广东： 交强险反盈利超37亿元

　　全国： 去年交强险亏损92亿元

　　8月10日，全国保险协会公布交强险业务情况：2011年，交强险经营亏损92亿元，其中，承保亏损112亿元，投资收益20亿元。具体情况为：交强险共承保机动车1.14亿辆次。保险责任已到期的保费为914亿元，保险责任未到期的保费增加69亿元，赔付成本749亿元，赔付率比2010年下降了0.4%；经营费用277亿元（含营业税55亿元，救助基金20亿元），费用率比2010年降低0.2%。虽然赔付率和费用率双降，但合计的综合成本率仍高达112.3%。

　　对于2012年交强险营业情况，平安财险在精算报告中预测，2012年交强险赔付成本将在2011年基础上攀升，保单亏损将进一步扩大，但具体扩大幅度将受有利和不利因素的综合影响。中国人保也指出，随着收入水平和物价水平不断上涨，交强险案的赔款和赔付平均水平将保持不断上升的趋势，2012年交强险的保费充足率仍然面临严峻考验。

　　广东： 交强险反盈利超37亿元

　　值得一提的是，记者在梳理大中型保险公司的交强险专题审计报告发现，2011年有8家财险公司在广东地区（不含深圳）已累计盈利超过一亿元，记者粗略统计，广东地区交强险已累计盈利超过37亿元。其中，中国人保10.07亿元，中国平安(601318,股吧)8.05亿元，太保财险8.78亿元，永安财险4.86亿元；阳光财产、中华联合、安邦财产、天平车险均累计盈利超亿元；而大地财产、都邦财产、太平财险、信达财险则盈利则超过千万元，天安保险、永诚财产、中银保险仅盈利百万元。而除此之外的财险公司都在亏损，其中亏损最多者华安财险，累计亏损2811万元。

　　不过，值得警惕的是，虽然广东地区交强险业务总体盈利，但营业利润已大幅下滑，有的甚至由微利变为亏损。专题报告的数据显示，2011年中国人保、平安财险、永安财险的交强险经营利润与2010年相比均大幅下降，仅有太平洋(601099,股吧)财险仍有小幅增长。

　　具体来讲，中国人保，2010年交强险在广东地区营业利润为1.16亿元，但2011年其利润已经下滑至3408万元，而2011年，永安财险在广东地区的交强险营业情况为亏损了2907万元。

　　析因：经营模式不明晰致亏损

　　事实上，交强险从2006年开始实行，2007年就开始出现承保亏损，2009年起开始出现经营亏损。据统计，至2011年底，五年半时间里已累计承保亏损达287亿元，累计经营亏损达173亿元。

　　对于具体的亏损原因，中国保险行业协会交强险工作组陈东辉认为，“前端政府定价，后端市场经营”的经营模式是主因，政府和保险公司在交强险经营中主体地位不明、责任不清；费率调整机制失灵所导致。

　　此外，受到市场质疑的还有保险公司在交强险中的经营费用与保费占比过高，交强险和商业险理赔上，部分费用列支不明确，也是导致亏损的原因。

　　有市场人士认为，交强险要走向商业化经营路线才能改变目前的亏损现状，采用商业化经营模式，各保险公司自行制定交强险条款，自负盈亏才是出路。

　　记者观察

　　保险业要以客户需求为导向转型

　　今年上半年，在宏观经济增速放缓、行业面对转型的情况下，全国保费收入同比增长5.9%，增速为近十年来最低。有市场观点认为，保险业的黄金10年已到尽头，保险业现在正准备“过冬”。但记者不敢苟同。

　　事实上，就保险业特别是寿险而言，行业继续保持快速发展的基本面没有变，“过冬”只是“黄金十年”中的小波澜。但是，一个不容忽视的问题是，在近年来一味追求扩张、追求规模、追求利润的目标下，保险公司似乎越来越忽视客户的感受，行业赖以生存和发展的基础正一点点被侵蚀，正如寿险要回归保障一样，行业要实现安全“过冬”，也要回归客户经营，向“以客户需求为导向”转型。

　　记者认为，转型首先要关注客户需求。之所以出现销售误导，主观层面是业务员急功近利的心态在作祟，客观层面反映出业务员不清楚客户的真实需求，客户也不知道保险公司能提供哪些产品和服务，很多时候是人情投保、从众投保、趋利投保，很多客户是在购买产品之后才慢慢认识产品。试想，如果客户当初清楚自己的保险需求，业务员也能够理解客户的真实想法，所谓的误导肯定可以避免。

　　其次要改善客户界面。在销售领域有一个提法，叫赢得客户的时间和空间。说白了，就是增加与客户沟通的机会，销售就是沟通。在当今信息社会，任何领域都不是独立存在的，交集随处可见，只要能站在客户的角度思考，一定能创造一个与客户沟通的界面，这种界面就是保险公司与客户双赢的桥梁。

　　第三是提升客户体验。保险既是“日常用品”，人人都需要；但同时也算是“奢侈品”，因为不是生活必需品，只是普通老百姓可以享用的“奢侈品”。因此，不一定要沿用传统金融产品的展示方式、销售办法和服务模式，不需要一定“板着面孔”，不食人间烟火，可以更加贴近保险产品的特性，更加人性化、亲情化和百姓化