车险市场是不是够大：平安试水多方跟进

   而对于如何切割这块巨大的蛋糕，“佣金＋降价”套路已经走到了悬崖边上，大家不约而同地举起了“电话车险”这把快刀。平安保险率先出招，早在2007年就开始全线介入已然切下30多亿。

   在平安试水取得巨大成功以后，人保与太保两大品牌也开始按耐不住。2009年电话车险开始全面开花。3月26日，人保在北京设立电销集中运营场所；4月2日，太保在深圳设立电销集中运营场所。

   市场是不是够大：平安试水多方跟进

   保险一直是个格局稳定的行业，尤其车险市场更是长期保持着“投保找代理，理赔看公司”的传统习惯——4S店、保险中介等代理渠道一直是车主购买车险的绝对主流渠道。然而随着电话车险的介入与成熟，这一格局正在进行着一场前所未有的变革——渠道在慢慢消退，而渠道的佣金开始转化为保险公司让利车主下调价格的砝码。

   正如几年前麦肯锡的预测：“在今后的5年内，国内的车险行业将开始从以价格竞争为主题的“圈地”式竞争，逐步转向差异化竞争。竞争环境和消费者预期的改变，将使得基于不同客户价值定位的差异化车险运营模式成为可能。”

   如今，电话车险实现了差异化的“运营模式”转型。直销带来的是剔除了中介代理的佣金。在此基础上，保监会明确规定，拥有电话直销车险牌照的公司，其报价可以在国家最低限制下，再降不少。那些中档以下车主，他们对价格敏感，电话车险则细分了这块市场。

   目前，平安电话车险占据了国内电话车险的绝大部分市场份额，可以说是当前的电销寡头。但卢跃认为这都是一步一步扎实走过来的。

   2005年，平安首次尝试电话直销时只有2.5亿的营业额。在2007年国家正式颁布电销资质的时候，平安拿到了第一张牌照，由于比传统车险多了15％的价格空间，当年平安电销的营业额一跃达到了6.9亿元，2008年则猛增到16.4以元。不到两年的时间，平安就开发了30多亿的市场。

   进入有没有门槛：不断创新是关键

   车险便宜了，高中低端车主也开始在车险市场逐渐分流。

   “我要买车险了，请问哪里最便宜？”近来，网络求助车险信息的车主越来越多地开始关注价格。平安电话车险呼入中心的一位座席经理介绍说：“我们电销呼入和投保的客户，绝大多数都是冲着价格的优惠来的。大多是上班族，他们大都是中档以下价位的车，开车的理念也是以代步、经济实用，因此对车险的价格也比较敏感。”

   一位生活在上海的白领也表示生活压力大，处处都要省：“车辆的开销占了我们家支出的很大一块，车要开、更要省，从各个方面都要精打细算。”

   电话车险的成本压缩只是“从代理转向直销”那么简单吗？同样是电话车险，竞争中又该如何力压群雄揽客入门呢？车主同样担心，价格降了服务会不会也跟着打折呢？

   面对这么多问题，已经操刀电销市场多年的平安保险新渠道事业部总经理卢跃坦言：“电话车险虽然模式简单，价格便宜、投保方便，但其实还是有很高的门槛。”

   对于未来电话车险领域的竞争卢跃表示：“平安起步很早，经过几年的发展与摸索已经积累了很多优势。对传统渠道的优势主要体现在价格便宜和投保方便；而对众多竞争对手的全面介入，平安的优势则体现在增值服务和可靠的运营保障。”