车险的服务方式：4S店代购较贴心

近日，多家品牌4S店举办代办车险优惠活动，提出汽车车险续保可享受折扣优惠，并可获得油卡及高额大礼包，吸引不少车主投保。据了解，目前新车首次保险（放心保）因打包销售均被4S店垄断，而汽车续保则主要分4S店代销车险及电销（直接电话销售）车险两种形式，二者各有长处，业内人士称最终博弈结果将惠及消费者，不过具体保费优惠还得衡量车主的出险情况，出险率低，所获得续保折扣越大，保险费用越低。

　　4S店垄断新车首保

　　记者走访市场得知，目前江门车市中销售汽车多以打包的形式出售，而新车保险购买方面，也计入产品打包中，几乎很少有车主另外找保险公司购买保险。当消费者购买汽车时，4S店已实现一条龙服务，不用几分钟即可算出汽车包牌加保险的最终价位，省去很多手续上的麻烦。而据多家4S店保险部门相关人员介绍，车主新车首次保险几乎都选择在4S店购买，一来4S店会推出多项代办保险优惠方案吸引客户，二来由于全部为打包出售，消费者省去很多手续麻烦。

　　“车主首次购买保险选择4S店代购几乎占据100%，毕竟办理方便，而且相关的购保优惠已经打包计入总体包牌价中，如果车主单独去保险公司买增加麻烦不说，还将花更多钱。”江门某日系车保险部门李小姐说，同时打包购买车险还可享受出险期间4S店提供同型号同配置车型暂代步使用的优惠。

　　“全部价格都打包计算好了，而且还绑定购车优惠，如果不在4S店买新车首保，购车成本增加了不少。”车主陈先生说，虽然打包销售有点霸王条款，不过其给消费者带来的方便是显而易见的，而且近几年价格逐渐透明，汽车经销商在销售环节并不能赚多少钱。

　　多重优惠抢占续保市场

　　对于车险续保，则出现4S店代购保险与保险公司电销保险的博弈状况。据了解，当车主购买保险后，相关资料录入保监局系统，各大保险公司通过一些途径掌握了客户资料后，在保险即将到期时通过电话形式推销或咨询客户是否继续购买保险，由于其未主动咨询，部分车主为了省事，则直接改选电销车险。

　　“反正代销保险跟电销保险都是保险公司接单，理赔方式一样，电销直接电话上口头答应续单就行了，甚至连签名都不用，适合我这种懒人。”车主何先生说，电销车险的主动性是对抗4S店代销车险的杀手锏。

　　而4S店则通过保险优惠及大礼包赠送等方式吸引客户。记者从福特、丰田、日产等多家4S店了解到，目前代购续保车险均可享受保险费返点折扣优惠，无出险最高可享受保单7折优惠，而华通丰田店近日举办保险续保优惠等系列活动，续保客户可在保费原价已打折的基础上再优惠15%，由此计算花冠、卡罗拉等保费每年仅3000多元，较之前优惠300-500元，而部分没有打折方案的车型则采用赠送礼品或者油卡的方式回馈车主，由此吸引大批保单下订。

　　“个人去保险公司办理保单也能享受15%的返点，而在4S店代办保险除了能拿到折扣，还能享受很多大礼包，这也是很多车主蜂拥而至的原因。”华通丰田相关人士说，考虑售后保障问题是车主选择4S店代购的主要原因，汽车出险后可以第一时间致电4S店维修人员，处理较快，也容易索赔。

　　4S店代购可获保额返点

　　据业内人士介绍，在2008年以前，由于汽车保有率不多，车价较高，汽车经销商的主要利润空间处于销售环节，4S店代购保险也难以避免成为经销商竭力争取的收入来源之一。

　　据介绍，在电销保险与4S店代销保险的博弈中，4S代销占据压倒性趋势。“保险公司入驻4S店较为困难，4S店代购保险均能拿到15%左右的保额利润返点，如果4S店足够强大，返点利润能够达到20%—25%”文先生说，他粗略算了一笔账，假设一家4S店每年销售800台汽车，每台汽车保险均价5000元，一年保额也有400万元，如果返点15%，4S店将营收60万元。

　　“普遍来说，以前4S店代购的保费较之市场会有5%—10%的差幅。”拥有多年保险行业从业经验的文先生说，4S店代购的保险均为太平洋保险(601601,股吧)、平安保险等大型保险公司，而由于以前大大小小的保险公司较多，一些小规模的保险公司以低价作为噱头吸引客户，由此做烂市场，导致很多人误认为4S店购买保险费较高。

　　而随着近年来市场交易透明度增加，加之整体经济环境下行，面临惨淡的汽车销售情况，各大4S店逐步让利回馈市民。不过让不少车主纳闷的是，既然4S店代购保险没多少赚头，为何还要大费周章占据代办保险客户存有量？

