各保险公司专设机构吸纳高端客户

 6月以来，泰康人寿、新华人寿、阳光人寿在财富管理业务动作频频，纷纷将目光瞄准高端客户。其中，泰康人寿成立国内首家私人保险会所;新华人寿则推广面向高端客户的财富管理模式;阳光人寿正酝酿开发针对高端客户的一揽子服务。

　　而以往被认为回报率低的针对高端客户的“富人险”也成为各家保险公司今年力推的拳头产品。

　　在CPI居高不下、股市萎靡不振的当下，具有强烈理财诉求的高端财富人群正成为各大寿险公司争抢的宝贵客户资源。

　　专设机构吸纳高端客户

　　据《中国经营报》记者获悉，新华人寿正在内部推广“天河支”模式，面向高端客户的财富管理业务欲以广东分公司天河支公司为起点，逐步拓展到16个省市的分支机构。

　　“主要是为客户提供高保障、高收益的产品，同时根据客户诉求为其量身定制个性化的理财方案。”新华人寿广东分公司广州财富管理部总监陈坚强告诉记者，他的部门已经由最初的几个人发展为当下的60多人团队。

　　新华人寿总部人士在接受记者采访时透露，“天河支”模式在广州门槛为期交5万元，目前新华人寿财富管理业务收入规模约为5亿元，虽然在接近1000亿元的总体保费规模中占比不高，但由于是新契约业务，内含价值很高。据介绍，财富管理业务在新华人寿已演变成一种渠道营销模式，该公司总部正考虑成立专门的机构推广这种模式。

　　在6月举行的一个金融业论坛上，阳光人寿相关负责人曾告诉记者，该公司正在考虑成立类似“私人银行”的内部机构，开发面向高端客户的一揽子产品和服务。

　　阳光人寿相关人士表示，希望通过专业机构理财的客户越来越多，首先表现在“私人银行”业务的兴起上，银行藉此归拢大批高端客户，对于保险公司来说，通过银行渠道出售高端保险产品固然是利好，另外需要考虑的是如何像银行那样增强高端客户与自己的黏性，因此很多保险公司开始考虑成立类似“私人银行”的业务部门。

　　而在6月初，泰康人寿已经率先成立的国内首家私人保险会所，即参照私人银行创办模式，同时引进国内外高端客户服务理念，结合寿险客户特性，建立一套独具特色的客户服务流程。

　　泰康人寿内部人士介绍，每天12:00~20:00“一对一”为期交50万元、趸交200万元的客户提供包含寿险、理财咨询、商务洽谈、休闲消费等服务于一体的私人服务，这类客户在北京、上海等地正迅速增加。目前，该公司在北京的私人保险会所会员已经超过1万名。

　　记者了解到，几年前外资保险公司比如联泰大都会、中美大都会、汇丰人寿等机构就推出了银保财富顾问式行销，中资保险公司的财富管理营销模式即脱胎于此，目前该模式被包括泰康、新华在内的多家寿险公司看重，并作为一种新兴渠道推广。

　　在北京大学中国保险与社会保障研究中心主任孙祁祥看来，在着眼未来争夺高端理财客户的战争中，商业银行、保险公司以及券商等已经形成鼎足之势