车险保费规模目标是否具备挑战性?

     如何制定车险核保政策

     政策在古代汉语中意思是“政事”的“策书(文件)”,即“政务规定”.车险核保政策就是车险核保方面的行为准则.人们常说的核保政策英文是

     underwritingguideline,翻译过来意为“承保规定指引”.车险核保政策是车险风险控制的关键行动纲领之一,是车险战略在风险控制方面的最重要的关键保障.制定车险核保政策的基本原则就是执行车险战略,基本方法就是在细分风险(按区域市场按客户群)的基础上,制定达成车险预算的具体行动方案.因此,车险核保政策构成通常有三部分:

     第一.车险发展的意志目标和方针

     所谓车险发展的意志就是车险核保要体现车险战略的意志.这是车险核保政策的基本定位。

     例一、根据公司短期成为行业汽车保险业务最快的增长者远期发展成为汽车保险的领导者的战略目标,车险实施超常规跨越式发展的进攻型战略.特制定扩张型车险核保政策。

     例二.为改善短期绩效,根据公司发展成为最有品质的汽车保险公司的车险战略目标,公司实施聚焦差异化车险战略,制定风险可控的审慎的收缩型车险核保政策.

     所谓车险发展目标就是核保工作要达成的当年车险目标,通常按年度制定车险核保政策,并按季度适度调整。但对高风险车险业务可随时调控，对优质风险业务以竞赛的形式随时加大鼓励发展的力度。

     关键业绩指标管理技术指标

     车险总保费,(当地市场份额)渠道(如直接业务)占比,险别(如附加险)占比,客户群(私车)占比

     商业车险与交强险结构注销率

     应收率验车实施率

     满期赔付率/历年制赔付率/综合赔付率退保率

     手续费比例/综合费用率续保率

     所谓车险发展的方针就是体现车险战略意志达成车险发展目标的方向性行动指引.如通过个性化竞争性承保方案,大力发展团车业务,提升该效益业务在总体业务占比达40%,最终实现整体车险07保单满期赔付率56%的目标.

     第二.竞争者分析

     车险核保对竞争者的分析主要应关注其车险产品和市场手续费用政策。在车险产品方面，险别特别是特色的差异的险别多加研究学习。车险条款的保险责任和责任免除也应留意。而最重要的是标准费率的数值，依标准费率计算出的表定保费不仅直接影响该产品客户接受程度，而且对车险销售中客户优惠折扣比例和市场费用的影响巨大。车险市场上主要有几种组合：1）“高举高打”，即表定保费高，保单折扣低，手续费高，主要目标是调动车险代理的积极性。2）“低举低打”，即表定保费低，折扣随行就市，手续费低，主要发展直接客户。3）适中定位：即表定保费在同业中适中，手续费适中，适度兼顾被保险人、代理人和保险人的利益。对竞争者的分析调研，是制定本地化核保政策的前提和基础。

     第三.客户群细分及一般性承保规定

     车险核保政策的核心问题是哪些是目标客户群及怎样的承保方案能成功承保目标客户群.核保政策要真正想清楚要赚谁的钱,怎样赚到.这是车险工作的首要问题和车险一切工作的出发点.关于谁是目标客户群有的说机关事业单位是目标客户,因为这类客户风险低,往年赔付率指标优秀;有的说营运车辆,这类客户单车保费高,赔付率也不高;有人说私人车辆是目标客户,因为每年新增车辆中私人车辆已经超过单位车辆,私人车辆是车险的主要阵地,即使有些亏损,为来年可以打下续保基础,而且以后赔付率会改善.众说纷纭,各有逻辑.究竟怎么确定目标客户群呢?建议在贯彻车险策略并竞争者分析的基础上,主要从两个纬度思考:

     1.车险保费规模目标是否具备挑战性.如果保费规模业务压力很大,可能无论机关事业,一般企业,私人车辆,营运车辆都要考量.而目标业务规模不具有什么挑战性,差异化或聚焦差异化锁定某些客户群并集中资源也可能能达成所愿,归根结底,完成车险保费目标是第一要务.

     2.目标客户群风险承担状况.每家车险经营者都希望承保低风险客户.通常机关事业一般企业赔付率较低,但对于营运车辆要考虑市场控制和基准费率变化.

     其他一般管理规定,如

     1.禁止私人车辆以企业客户承保,再通过批改被保险人以绕过核保政策的行为.

     2禁止将油罐气罐车等特种车一改用特种车二的费率承保变相降费的行为.

     3.禁止承保4S店试驾车辆

     4.禁止承保异地中巴营运车辆

     5.承保自卸车时必须在特别预定中列明在装卸货物时从开始举升到回复到正常位置整个装卸过程发生倾覆所造成的本车车损和第三方损失,不属于保险责任.