车险代理渠道的原因分析及对策建议

在与代理渠道合作过程中产生的上述问题，总结其内外部原因主要有三点，其一，监管机构对保险代理的监管力度有待加强，目前监管机构对中介的监管主要集中在对其从业人员的资格认定及保证金、责任险制度的落实等方面，尽管对于违法违纪的中介有一定的惩罚措施，也有个别中介因此退出市场，但总体来说力度不够，尤其是对无代理资格的非法保险代理仍存在监管的空白。其二，保险行业市场竞争规则不一，保险公司之间为争夺代理营销渠道，在手续费上大打价格战，客观上助长了市场手续费水平的不断攀高。其三，对于客户资料真实性的问题，在于保险公司内部客户管理的缺失，而非完全因为外部阻力。

因此，尽管由于代理渠道的不断发展壮大，给保险业的正常经营带来上述一系列的不利影响，但是在进行更为深入的分析之后，可以看出，除需要监管机构在外部给于必要的政策支持之外，主要矛盾是需要通过加强保险公司内部的管理来解决的，这种看似代理渠道变化所引起的问题，实质上是监管政策及保险公司内部管理未能及时适应市场变化所致。因此，解决上述存在的问题的对策有：

（一）强化对中介代理的监管，同时制定符合市场实际的手续费政策

理顺保险业与代理渠道的关系需要刚柔相济的政策。一方面，为控制保险市场手续费竞争的混乱局面，需要监管机构加强对代理渠道的监管，在监管政策上除严格从业人员的资格认定之外，也要严格兼业代理的资格认定，并大力整顿非法车险兼业代理。同时，严格限定手续费支付的上限。另一方面，监管政策也要顺应市场潮流，提高手续费的支付底线。尽管监管机构出台了超过8％手续费需要进行纳税调整的规定，但这看似有所松动的政策却大大增加了保险公司的经营成本，对缓解目前的手续费支付困境也只是杯水车薪。另外，为有效避开手续费的支付瓶颈，还可以借鉴其他行业的渠道经营方式，通过允许代理渠道以批发价格承保车险，同时由保险公司给予一定的指导价格进行销售。

（二）顺应市场的发展趋势，有效利用代理渠道发展车险业务

当前的保险市场是随着主体的日渐增多而不断成熟的市场，这个过程中，投保人及被保险人在对各保险公司的不断认知和比较中不断成熟，个人代理人队伍在相互的竞争中不断成熟，对客户的服务不断加强，汽车经销商在其同业的竞争中也日臻完善，因此，保险市场是糅合了汽车、保险及其他以汽车服务为中心的客户服务市场，利用多种渠道发展保险业务是大势所趋，而非人为所能逆转。同时，我们应该看到由代理渠道所带来的广泛的宣传效应，不是单靠保险公司自身力量所能比及的。一些公司也曾通过各种方式广泛宣传，力促通过发展直销业务对代理渠道形成制约，但是效果也并不理想。而且，出于成本的考虑如果硬性地发展直销业务，结果可能适得其反。因此，在当前情况下，只有顺应市场的发展趋势，协调发展与代理渠道的关系，才是车险业务发展的关键。

（三）加强内部管理，提高代理渠道的忠诚度

协调发展与代理渠道的关系，需要通过不断增强代理销售渠道的忠诚度才能实现。因为销售渠道的忠诚度是客户忠诚度的前提和保证。那么，如何提高代理渠道的忠诚度，需要根据不同代理人的特点分别培养。对个人代理人来讲，适当给予一定的手续费，同时在公司内部给予一定的身份、地位的认同和相关的激励，是留住这部分人才的关键。对于汽车经销店来讲，如何在理赔环节保证给予一定的理赔权限及送修车辆，是提高其忠诚度的关键，同时还要在零配件的报价、大额赔款的支付速度上加强沟通与合作。对于其他的代理渠道来讲，手续费水平还是最主要的制约因素。因此，在实务操作中可以针对不同代理渠道的特点，分别给予适当的满足，才能逐步提高渠道的忠诚度，进而提高客户的忠诚度。

（四）提高客户信息的真实性，但以不影响代理渠道的发展为前提

尽管代理渠道不能提供真实的客户信息，但是强行通过发展直销业务来扭转局面也是不现实的，因为低折扣的直销业务发展策略短期内会招致代理渠道的不满，长期内将会拉平直销与代理业务的折扣比例，达不到预期的效果。因此，就现实情况来看，通过在其他环节收集客户资料的方式不是没有可能，如在理赔环节，完全有可能、有条件了解客户的真实信息，而非完全依赖前期的渠道销售环节才能进行，关键在于保险公司是否真正重视对客户资源的收集和管理。另外，在与代理渠道的博弈过程中完全有条件要求其提供客户的真实信息，因为服务客户是双方共同合作的结果，是否能够做到这一点，关键在于保险行业能否遵守统一的行业规则，而不仅仅取决于外部环境。