存量市场成车险竞争主战场

所属分类： 2013-7-13 15:13:22 加入收藏

尽管财险市场未出现格局大变动，但平静表面下已经暗流涌动，连续两年全行业保费增速下滑的态势令财险市场重燃价格战。
存量市场成车险竞争主战场
车险作为财险保费增长的绝对主力军，占据了75%以上的份额。然而，受全国多地限购政策等因素影响，汽车销量增幅呈放缓趋势。
财险保费增长亦受牵连。今年新公布的保险业经营数据显示，财险保费增长已经连续两年下滑。2010年财险行业保费增速曾高达34.5%，2011年降到 18.7%，2012年财产险保费增速下滑至15.44%。在行业整体低迷的状态下，各家财险公司绞尽脑汁争夺客户并留住客户。
近日，多家财险公司都向笔者反映，早从去年年底开始，很多财险公司为突击完成年度任务，又开始将行业带入抢市场、拼规模、打价格战的氛围中，且至今势头不减。
4S店作为车险销售的传统主渠道，往往能获得新车主这一重要资源，为尽可能留住更多客户，诸多4S店也以各种方式让利。笔者致电多家4S店了解到，目前财险公司给各4S店普通车险的折扣基本为9折，4S店再根据代理的保险公司不同给予不同的“折上折”。若代理平安、人保等大型财险公司业务，部分4S店会在9折的基础上再打8.5折，若代理其他中小财险公司业务，可能会给予8折左右的更低优惠。还有4S店提出，若车辆不是在本店购买，上保险可采取返现方式，客户基本可享受约10%的优惠。
除在争取新车主方面狠下功夫外，不少财险公司还将续保客户作为拼抢业绩的另一重头戏，在续保上用尽浑身解数。
“现在车险市场投保率已经很高了，汽车销量要想恢复过去井喷式的增长不太可能，接下来就主要是基于存量市场的竞争，维护一个客户的成本和新增一个客户的成本并不一样，在这种情况下，每个保险公司都会想办法提高续保水平，这样基于存量市场的竞争就会进一步加剧。”某大型财险公司车险人士表示。
目前财险公司多根据客户一年内的出险情况来决定接下来一年可享受到的折扣。据了解，对于一年未出险客户，普通车险第二年续保的保费可直接给到6.885折，个别保险公司还称可在活动期间给到6折折扣。
在折扣的基础上，各大财险公司还推出五花八门的赠品，以期增强客户黏性。一般情况下，通过财险公司直接投保或者电话投保的，会得到财险公司赠送的油卡、洗车卡、礼品卡等；而一些4S店还会推出各种续保优惠套餐，如同一车型可选择“油漆一个面加四轮定位”或“发动机舱精致清洗加全车内饰清洁”等不同优惠套餐，或者酒后代驾之类的增值服务，价值根据投保数额不同在500元到1000元不等。
据业内人士透露，尤其一些小的保险公司为争夺市场，会和4S店有一些内部协议，除了车险费率折扣基本维持在市场水平外，还会通过其他的合作方式来争取客户。
一位保险中介机构的相关负责人告诉笔者：“当初保监会把4S店放开，就是把车险销售前移。越成熟的公司案例越多，赔付时就越精准，后起的公司要积累经验，这都不可避免的会带出一些恶性竞争。”
上述大型财险公司车险人士也认为，无论是增量还是存量竞争，最终都会体现在服务的竞争上，“外部监管、客户需求、企业内部管理都在向这个方向发展”。
车险费率市场化无时间表
今年两会期间，全国政协委员、中国保监会副主席李克穆表示，商业车险改革暂时没有具体时间表，目前还在征求意见过程中。
首都经济贸易大学教授庹国柱强调，在车险费率市场化没有放开之前，财险公司在一定时间内的低价竞争不可避免。
“目前国内有60多家财险公司，而保监会对费率市场化一直持非常谨慎的态度，那么在费率严格管制的条件下，其他各种五花八门的竞争手段实际上就是对财产保险价格竞争的一种反应，这种情况下，价格竞争在一定阶段是必不可少的。”庹国柱说。
自2001年车险费率改革试点在广东失败后，2009年和2010年北京、深圳又先后成为商业车险保险费率改革的试点，尝试保险费率浮动方案；2011 年3月保监会发布《关于开展完善机动车辆商业保险制度调研工作的通知》，制定相应方案，正式启动商业车险条款费率管理制度改革；2012年发布《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知》，明确在一定条件下，商业车险费率可由保险公司自行制定。
对于车险改革方案的再度易稿，业内人士也有不同看法。有人认为，新的方案对车险业务来说福祸未定，或将带来保险责任扩大、费率却下调的压力，从而成为此轮财险行业承保周期加速下滑的一个潜在推手；也有人为中小险企担心，从目前改革基调看，大型财险公司将拥有更多自主定价权，加上大公司本身盈利丰厚，在市场竞争中有优势，改革后份额或进一步提升，中小险企则面临转型压力。