平安电话车险实现盈利的原理

打动车主的三大理由

　　电话车险直销模式的出现，以其低价格、投保便捷等优势，迅速地在私家车主圈中掀起了一股 “电销”热潮。而作为首家经营电话车险业务的平安，又是以什么来打动广大车主的心呢?

　　●精打细算算车险，省钱!

　　胡先生的奥迪车车险快到期了，考虑到去年买全险不划算，可究竟该搭配什么险种，心里却没底。在朋友的推荐下，胡先生拨通了平安电销呼入热线4008-000-000：“我的奥迪车刚买一年，投保哪些险种比较合适?”胡先生直奔主题。平安电销坐席人员得知胡先生已有5年驾龄，并且是新车，为其提出了适合的车保方案：新车易吸引窃贼的注意，所以“盗抢险”肯定要保的;对新车爱护有加，“玻璃单独破碎险”必不可少。最终，胡先生为爱车投保了车辆损失险、第三者责任险、全车盗抢险、玻璃单独破碎险、车身划痕险、不计免赔特约险、车上(人员)责任险。当平安电销的坐席人员仅用三分钟的时间算出报价时，更让胡先生心悦诚服。

　　●打个电话上车险，省力!

　　“我选择平安电话车险的原因很简单，就是看中了其方便、快捷的特点，让人感受到‘足不出户’的投保体验。”属于白领一族的刘小姐在谈及平安电话车险投保模式时坦言。随后，刘小姐讲述了半月前的投保经历。“前些天，在正常上班的情况下，总共花了不到1个小时的时间就把车险办妥当了。平安电销坐席人员的3分钟快速报价，配送人员的按指定时间递送材料上门以及核实投保单后，随即刷卡付费，都让我很轻松地完成了整个投保过程。”

　　●三分钟为车主选定投保方案，省时!

　　有过投保经历的陈先生提起去年买车险的事就“胸闷”：“保险代理人称建议买全险，这样有保障。保费价格虽然贵了一些，但要的就是放心。于是，我毫不犹豫地为爱车上了‘全险’。虽然价格贵得让人心痛，但为爱车我也认了。结果，好多险种都没有用上，吃了哑巴亏。”

　　现在，陈先生在熟人的引荐下，投保了平安电话车险。提及投保方案的选定，陈先生很轻松：“拨打了平安电话车险呼入热线4008-000-000，平安电销坐席人员详细咨询我的用车习惯及车辆基本状况后，为我量身制定了一份车险保单。且仅仅三分钟的时间，就迅速报出价格。”这份专业化、个性化的保单设计更让陈先生喜出望外，更感觉学到了不少车险知识。

　　2010年的电话车险市场，中国平安将告别千里走单骑。随着12家财险公司电销牌照的相继落袋，业内预计2010年电话车险将呈现井喷之势。

　　中国平安距推出国内首个电话车险专属产品已有三年，但在平安集团新渠道发展事业部总经理卢跃看来，这三年来平安一直都是“独行者”。最新数据显示，2009年中国平安电话车险全年完成保费42.5亿元，占市场九成以上江山，可以说是这个市场的寡头垄断者。

　　事实上，与中国平安同批或紧随其后拿到电销牌照的财险公司不在少数，但他们却同时选择了远远观望。一家财险公司车险部负责人坦言，“虽然电销业务长远来说是一个盈利点，但前期系统建设耗资巨大。”

　　的确，中国平安在电销系统建设上每年耗资数千万，据其内部测算，2008年、2009年的投入成本分别高达4000万元和7000万元。但超乎市场意料的是，虽然投入成本巨大，但在三年后，中国平安电销业务就实现了1.5%的盈利。

　　业内人士告诉记者，电话车险实现盈利的原理是：电话车险所产生的价格差异，是在保证综合成本可控的前提下，最大限度地节省综合费用率，提升综合赔付率空间，从而保证渠道获利。

　　三年即能盈利的示范效应，开始让越来越多的财险公司开始发力电话车险市场。据记者了解，大地财险、国寿财险、安邦财险、阳光财险等12家财险公司开始大张旗鼓地挺进电话车险市场，分别在上海、长沙、杭州、威海等地设立了电销中心，大干一场的决心彰显无疑。

　　这种百家争鸣的局面，使得电话车险几乎在一夜之间变得家喻户晓。消费者对这个新生的车险投保模式也从最初的怀疑转变为现在的认可，相对于传统渠道，约有15%价格优惠的电销成为了车主投保车险的主流渠道之一。种种迹象表明，2010年电话车险市场可能迎来井喷，步入一个历史性的快车道。

　　但就发展阶段而论，目前大部分保险公司的电话车险业务仍处于起步阶段，中国平安“老大”之位短期内难以撼动。以目前超过100%的保费增速来看，2010年中国平安电话车险的保费业绩可达90亿元，而中国平安内部制定的2010年战略目标则直指100亿元。

　　但可预见的是，随着更多保险公司的加入，未来的市场竞争将日趋白热化。有业内人士表示，当前，随着各家财险公司的车险产品趋于同质化，如果单靠电话车险15%的优惠价格，根本走不了很远。对于那些刚刚挖到电话车险第一桶金的财险公司来说，如何在新渠道销售中快速提升车险服务，已经成为一个迫在眉睫的问题。

　　平安集团新渠道负责人卢跃日前在接受早报记者采访时表示，中国平安旗下子公司——平安财险的电话车险业务今年将打平或盈利。

　　据透露，今年上半年，平安财险的电话车险保费收入为15亿元，预计今年全年保费收入将超过30亿元。电话销售保费规模，眼下已占到中国平安个人车险业务的15%以上。

　　卢跃称，中国平安希望经过一段时间的努力，电话销售车险的比例能达到30%。