车险如何在学习的基础上加以创新呢?

 所属分类:  2013-6-10 20:30:36    加入收藏

随着保险市场保险主体的日益增多,加上汽车销售的快速增长,目前汽车保险市场烽烟四起,竞争异常激烈,尤其是人保、平安、太保几家财险公司的竞争已趋于白热化,面对如此形势,财险公司如何在激烈的竞争中胜出呢?笔者认为最重要的应是在正确分析形势的基础上,扬己之长,避己之短。

目前,保险市场财险公司虽然很多,但真正有影响的大公司,无非是人保、平安、太保几家公司,几家公司在销售手段上虽大同小异,但各有自己的传统优势阵地,平安公司有独创的电话销售业务优势,人保和太保有传统的渠道销售优势,目前,各家公司积极学习竞争对手的先进经验,但在坚守传统阵地方面似乎做的不够,笔者认为,如果不仔细分析,盲目仿效,有可能造成鱼没得到,熊掌也失的局面。

电话销售与渠道销售两种方式在某种意义上是有矛盾的。电话直销保险业务,是绕过了保险中介渠道,直接与客户进行沟通,切断了渠道与客户的联系,从而损害了渠道的利益,其售后服务往往不能得到最大限度的保障。通过渠道销售保险,客户的售后服务往往能得到最大限度的保障,但价格往往偏高。如何把握好分寸,使两种销售方式达到平衡,以最大限度的吸纳客户呢?试以人保为例,笔者认为要首先保护好自己的阵地,在最大限度的发挥自己长处的基础上,学习人家的先进经验,在学习上也不要照单全收,要有创造性。那么如何在学习的基础上加以创新呢?比如在电话直销业务的广告宣传上,目前,各家公司广告叫的震天响,且颇多雷同之处,百姓听起来毫无新意,无非是以优惠为卖点,从唱赞歌到拉名人助阵,绝少听到售后服务的承诺,难道,车主买车只考虑优惠,不考虑日后维修吗?

由此,又产生一个车险客户市场细分的问题,笔者试加分析,目前车辆销售市场上试分为高、中、低档车,高档车车主(主要指50万以上价格)此类车主在车险价格和售后服务上,往往更注重售后服务,也就是能否保证专修的质量;中档车车主(主要指20万~50万的车主)在车险价格和售后服务上两者兼顾,但往往稍侧重于后者,低档车车主(主要指20万以下车主)往往更重视车险价格。据此,应适当调整宣传策略,从真正为客户服务的角度有针对性地去做宣传,由此,将产生意想不到的效果。

那么如何巩固自己的传统阵地呢?笔者认为,对人保而言,最主要的是与渠道充分合作,最大限度地发挥保险中介的优势。

以4S店为例,保险中介往往更加了解车险客户的心理需求,因此,可与中介在充分沟通的基础上展开更能满足客户需要,更具吸引力的宣传,稳定原有的客户群体,吸引新的客户加盟,从而使自己在多一种宣传声音的基础上,多一份销售成果,使自己的传统优势最大化的得到体现。

传统上,保险公司和中介的合作,有共同的需求,但也有利益冲突,两者的关系最多的用词是博弈,很难做到充分的合作。面临日益严峻的市场形势,双方彼此之间有必要放弃博弈的态度,找到真正的利益结合点,在满足客户需求的基础上充分合作,充分获得客户的认可,扩大共同的客户群体,真正取得客户、中介、保险公司三方共赢的结果。

总之,在波谲云诡的市场上要占得先机,必须要在充分调研的基础上,真正懂得市场,对症下药,才有可能在残酷的市场竞争中获得先机。

2013年4月23日

买了车全险 委托内容要确切约定
    让这位消费意料想不到的是,依照保险合同约定,仅可获车价80%的赔付,因为没有投盗抢险不计免赔,需自行承担20%约5万元。至此,消费者才明白自己投保的那个“全险”未投盗抢险不计免赔这个险,也第一次发现保单上的费用比当时交付的少了近150元,而汽车销售商并未告知亦未退还。委托内容要确切约定消费者认为购车时,明确告知店方办理“全保”,店方应该为其办理全部车险,消费者5万元的损失应由店方承担。而店方表示,车险种类繁多,汽车全险并无统一的规定。只要加上玻璃险、划痕险就是一般所说的“全保”,并非必有盗抢险不...查看全文>>
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