电话直销成为市场新增长点

时至岁末，车险业务高峰期随之到来。2008年的车险市场泛起波澜出现两大变化：一是以电话车险为代表的差异化经营开始崭露头角；二是《保险公司偿付能力监管规定》出台后，监管力度加强，车险市场秩序加速好转。

电话车险直销模式的出现，引起了业内的关注。电话车险所代表的一种全新市场观点——“直接价值说”悄然成为了今年车险变革的热点话题。

业内人士分析，“直接价值说”完美诠释了电话车险的核心价值。由于电话车险舍去中间环节，采用电话直销模式，大大降低了中间成本；极具吸引力的价格优势，迅速搓热了整个车险市场。根据平安电话车险近两个月以来的数据统计，电话呼入量较同期暴增5倍，这种创新的销售模式得到了保险商，保监会和越来越多消费者的认可。

平安模式引发直接价值说

从平安电话车险的直销模式来看，直销体制缩短了营销链条，把减少的成本直接让利给消费者，从而形成了电话车险货真价实的价格优势。正如平安车险负责人所说，电销具有“省钱、快捷、可靠”的特点。记者了解到，作为先行者中国平安电话车险已经进行了三年的市场建设投入，建立了覆盖全国大多数重点城市的销售、核保、配送和服务平台。平安电话车险的营销都围绕一个核心——以直销模式创造价值让利消费者。

低价是否就是消费者选择车险的唯一标准呢？一些行业专家分析认为：要想真正树立电话车险的市场竞争优势，在低价的同时必须进一步提高理赔、服务水平。网上车市的一项车主调查显示：除去价格因素以外，方便快捷也是市场最为关注的焦点，超过40％的车主认为车险手续办理与理赔过程太复杂。针对这些市场的真实反映，平安电话车险提供理赔一条龙的直赔服务，还提供全国通赔、道路救援等增值服务。同时，平安电话车险依赖该渠道还增加了“三分钟快速报价”、“量身定做投保方案”、“24小时送单上门”的独特服务。价格低服务优成为了消费者乐意买单、最终搓热电话车险市场的有力保障。平安模式很好地诠释了电话车险如何以“直接”创造“价值”，从而让利消费者。

电话直销车险前景广阔

一项针对车险价格的调查表明：5－15万元的车主有80％以上认为车险太贵，即便30万元以上的车主也有将近70％的人认为当前车险价格偏高。消费者对降价的需求可谓迫切。

车险价格过高，究其原因还是车险的渠道成本过高，在传统的车险销售模式下，几乎所有掌握客户资源的人都想从中分一杯羹，过多的流通环节导致车险销售的成本大大增加。

而一些发达国家的电话车险正是通过省略销售的中介环节，有效控制了成本，更多让利消费者。据了解，电话车险在欧美等经济发达的国家早已成为主流：在英国，超过50%的车主选择通过电话投保车险，美国的直销车险也早已经走向成熟；在韩国，通过网络、电话销售车险的市场规模也逐渐扩大，预计2009年将达到37%，保费收入将达到37亿美元。一些老牌的保险集团如安联、AXA等公司纷纷开始了对新渠道的拓展。国外的经验表明，直销这种模式以独特的市场、渠道以及产品定位，能够绕开中介的束缚，充分发挥新渠道的优势，可使业务得到长足的增长。

业内人士认为，无论从目前中国市场的消费需求还是成熟国际市场的发展模式来看，具有价格优势的电话直销都将成为未来车险业务的主流发展方向——直接价值说还将继续升温。