　　对此，文先生表示，目前汽车销售环节的利润已经缩小，汽车行业正逐步走向追求售后服务的后汽车时代。“部分4S店代办车保要求汽车出险维修一定要在4S店，因此4S店掌握的保险客户越多，其出险返回4S店维修的量就越大，靠售后维修服务赢取利润已经成为时下4S店发展模式的主流。”他说，正规4S店因为人工及工时计算收费较之外面维修点贵30%左右，由于采用的为原装件，相应维修质量有保障。

　　双方博弈利好车主

　　对于4S店代销车险跟直接电销车险之间的市场争战，文先生认为严格意义上只是“一个父母生的两个孩子，而收益还是归于保险公司，只不过是多一方分猪肉而已。”他说，保险公司入驻4S店主要以合作的关系加快保单的销售，而4S代购保单的多少，并不影响总体市场保单的数量，简而言之，4S店在某种意义上就是帮保险公司打工。

　　不过且不论两者博弈输赢，消费者在其中能得到实实在在的好处。业内人士表示，两种保险销售方式通过各种折扣回馈和礼品赠送的形式，最终惠及车主。

　　“虽然优惠可能只比以前增加10多个百分点，不过能够省下300—500元，车主还是挺高兴的。”江门某日系车保险部门李小姐表示，而且续保赠送油卡等相关大礼包，附加值提高，含金量增加。

　　“车主的心理就是同等条件下，哪里便宜就选择哪里。4S店举办代购车险优惠活动还是很受车主欢迎的。”市民张先生说，而电销车险联系客户主动快捷，让车主充分享受到客户是上帝的服务。“这在以前想都不敢想。”

　　不过保险人士表示，如果车主想节约保险费，还得注意行车减少出险率。“毕竟保单费用与出险率是挂钩的，如果出险率低或者没有出险，那么享受保险折扣也较多，保费相应就没有那么贵。”

　　然而仅仅依靠优惠或赠送礼包只是赢得车主的一时关注，业内人士称，要想长久留住回头客，提升售后服务质量才是王道。

　　“通过举办活动吸引客户回馈车主，他们会觉得理所当然，毕竟这类活动已经举办太多，仅起一时之效，不是留住客户的长久之计。”资深汽车业内人士胡先生说，应该从后期维修服务质量方面入手，打造高水平高速度服务的4S服务团队。例如车主在行车期间突然抛锚，致电求救后短时间内能够及时得到救援，这时车主才会感激，这样才能够培养忠实客户。

　　业界分析

　　4S店代购车险和电销车险具体有何不同，两者各自有何优缺点？记者咨询多位业内人士，他们表示主要在安全性、服务方式、赔付价格方面有所区别，而保费价格及购买便利方面差别不大。

　　安全性：电销车险风险较大

　　电销车险为保险公司设立了一个电话车险中心，部分保险公司通过外包形式管理该项业务，其他公司通过一定关系都能拿到相关客户的相关资料，客户资料的保密性方面较差，存在被不法分子伺机利用的隐患。另外部分车险企业电销资金才几十万，之前出现过少数电销企业拿了钱就走了的现象，总体来说安全性较低。而4S店投资过千万，续保只是其中一个业务，不会因为续保业务办得不好而倒闭，就算由于运转不灵出现问题，4S店出现倒闭的风险也会比电销车险低很多。

　　服务方式：4S店代购较贴心

　　如果车主选择购买电销车险，汽车出险后，车主需要主动联系业务员办理，期间车主可选择4S店维修、外边维修点维修或通过熟人维修三种方式，由此修理过程则需要车主及时跟进，在一定程度上会造成一些麻烦。

　　如果车主选择4S代购车险出险后，保险公司通过电脑查询得知保单是4S店的单后，由于有具体的服务点，保险公司则会发一条短信通知4S店相关保险业务员，并有保险业务员主动电话联系车主进行跟踪服务。因此在服务方式上选择4S代购保险较为贴心。

　　赔付额度：差价可达30%

　　选择电销车险的客户多选择外边维修点，对于维修点的选择，保险公司的赔付额度也会有所差别。由于4S店每年给保险公司带来上千万的保费，保险公司会根据4S店提供的价格进行全额赔付，不会有差价，而外面的修理厂被保险公司认定为二类以下的修理店，相应赔付会打一个折头，两者之间的差价可以达到30%。

　　假设汽车刮花需要更换油漆，同样1000元的产品，4S店能得到全额维修补偿，而普通修理厂则只能得到700元，由此所带来的修理质量是完全不一样的。所以去4S店代办保险还是比较有质量保障。

　　保费价格：几乎一致

　　目前保险出单让利已经很高，现在4S代购及电销保险返点几乎一样。而且4S店适当通过活动方式将返点回馈车主，因此现在4S店代购车险较之车主自行购买价格已经几乎没有差异。

　　便利性：无明显差别

　　目前电销车险及4S代购车险服务模式其实是一样的，都是统一计算好保单价格再进行收费。一般电商为先出单，再收费，而这种服务4S店也已经普及，因此两者的方便性几乎是一样的。