多产品线分散保险风险

　　多产品线分散保险风险

　　企业险市场可以帮助财险公司绕开规模竞争的陷阱，并延长投资期限，但是不可否认的是地震、产品责任、航空、合约担保、抵押担保等业务的损失波动率确实很大。在此背景下，很多财险企业产生了通过多产品线来分散单一保险产品风险的需求。

　　实际中，虽然各项风险之间有相关性，有些风险之间的相关性还较强，但它们并不完全同步，即使是在“9.11”的全面打击下，忠诚担保、工程设备等险种仍是盈利的。这就为多产品线分散风险提供了可能，也因此，AIG等公司在进入企业险领域后通常是以工伤险、海事险、责任险等单一险种为突破口，然后向其他险种延伸，最终实现多险种分散承保风险。

　　AIG“农村转向城市”

　　AIG以工伤险为突破口，进军企业险市场，在巩固单一市场领先地位后不断拓展产品线。目前，工伤险在DBG总保费收入中的比例已下降到16%，公司形成了广泛的产品组合，不仅是工伤险市场上的第一，同时也在整体责任险市场上排名第一、在医疗责任险市场上排名第三、在商用汽车险市场上排名第四。

　　多产品线巩固了AIG在企业财险市场上的绝对领导地位，以10.6%的市场份额稳居第一，并以7.5%的市场份额位列财险行业的第二名。

　　在攻占了规模较小、定价难度较高的细分市场后，AIG开始转向主战场，一方面利用电脑网络营销汽车保险;另一方面利用在企业市场上建立的高端客户网推销特色化的个人保险产品，目前AIG在个人车险市场上也已跃升至第九名。

　　进一步，在财险市场得到稳定发展基础上，AIG又把握机会发展寿险业务，使寿险业务在集团内的比重从15年前的27%上升到43%，从而成为真正的综合保险商。在寿险方面，AIG的海外寿险业务占到寿险业务总额的80%，成为日本、台湾、菲律宾等国重要的寿险公司。

　　在美国本土，AIG则更侧重于年金业务，AIG Annuity Insurance Company是全美最大的固定收益年金产品提供商，AIG Retirement是美国养老看护和高等教育规划市场上的第三大保险公司，AIG SunAmerica Retirement Markets是美国变额年金和收入方案的分销商，而AIG American Genenral是全美最大的寿险公司之一。

　　近年来，AIG已不再满足于产品线上的多元化，而进一步发展为产业的多元化。遗憾的是，正是这些产业上的多元化让AIG在次贷危机中遭遇惨重损失，并最终陷入了被接管的命运，但即使如此，AIG在保险业务上的扩张经验仍值得国内保险公司深思和汲取。-

　　“农村包围城市”的胜利

　　大量案例证明，财险巨头不一定出身“车险”市场

　　通过在企业险、特殊险市场等的利润积累和份额扩张，可实现“农村包围城市”的全面胜利。

　　既然车险是最大的财险市场，那么，财险巨头一定出自车险市场吗?

　　在2007年以直接保费收入排名的美国十大财险承保人中，排名第一的State Farm Group主打个人车险市场，排名第二的AIG是以工伤险起家的综合保险商，排名第三的苏黎士保险集团(Zurich Financial Services)则是以海事险起家的综合保险商，排名第四的Allstate Insurance Group是个人车险市场的主要承保人，排名第五和第六的Travelers和Liberty Mutual主打企业险市场……总之，美国的前十大财险公司，战略定位各不相同——财险巨头不一定出身“车险”市场。

　　Liberty Mutual

　　与苏黎士保险集团

　　Liberty Mutual的成长是同美国商业工伤险市场的成长紧密联系在一起的。1911年马萨诸塞州立法要求雇主必须为雇员投保工伤险，Liberty Mutual在1912年应运而生。经历了上世纪30年代大萧条后，它在1936年发展成为美国第一大工伤险承保机构。

　　目前，Liberty Mutual每年的总保费收入达到20亿美元，在全世界有900个分支机构，2008年初在全美财富500强中排名第94位，它是美国第四大企业险承保集团，第二大工伤险承保人。近年，公司开始向个人财险渗透，在美国私车险市场上排名第八，在家财险市场上排名第七，并以200亿美元保费收入和4.1%的市场份额在整个财险市场上排名第六。Liberty Mutual已由单一工伤险公司发展为多产品线集团，今天它的业务由4个战略部门构成，每个部门的净保费收入都不超过总收入的30%。

　　另一家保险巨头苏黎士保险集团则以海事险起家、拓展进入企业责任险市场的，目前它已成为美国第二大企业险承保集团和第四大工伤险承保集团，在巩固了企业险的盈利基础后，其又借助收购方式高起点切入个人财险市场，1998年以186亿美元收购了英美金融服务公司(British American Financial Services)，控制了Farmers Insurance Group，从而在个人财险市场上的地位跃升至前五，目前集团家财险业务已跃居美国第三位，并在财险行业的主战场私车险市场上排名第五，在整个财险市场上以290亿美元年保费收入和5.8%的市场份额排名第三。

　　ACE Ltd.

