车险行业新竞争模式开启

　　11月5日，美亚财险执行董事郑艺在称，美亚将于上海和广州率先推出交强险，并将以务实的方式在其他城市推进。而此前，利宝保险在广州已经卖出交强险首单。

　　外资全面进入车险市场，会否改变此前车险市场三大险企鼎立的局面？

　　车险电销市场或现分水岭

　　随着外资财险开始发力，人才之争已经率先引爆。据平安员工透露，外资财险正在平安等多家中资财险公司高薪挖掘车险人才。

　　截至目前，已经有美亚财险、利宝保险、安联财产保险、中航安盟、三星财险、现代财险等6家外资险企获得批复允许变更业务范围，而迈出实质性步伐的只有利宝保险。

　　利宝公司员工透露，此前利宝保险一直通过与其他保险公司合作曲线开展交强险业务。利宝受理商业险，与其合作的财险公司受理交强险。比如利宝保险在重庆与大地财险合作，在广东则与华泰财险合作。

　　至于此次利宝能够抢占先机，率先开展交强险业务，主要是由于该公司有现成的系统，只需把交强险业务并入即可。

　　利宝、美亚等多家外资财险公司不约而同地表示，正在寻找差异化道路，如定位高端市场、受理豪车保险等等，在现有大众车险市场之外寻找空间、站稳脚跟。

　　业界人士分析，在保监会政策放开之后，外资开卖交强险，一是二度开发现有客户，二是通过电销渠道，建立车险直销模式。电销市场已经出现分水岭，下一个竞争周期刚刚拉开帷幕。

　　从2007年7月平安获得第一张电销牌照至今的五年间，电销渠道已经基本完成了从“新兴”到“主力”的蜕变，而电销市场也已经变成国内车险的拼杀之地，目前获批取得电销拍照的财险公司已达19家，竞争日趋白热化。

　　近日，平安新渠道副董事长、产险副总经理卢跃在平安电销五周年会上透露，从2007年到2011年的五年间，平安电销保费收入呈井喷式增长，分别为6.8亿元、16亿元、42.5亿元、126.9亿元、223.9亿元，五年内提升了30倍，除了2011年，每年的增速都超过100%，并在2009年率先实现了盈利。

　　盈利一直是困扰车险市场的难题，而电话车险不到三年时间便实现了盈利，体现了强大的成本优势。据了解，平安电话车险在整个车险中的占比仍在逐年加大，现在已经达到40%。

　　太保2012年中报则显示，以电话车险为代表的“电销财险”同样增长强劲，业务收入总计21.53亿元，同比增长173.9%。受到新渠道因素提振，太保车险业务在车市欠景气的环境下保持增速，实现销售收入262亿元，占上半年总收入比重28.41%。

　　北京大童保险经纪公司总经理张焘分析，历经几年发展，国内车险市场分水岭已经显现，形成了“平安领跑—人保发力—太保追赶，中小财险公司随行就市，外资财险加入角逐”的竞争图景。第一个吃螃蟹的平安积累了客户资源和经验，也有良好的内部管理优势。人保、太保近年在电销方面同样发力，人保胜在庞大繁多的网点渠道，太保亦有自身财险优势。若干家中小型保险公司投入小、起步晚，价格优惠，不过在服务网点、资源等方面相对落后。

　　“外资全面进入车险市场，肯定给原有的市场主体带来了压力、加大了竞争，但由于拿到牌照后还需要一段时间做基础建设，短期内难以对市场格局形成影响。”卢跃认为。

　　新竞争模式开启

　　尽管平安电销前三季度仍处在盈利状态，但车险整个行业增速放缓已是不争的事实。从2007年到2011年，财险新渠道的保费收入每年增速都在100%，今年的增速明显放缓，今年上半年，平安产险来自新渠道的保费收入为131亿元，保费增长36%。

　　在增速放缓的形势下，车险三巨头纷纷表示竞争应有新模式。

　　“未来车险应避开价格同质化、产品同质化的竞争。”卢跃介绍，平安趁增速放缓之际，除了加强服务之外，正在加快电销和网销融合的进度。

　　事实上，平安已经开始启动电网合一，将电销和网销融合。平安产险新渠道事业部业务管理部副总经理苑晓梅介绍，今年6月，平安将直销车险平台网址改为电销热线网址，同时加大了宣传力度。“到目前为止，网销业务没有像电销那样出现爆发性的增长，但增速一直非常平稳。”苑晓梅透露，年底，平安电销车险还将推出微博营销平台，“年长一点儿的，习惯打直销电话或直接上网点面对面办业务，年轻人喜欢在线或者通过微博沟通，发个投诉或者建议。”

　　人保财险副总裁王和也认为，车险市场已经从价格竞争转向了服务竞争，基础服务以及增值服务的开发与提升将是转型的关键。前不久，人保不仅在微博平台推出人保“微车险”、官方微信，还在北京等重点区域为客户提供酒后代驾、事故车托管、车主短信秘书等在内的更多服务内容。

　　太保则推出在线商城，主要负责集团电销、网销等新渠道业务的发展，由子公司太平洋保险(601601,股吧)在线服务科技有限公司独立运作。业内人士称，独立法人操作模式更利于新渠道的专业化运作，在税收优惠、规避费用监管等方面受益。

　　“电销行业发展会从"有人"到"无人"状态，电话向网络转变。”卢跃认为，“从运营成本讲，网络具有绝对优势；从用户体验和业务实现上讲，网络可以24小时在线服务，用户体验、互动性更强，这是行业未来发展的趋势。”