电话车险的营销策略

日前，保监会颁发了首张电话营销牌照，平安保险获得国内首个电话车险专属产品，并在上海、北京、深圳等29个城市上线销售。媒体纷纷猜测由此会引发新一轮的价格战。其实业内人看来，这次电销车险产品的推出，其意义远在价格战之上。电话车险采取直销模式，保险公司直接与客户接触，这意味着保险公司长期以来依赖4S店等中介机构销售车险的局面将得到改变。

　　目前在北京、上海等中心城市的车险市场上，4S店等中介渠道依旧是销售的主渠道：今年上半年，沪上车险实现保费34.5亿元，其中中介渠道的贡献率超过80％。长期以来，车险产品的销售过度依赖中介销售的模式，导致了车险公司在与中介的博弈中处于下风，因而对代理渠道和业务不能实施有效的风险管控。就出现了长期以来车险客户反映的车主信息外泄、代理人对车险售后服务的不实承诺、代理人代签名等问题。北京保险行业协会产险联络部主任李枫说，目前车主对于理赔的期望值过高导致了大多数的理赔纠纷，直接原因是代理人在销售过程中的夸大承诺，实际上是保险公司对代理渠道过分依赖而缺乏有效管控导致的。

　　根据监管部门的有关规定，电话车险是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成车险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的业务。

　　据平安产险上海分公司有关人士介绍，平安的电话车险具有可靠便捷的优势：拥有专属的电话车险全国统一投保热线，客户可以足不出户，享受到专业销售座席直接精准报价，并根据客户指定时间、地点免费送单上门；电话车险的销售座席是经严格培训的平安员工，电话营销全程录音，做到100％质检。在技术环节上，电话车险的系统平台能与各个产险机构的业务平台、核保政策实时对接，实现集中电销的业务数据纳入平安产险核心业务系统中，保证为客户提供快捷、准确的报价；同时能让当地机构为客户提供及时周到的出单、送单、理赔等各项服务。

　　比传统渠道低10％-15％的价格优势，是平安电话车险的又一张“王牌”。由于电话车险直接面对客户，省去了中间环节，大大降低了经营成本。一般而言，保险公司通过渠道销售车险的成本一般在15％左右，其中包括8％的中介手续费以及经营成本。平安产险副总经理孙建平明确表示，电话车险将支付给中间人或中间机构的佣金直接让利给车主，车主在体验便捷投保的同时享受到比其他渠道更低的价格。

　　与其说平安车险电销产品的推出触动了车险的价格神经，不如说是触动了代理中介渠道的神经。正如上海保监局有关人士所说，电话车险的集中式管理模式有助于保险公司摆脱对中介机构的过度依赖，在销售、理赔、后续增值服务等方面直接面对客户。

　　而人保财险、太保产险也在积极报备，有望成为继平安之后拥有电话车险产品的公司。其用意也不是为了打“价格”战而来。改变车险市场长期以来“渠道为王”的尴尬局面，随着电销产品的开展也许指日可待。有理由相信销售渠道的创新给车主带来的不仅仅是价格上的优惠。