　　长尾业务起家，金融危机套利

　　ACE是一家瑞士保险公司，主营企业财险和再保险业务，近年来开始拓展寿险业务。它借助零售经纪公司向大中型企业推销标准企业险产品，借助批发经纪公司承保超额保险产品，借助电话方式向个人推销意外险或健康补充险。

　　公司通过在“短尾”的财产险(如车险、家财险等，属于发生频率高，但损失额低的保险业务)、“长尾”的灾难险(如巨灾险、再保险等，属于发生频率低，但一旦发生赔付额可能很高的保险业务)、以及特殊险种(市场规模不大，但因其特殊的定价要求，因此门槛较高，利润率较高)三类险种之间平衡来控制风险，其中长尾险的比例略高，占到总保费收入的50%左右，短尾险占35%左右，其他特殊险种占15%左右。

　　这种混合的产品结构为公司提供了相对稳定的利润收益，而对长尾业务的侧重则为ACE贡献了超额利润，由于长尾业务的定价难度更大，进入门槛更高，所以公司过去5年的平均联合损失率仅为92%，过去10年经营成本与保费收入之比平均为98.4%，均低于行业平均水平。

　　良好的盈利能力为公司奠定了扩张的基础，过去10年保费收入年均增长31.3%，目前ACE在美国企业险市场上的排名已跃升至第七位，在企业责任险市场上排名第五。此外，对长尾业务的偏好使公司养成了谨慎经营、谨慎投资的风格，公司的股票投资比例不到5%，在固定收益投资方面也以传统投资品种为主，这使它在次贷产品上的风险头寸暴露仅为1.35亿美元，也因此，ACE成为此次金融危机中的套利者。

　　2007年12月，ACE先后收购了主要销售各种面向个人的意外险和健康补充险的Combined以及Atlantic Company的个人险业务，高起点切入个人险业务。

　　ACE的拓展启示我们，对企业险的谨慎经营，尤其是对长尾险等业务的谨慎定价，不仅能够为公司贡献超越行业平均水平的丰厚利润，还使其有可能在行业低谷阶段通过套利性并购实现业务拓展，大举进军个人险和寿险市场。

　　CNA Financial Group

　　企业险市场的广泛组合

　　CNA在美国企业险市场上排名第五，在工伤险市场上排名第七。对企业险市场的挖掘成为公司巩固百年基业的根基。

　　CNA的业务集中于企业险领域。主要分为三个部门：标准产品部、特殊险种部、寿险及非核心业务部。其中标准产品部又分为两个子部门：业务保险集团和商业保险集团，前者主要服务于小型企业，而后者则主要服务于大中型企业。特殊产品险主要提供信用保险、产品责任保险、超额保险等特殊保险产品。而寿险和再保险属于非核心业务。

　　目前，寿险和再保险业务仅占CNA总保费收入的8%，企业险市场上的标准产品占44%，特殊产品占48%，而且，特殊产品线的综合成本率一直较低，从而成为公司盈利的有力保障。

　　Chubb Corp.

　　特殊险市场的深度挖掘

　　2008年，Chubb位列美国财富500强的第180位，是全美第8大企业险承保人、第10大工伤险承保人、第8大家财险承保人，最大的专业责任担保人和第5大合约责任担保人。Chubb的成功秘诀来自于对利基市场的深度挖掘。

　　Chubb也由海事险起家，逐步拓展进入其他企业保险市场。目前，其业务主要包括三部分：企业险、个人险、特殊险，净保费收入占比分别为43%、31%、25%。

　　其中企业险部门以擅长为特殊行业企业定制保险方案而闻名，它的主要服务行业包括银行等金融机构、能源企业、娱乐企业、医疗机构、IT行业、法律和其他专业机构、生命科学领域、海事领域、博物馆和其他文化机构、非盈利组织和其他私人企业，Chubb为这些行业企业提供特殊的项目保险和责任险产品。

　　Chubb的特殊险部门则在超额保险、海运货物险、跨国保险、环境污染保险、政治风险、高管和员工责任险等特殊险种领域享有盛誉，是美国最大的高管责任险承保公司、北美地区最大的“金融机构忠诚合约”的承保人，以及北美地区第五大建筑和其他商业合约的承保人。

　　至于Chubb的个人险业务，则同样秉承了定制化的特征，专门面向高收入阶层，为他们提供更广泛的保险覆盖和更高的保额上限。

　　虽然Chubb的产品线相当多元化，但这些多元化的产品线又有一个共同特征，就是均以满足利基市场的特殊需求为主要目标，企业险以特殊行业的定制保险产品为主，个人险也是以高端人群的定制保险产品为主。

　　因此，尽管Chubb的投资收益较低，税前投资收益一般只有4.3%，税后仅为3.5%左右，但却保持着持续的承保盈利，尤其是2000年至2002年经历了世通、安然等公司相继爆出治理风险后，2003年以来，公司将专业责任险的目标客户由财富500强转向中型企业，从而大幅降低了综合成本率。