车险电销渠道具有两面性

 所属分类:  2013-6-4 22:05:09    加入收藏

随着电话、网络等新兴直销渠道的蓬勃发展,车险也终于实现了“直销最便宜”的回归。现在,私家车主通过网络直销购买车险,不但可以享受15%的费率优惠,而且还有机会获得加油卡等额外奖励。

可就在两三年之前,车险销售却是另一番景象:车主在保险代理公司拿到的价格,比保险公司传统直销还要便宜10%至20%。

监管部门严格控制车险代理手续费支付上限,是车险销售回归常态的主要推手。正是在车险代理手续费上限被牢牢锁定在15%之后,电话车险、网络车险与生俱来15%的费率优惠优势才有了用武之地,彻底扭转保险公司直销渠道的劣势。电销令最早一批进场的保险公司保费收入快速增长的同时,也让他们提前看到盈利的曙光。

不过,电话车险、网络车险这些新兴直销渠道也是一把双刃剑。

剑刃的另一边指向外部严酷的车险市场竞争。在车险电销获得青睐之后,原先大量依靠手续费为生的车险代理公司被逼到绝境,若无法实现转型甚至会面临退场的威胁。上海车险代理两强从众、车盟曾试图通过合并,来抵御保险公司车险电销的攻势,但最终双方不欢而散草草收场的事例,就是一个很好的教训。

在挤压代理渠道的同时,新兴直销渠道也令竞争对手陷入增长困局。迄今为止,拿到车险电销牌照的财险公司共有12家,仅相当于全部中资财险公司的1/3。也就是说,仍有大部分经营车险的保险公司,无法涉足拥有费率优势的车险直销业务。

剑刃的另一边还同时指向保险公司传统车险渠道。作为财险公司最早的直销渠道,保险业务员同样面临冲击。摆在他们面前的只有两条路:要么“坐以待毙”,放弃车险业务阵地;要么“铤而走险”,通过违规手段降低费率,与新兴渠道对抗。

一位保险公司业务经理表示,利用中介渠道套取费用,无非就是满足客户寻求低价的需求。如果通过业务员销售车险产品也有与电销同样的费率,那么就会减少通过中介渠道套取费用的情况。

问题还不止于此。那些获得车险电销牌照的保险公司,各家的经营状况差异相当悬殊。实际上,车险电销在条款、费率上严重的同质化竞争,已经使绝大部分后来者无利可图。因为,一个毋容置疑的事实是车险电销市场的“生存成本”绝不低:前期场地、设备、人力的巨额投入才能换来一纸批文,后期不菲的宣传费用才能支撑业务持续增长。更何况,电销车险还称不上一项适用性很广的业务,沿海地区大型城市接受程度较高,而其他城市消费者电话投保意识较弱,电销渠道尚在培育之中。

虽然如此,不过,仍有相当数量的保险公司,还在想法设法争取一张电销经营资格。这给监管部门带来了压力,倘若不予审批,意味着市场公平竞争秩序的失衡,间接削弱了这些公司车险市场的竞争权利;倘若允许进场,则又可能令那些刚刚实现扭亏为盈的财险公司,再度陷入高成本经营的局面。

目前看来,人保财险、平安产险和太平洋(601099,股吧)产险3强较早拿到电销牌照,导致车险市场份额集中度提升。笔者认为,对于国内车险市场保费垄断性增强的情况,还需要进一步加强市场竞争机制,尽快重新放开产品条款和基本费率的自由竞争。

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2013年5月15日

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