电销逼高车险返佣 最高可达30个点

 所属分类:  2013-7-13 14:46:16    加入收藏

受到电话车险给予15%优惠的影响,很多主营业务不是车险的保险中介,开始压缩车险业务了;

电销逼高车险返佣 最高可达30个点;

50公里免费救援,险企花费千元;

7年间,平安电话车险保费增长近89倍;年报数据显示,太保2011年电销保费收入同增397%.

“电话车险,多省15%“,电话车险甫一出来,就打出来这句广告词。能省钱,对于价格敏感的车主来说当然愿意买。

但是实地调查走访发现,优惠15%已经不是电话车险独有的。在汽车4S店、中介代理、个人代理渠道,买车险也能优惠15%,甚至更多。

4S店:中华联合给我们返点超过20

4月3日,来到欧德宝汽车城调查发现车险销售返点情况。正值清明假期,偌大的汽车城,没有多少人,略显冷清。

调查发现大多数4S店的车险直接与保险公司合作,4S店成为保险代理,也有少数4S店考虑到给客户更多的选择与保险中介代理机构合作的。

在整个汽车城,人保、太保和平安三家的认可度较高,“这三家在价格、服务上的差别不大,就看客户选择哪个更方便了。“也有与中华联合、国寿财险、大地财险等合作的4S店。”

“我们店最高能返20个点,不是现金,而是只能在我们店消费的代金券。“一家奇瑞4S店的保险接待员金先生告诉。而当询问保险公司最多给4S店多少返点时,该人却讳莫如深。“这不能告诉你。”

而另一家长安汽车4S店的工作人员透露,“保险公司返点20多个的情况很正常,比如与我们合作的中华联合给予我们的返点就超过20个。”

“车险销售返点早就不是什么新鲜事了。但是有了电话车险之后,我们最少也得给客户返还15%才能跟电销竞争。”上述金先生告诉。

提起代理车险的利润空间,一汽大众4S店的张经理对此不屑一顾。“我们并不在意保险公司给的销售返点,几乎赚不到钱。像人保、平安这样的大公司也就给我们15个左右的返点,我们至少给客户15个,甚至为了留住客户给予更多返点,车险是赔钱卖的;中小公司的返点会高一些,但是出单量少,每个月就那么几单,一辆车保费两千块钱左右,就算有四五个点的返佣,总额也是很少的。”

“电话车险优惠15%,在我们店里上保险也能享受到优惠,甚至更多。相比较起来,在4S店或者通过代理人购买的车险服务更周到、便捷。”宁北长城汽车销售公司的李经理,有多年工作经验。他告诉:“电销刚出来的时候,价格优势非常明显,受此影响,作为车险重要代理渠道的4S店,也给予客户15%甚至更多的优惠。价格已经不是车主选择保险公司考虑的第一要素,服务才是第一位的,车主观念在悄悄转变,大家都图快捷、方便。”

中介:代理人多不愿卖车险

明亚保险经纪销售总监郭冲说,现在大的保险公司给予的返佣是10个点左右,而中小保险公司的返佣20多个点,最高的可达到30个点。

“受到电话车险给予15%的优惠的影响,很多主营业务不是车险的保险中介,开始压缩车险业务了。”

他还告诉:“现在我们不提倡代理人给客户返点,因为本来代理人的佣金与国外比就不算高,但是没办法,车主一比较电话车险更便宜,代理人为了应对竞争压力,为了完成任务量,不得不以电话车险的价格销售保险。因为挣钱少,很多代理人不愿意卖车险了。”

一般情况下,一单车险保费在2千至3千元,给客户15个点的优惠后,代理人所剩无几。而寿险每单保费低则5千,高则上万,又不用给客户返点,代理人拿到的佣金差别很大。

另一不愿具名的王姓代理人抱怨说:“万一客户退保,我们还得赔钱。因为销售时给客户二十点甚至更多的销售返点,客户的拿到的退保金有可能比实际所交的保费还要多。退保不但没有损失,还赚钱了。而损失则让保险代理人承担了。”

2011年保费:太保电销保费同增397%

资料显示,2005年,平安最初尝试电话车险销售时保费收入只有2.5亿元。

2011年年报显示,平安产险的保费收入是833.33亿元,市场占有率是17.4%,78%的保费收入来自车险,达651.13亿元。

其中,电话车险业务快速增长76.1%至人民币221.9亿元,保费占比提升6.3个百分点至26.6%。

7年时间里,平安电话车险销售收入增长了近89倍,而涉足电话车险不久的太保,2011年电销保费收入同比增长了397%。

太保产险2011年实现保险业务收入616.87亿元,来自车险的保险业务收入是474.09亿元,占比76%,同比增长了19.6%。太保主要是巩固了传统渠道,推进续保管理和新渠道建设,依托“3G快速理赔系统”,打造差异化竞争优势。

从销售渠道来看,太保600多亿元的保费收入有六成来自代理渠道,两成来自直销渠道,超过一成来自网销、电销等新渠道,约7%来自经纪渠道。

年报披露,2011年太保加快了电销和交叉销售的发展,实现电销收入57.73亿元,同比增长397.0%。

目前,除了三巨头外,已经有越来越多的保险公司涉足电销领域,大地、天平、安邦、阳光等。

险企:拼服务 花的是真金白银

无疑,车险市场已经过了打价格战的阶段了。

人保财险(微博)电子商务事业部相关负责人表示,“车险行业已逐渐步入拼实力、拼速度、拼服务的""后销售时代""。险企必须从自身产品设计、售后服务、客户体验等多方位全面提高。

相关调查也显示,如今的车主投保更关心投保中和投保后的服务是否便捷高效,这就要求险企要有更强的服务执行能力。

定点直赔、故障车辆的拖车、送油、充电、更换轮胎、轮胎充气等免费不限次数救援服务等等,今年以来,多家险企以服务作为其竞争的重要手段。连其广告词都转了方向,尤其人保、平安两家竞争十分激烈。

如人保承诺“用人保电话车险,享受4S店的修车服务。携手4S店,打造一站式直赔服务。”,平安也不甘示弱,“平安电话车险不仅便宜还提供道路救援服务,上门理赔服务。”等等。

但是,提升服务并不像说的那么轻松。险企要花费大量的人力物力。

据测算,按照现在市场上的拖车公司的收费标准,仅故障车免费救援一项服务,50公里内的路程的花费大概是1000元左右。

显然,这对险企的后援平台以及成本和风险控制能力提出了更高的要求。

 

2013年4月10日

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