大地保险车险战略渠道的背后

    一直以来，车险市场有两件事困扰着各保险公司，一是客户对价格非常敏感，二是市场对中介的依赖程度越来越高。为了快速在车险市场分得一杯羹，不少保险公司采取压低价格、提高中介代理手续费等手段，高成本、高额的赔付率又使不少公司陷入入不敷出的怪圈。

    事实上，中国保监会一直对车险市场的竞争态势保持密切的关注态度，先后出台了“限折令”等一系列措施防止保险公司通过压低价格进行恶性竞争。电话车险的推出正是规范市场、创新渠道的重要举措，表明了保监会对保险公司合理控制成本，提高市场竞争能力的一种支持态度。今年元月，保监会在上海召开第十九次车险联系人会议期间，组织参会人员到中国大地保险电销职场进行参观，再次表明了中国保监会对这一新生事物的支持。

    电销车险在中国大地保险也得到了高层的高度关注。董事长刘京生强调，电话车险的推出不仅仅是产品上的创新，实际上更带来了销售渠道的变革。要投入必要的资源，抢占先机，大力发展，提高直销业务占比，这是公司培育的未来竞争力之一。蒋明总裁在年初工作会议上指出：电销能否快速发展，直接关系到公司能否在新一轮竞争中抢得先机。

    中国大地保险有关负责人介绍，国外的经验表明，直销这种模式以独特的市场、渠道以及产品定位，能够绕开中介的束缚，充分发挥新渠道的优势，可使业务得到长足的增长。国外直销经验包括这样几个要素：首先，为客户省钱，即去除中间环节，集中运营，以及精细化的、准确的风险选择；其次是标准化与规范化，通过高门槛、端到端运作，统一的系统平台与标准化销售流程；最后是高超的市场营销，通过持续大手笔的广告宣传、明显的卖点传播，以及丰富的营销手段，如直复广告、促销礼物、活动营销等。

    据了解，电话车险最大的卖点是价格比其它渠道低10%-15%，这是由于电销省去了中间环节，直接让利车主，使车主在体验便捷投保的同时，更享受到比其它渠道更低的价格。

    电子商务部总经理介绍说：电话销售与中介渠道的价格差异是在保证综合成本可控的前提下，最大限度的节省综合费用率，达到保护被保险人利益的目的。她详细算了一笔账，“综合成本＝综合费用＋综合赔付，中国大地保险对电话销售实行高度集中，提高了人均产能，这样在综合费用中降低了人力费用，去除了销售费用和日益高涨的中介费用，而相应地增加了保单配送费用和宣传费用，两者相比，我们把所有节约的成本都明折明扣地反映在价格上，把最大的优惠回馈给消费者。”