电网结合的车险直销渠道

　　保监会公布的数据显示，1-5月财产险原保费收入仅同比增长14.6%，而原保险赔付支出却同比增长31.8%，产险承保利润率堪忧。

　　以电话车险为代表的直销车险，具有显而易见的成本优势，电话车险直销渠道可以在最低折扣的基础上再优惠15%。这也使得险企直销业务竞争白热化，比如人保车险将今年直销渠道的占比目标，从去年的15%提高到超过20%，平安车险电销占比已经超过30%，太保财险这一数字也已达15.8%。

　　自2007年电话直销模式被广泛应用到车险领域以来，在众多保险企业的培育下，电话车险在国内渐趋成熟。自2009年以来，电话车险每年以超过100%的速度增长，结合电话车险投保便捷、价格透明、服务优质、理赔便利等优势，现已被越来越多的客户所接受。

　　直销渠道的白热化竞争，让保险公司更专注于核保思路的改变。相关人士透露，天平车险已经打算将不同等级的风险进行分割，从地域、驾驶习惯乃至家庭情况等方面，将不同的车险投保者进行详细划分，通过增加或减少保费实现风险分散。也就是核保因子从“车因子”到“人因子”的转变。以往我国车险费率浮动的判断依据是车辆交通事故次数，即“从车”。 业内人士认为，未来直销渠道的CRM（客户数据库管理），决定着车险企业的核心竞争力。

　　据了解，目前费率因子法项目在平安保险已经实施到第二期，天平保险进行的一期项目也将进入收官阶段。在车险费率市场化改革的进程中，这些提前布局的公司无疑将占据先发优势。

　　直销渠道和分销渠道的产品设计和服务的差异化，是车险费率改革中险企最关注的问题之一。即便像天平保险这样的轻资产型专业车险公司，也并未将直销作为未来唯一的营销渠道。平安车险的相关人士介绍，直销的最本质竞争力在于低价的、便捷的，以适当的价格买到适当的车险服务。“原有的分销是基础，分销也有着直销不能比拟的优势，比如豪车投保。”他解释说。

　　除了产品和服务本身，从国外数据来看，即便在美国和英国这样以车险直销见长的市场，电话车险等直销渠道占比也只在60%左右。