汽车服务与保险服务联合发展的商业模式

商业模式

从业务流程看，整个延保业务链的参与者主要包括：再保险公司、保险公司、延保产品供应商、延保业务服务及管理公司、汽车经销商网络、消费者。以延保产品供应商为核心，设计并提供延保产品合同；下游通过汽车经销商业务网络，在向消费者销售新车或二手车产品的同时，进行延保产品的销售；同时，由延保产品供应商自身或一家专业的延保业务服务及管理公司对经销渠道、产品营销、索赔等进行管理和服务；上游通过向保险公司购买保险合同，以确保对未来可能出现的赔付责任，通常该类保险公司往往会再通过再保险来分担并锁定赔付风险。

延保产品供应商通常分为两类：一类是由整车厂自身作为延保产品的供应商（整车厂体系），这种情况下，整车厂通常会通过一家专业的延保业务服务及管理公司为其策划并管理整个延保业务；另一类是独立的延保产品供应商（独立供应商体系），通常是保险公司或保险经纪公司充当该类角色，该类公司可以通过第三方的延保业务服务及管理公司帮助其管理业务或以内部部门的形式自行开展该类业务。

在整个业务链中，承担延保业务服务及管理的公司或部门将承担起重要的职责，包括一系列的专业管理工作，如：判断处理经销商应付款、确保服务质量、控制欺诈行为、数据积累及分析、报告并控制索赔风险、优化营销策略等。同时，需要向经销商提供一系列的增值服务，包括汽车金融保险产品咨询服务、经销商销售培训服务、市场分析咨询等；保险公司作为风险承担方，重点需要结合历史维修索赔数据，通过保险精算，承担并控制整个业务体系超额索赔的风险；汽车经销商是体系中面对最终客户的产品销售及服务提供方，也是整个业务体系中的一个重要环节。

延保业务除了给业务链各个参与者带来的收益外，其商业价值更体现在对汽车销售服务价值链的整合和优化。

在消费者层面，购买了该产品后，只要车辆所发生的故障属于延保范围内，拖车费、维修零部件及人工费用都将由延保供应商来承担。这样提前锁定了用车成本，更不用为了图一时低廉的维修费用在非正规维修点修车。同时，延保合同可以随车转让，一份有效的延保合同通常意味着这辆汽车的维护保养非常规范，性能良好，其售价将高于市场上同类二手车。

在经销商层面，对于面临保修期后业务流失情况严重、获利能力减弱等挑战的经销商，引入延保业务后，能够提供更多的盈利机会，包括经销商的佣金收入(20%-30%)、额外的保养等业务、销售人员的佣金收入；有效提升客户满意度和忠诚度，提高返厂率；带来更多的包括车辆、配件、附件等销售机会。

在整车厂层面，通过延保业务的开展，可向客户提供更长时间的保修服务承诺，顾客满意度上升；零配件销售增加；将部分索赔风险转嫁到保险公司，甚至有部分小规模进口品牌的OEM可将索赔外包给独立的供应商进行运作；有效提高汽车品牌附加值，加强品牌控制。

根据国际经验，消费信贷的渗透率高低对延保业务的市场份额有着较大的影响。在美国，消费者通常向整车厂下属的金融公司贷款购车，汽车金融公司在销售金融产品时，往往会向消费者推荐延保产品，在获得附加收益的同时，能有效地管理消费者所购车辆的车况，降低未来可能出现的风险，因此，会积极地推出消费信贷与延保产品共同销售的营销方案。