盛大车险的销售模式

一边是号称国内最大电话车险中介商倒闭,一边是同样经营这一业务的盛大车险获得来自海外VC 1000万美元的投资,两家经营类似业务的中介企业,在几乎相同的时间里,发生了截然不同的事情。是海外VC钱多人傻,还是虽然都是主攻车险电话销售,但只是“形似而神不似”呢？《第一财经日报》通过调查采访发现,是否能够把产业链条做长,已经成为了在保监会对手续费及佣金高压监管下,车险中介商的必由之路。

       盛大车险总裁卜江勇于日前接受本报记者采访时透露,这1000万美元的风投实际上分为两笔,各500万美元,其中一笔是来自韩国,目前已经完全到账;另外一笔是来自新加坡,协议都已经签署完毕,预计会在今年5月底到位。“我们做这两轮融资的目的主要是考虑到两个方面,一是希望自己的底气能够足一点,二是为了能够进行一些新业务的拓展。作为盛大车险这样一家属于服务性行业的机构来说,事实上,并不需要特别庞大的资金支持,既不需要投入很多贵重的设备,也不需要搞科研,一旦盈亏平衡的话,实际上钱就够用了。但考虑到长远的发展,我们还是决定做两次融资。”

　　卜江勇透露,盛大车险在挑选VC时,并没有选最有知名度的,也没有选资金实力最雄厚的。“我们主要是考虑,这些VC能不能给我们将来的业务发展上起到一些帮助作用。现在所选择的这两家VC,他们之前就投过一些和我们类似的行业,对我们将来做大整个产业链会有一些帮助。实际上我们去谈融资项目的时候,就不是以'保险代理’的名义去的,而是以'汽车后市场’概念去融资的。”

　　具体来说,通过之前几年的车险业务的积累,盛大车险已经有了一批规模不小的客户群,而这部分客户群就成为了做长整个产业链条的基础。例如,在上海市场上,盛大车险就是以一个汽车专家的形式出现,除以保险为基础外,还涉及到道路救援、维修、理赔、保养、二手车交易等等。“总体来讲,我们并不想建实体,只是想通过网络来实现。对客户来讲,可以比较快捷地获得服务;对于后市场来讲,我们可以提供一个信息综合服务,这其实就类似于汽车后市场的'携程模式’。我们现在做的'转型’就是说,希望能从'车险超市’向'汽车服务专家’转型。若要说,重新做定位的话,就是我们想做汽车后市场的'携程’。”

　　卜江勇说,以盛大车险在上海市场为例,差不多有近5万个保险客户,如果按照目前这样一个进度,今年的非保险业务的客户也会达到这个数目,这其中包括了我们的移动导航、车辆保养、代办、二手车交易等业务的用户。

　　“我们现在保险用户的续保率差不多在60%~65%,这已经是很高水平了,保险公司的续保率基本上只在50%左右,这就能给我们带来非常丰厚的利润。” 卜江勇称,上市是盛大车险的一个重要目标,“因为我们的架构是做红筹的,因此暂时并没有考虑在内地上市,我们会考虑去境外融资。目前,我们把上市的目标地选在纳斯达克,主要原因是,首先'汽车后市场’的概念本身就很强,其次是美国投资者比较看重中介类和服务类企业,所以说基于这两点,美国的一些投资银行对我们的评价还是非常正面的。”

　　不过,卜江勇也非常直接地表示,即使盛大车险有再多的计划和打算,都必须先把目前的主业做好。“总体来讲,我们今年再保险业务本身的投入增加了很多,与我们合作的保险公司数量也增加了许多,这些对我们来说,都是很大的动力。”盛大车险今年前4个月,全国代理保费收入达到1.5亿元,同比增长了100%;上海地区代理保费收入为7000万元,同比增长了50%。