类，限制条件也很少，而B公司的疾病数量虽多，却都是限制条件很苛刻的小范围概念，A的一个病种就可以涵盖B描述的两个甚至三个病种，那就不见得会“12<32”了。

　　还要值得注意的是，有些疾病虽然列入了保障范围之内，但条款对疾病的发生程度限制相当严格，到了条文中规定程度的患者一般已是重症中的重症，即便得到保险金也几乎没有机会生还，这类保障其实没有实际的意义。

　　应对技巧：购买重大疾病保险一定不能仅凭保障的疾病种类数量来选择，最重要的是考察条款中是否包含了常见的心血管、器官性和老年性疾病，有了这三大类，基本上就满足了一般投保人的保障需求。然后，儿童购买重大疾病险一定要其中保有白血病，女性可考虑女性多发病种的重大疾病险。当然，有条件的话最好能拿给身边懂医学的朋友看看，因为现在大病条款中对疾病的定义非常专业化和细化。此外，观察期(在此期间不负赔偿责任)的长短也应该成为选择重大疾病险考量的标准。

　　障眼技法四：“我们这个产品可以在发生XXXX情况后进行理赔，我们的产品有XX的功能，让你的家人后顾无忧”

　　技法剖析：只提几大保障功能，却不对保障功能进行具体解释，也不提除外责任，导致客户最后理赔碰壁。

　　实例回放：

　　有一家公司的境外旅游产品号称：“我们在全球有上百个兄弟机构，一旦您在境外旅游中发生意外伤害事故，可以拨打我们的热线电话进行紧急救助。”

　　但事实上，这家公司的境外旅游产品海外紧急援助是需要投保人自己先垫付当地的医疗费用的。在国外旅行，上保险就是为了防意外，若生病或受伤后还要游客自己垫付医疗费，再回国申请理赔报销，实在是给客户增加了很多烦恼。但在销售时，客户却并不知道有这么一个规定。

　　还有代理人在销售意外险的过程中，根本不向客户事先说明“登山、攀岩、骑马等活动不属于保障范围”，而客户凭常识认为在旅游过程中发生的外来伤害事故应该都属于意外，结果却在理赔时被退回申请。

　　应对技巧：在买保险时，既要听好话，也要让代理人“把丑话说在前头”，只有这样才知道这份保险是不是自己想要的。否则就可能让代理人蒙混过关。