王稳：保险销售公司并不会排斥其他的专业代理公司

2011年11月20日第四届中国保险中介发展论坛在北京港澳中心瑞士酒店召开，论坛主题为“保险销售专业化变革”。对外经济贸易大学保险学院院长王稳在回答现场提问时表示，现在鼓励保险公司成立专业的销售公司，但是这种专业化的改革并不希望专属化或企业分割，不是排斥，而是保险公司本身同等地对待，基于这个市场的规模和效益，更多地与保险中介公司进行合作，保险销售公司并不会排斥其他的专业代理公司。

以下是王稳的发言实录：

现场提问：感谢王院长对“十二五”规划的剖析，我有两个问题想问一下。第一个问题，从您学者的角度来看，我们中介在“十二五”期间可以从哪几个方面进行突破？能否具体一点？第二个问题，很多保险公司也成立了自己的专业销售服务公司，比如针对女性、家庭这种保险公司，针对这样的险种成立的中介公司如何和专业保险公司竞争？这种趋势会不会成为主要的潮流？各家保险公司会不会成为一家或四、五家专业的保险销售服务公司？谢谢！

王稳：非常好的两个问题，也是难度非常高的两个问题。因为我是学者，第一个问题关于保险中介公司下一个突破口，公司商业模式的打造是最核心的，监管制度是一个硬的约束，现在监管推动的是专业化的转型，要求整个行业从制度方面，营销员体制方面都要转型。当然，鼓励中介机构做大，这对中介市场来说是一个非常大的利好，是多年中介市场一个非常好的消息。各家公司都有各家公司的经营模式，你要找到自己将来的核心竞争力是什么？你的内生最重要的优势是什么？比如盛安是做车险的，专注做车险，车险有很多内生的竞争优势。国外澳大利亚有一家车险公司，他们不是做几乎同类的产品，它可以针对教师这个人群开发一个针对教师的车险，还有名贵车、老爷车也有专门服务的产品。还有28—35岁年龄段的人开发的产品，这些人开车比较快，怎么针对这样的人群开发产品。所以打造差异化的竞争，是价格差异化、产品差异化，还是服务领域差异化，你的竞争优势是什么，这是每家公司应该关注的问题，所以，一个主题词是公司自身核心竞争力的打造。

关于第二个问题，现在鼓励销售的专业化转型，保险公司需要成立销售公司，银行需要成立经代公司，车行需要成立专业的经代公司。台湾有个经验，即使你形成了专属的经代公司，公司银保业务来说，比如平安收购了深发展，他要求深发展的银保业务销售平安的产品60%或50%以上，但实际上深发展仍然和太保以及其它保险公司建立了很好的银保关系。所以，从监管角度来讲，理论的角度来说，这种专业化的改革并不希望专属化或企业分割，不是排斥，而是保险公司本身做销售会同等地对待，基于这个市场的规模和效益，更多地与保险中介公司进行合作，是更高层次的合作，以他的专业能力，并不会排斥其它的专业代理公司。