保险中介机构悄然兼并 或可提升40%的利润

   “由于目前国内并不允许转代理，中小保险中介机构通过兼并的方式“合纵”起来，由一家获得资本投入的全国性保险中介机构牵头。在兼并之后迅速并账，整理网络布局，形成规模和网络的优势后，就具备与保险公司进行‘总对总’谈判和采购的能力。将具有优势的采购政策通过扁平化的管理架构下放到当地机构，使各地机构具备竞争实力并提升业务利润。收购方本身则通过保险公司总部给与的额外业务规模奖励，产生自身的利润。”某业内人士总结兼并的一般路径。 “而进入的资本则看好中介机构的发展潜力，对于其资本的投入越来越谨慎。”

   或可提升40%的利润

   “由于总公司、分公司、支公司、营销服务部等大量层级机构的设置，保险机构不得不面对一段非常长的销售链条。”某业内人士在接受《证券日报》保险周刊记者采访时直指当前保险机构所面临的沉珂。

   上述人士继而指出，具有规模和网络优势的全国性保险中介机构能够有效地将保险公司的销售“扁平化”。这也是中介机构有资格直接与保险公司进行‘总对总’谈判的基础。

   地方保险中介机构一般只能从各保险公司的分公司采购保险产品并商定佣金比例，有的甚至只能从支公司采购。而分公司或者支公司给出的条件要比总公司的苛刻。“雁过拔毛，他们肯定要拿一点。”上述业内人士表示：“地方性保险中介机构一般可以谈到7个点，而‘总对总’的谈判则远远不止这个比例。”

   “采购能力与资本实力是地方保险中介机构发展的最大瓶颈，而兼并所能带来的正是采购能力的大幅度提升。”

   “即使中介机构总部抽走一部分，给地方保险中介分支留3个点，对于本就利润微薄的地方性中介机构而言也是很大的获利。仅仅这一块，其利润就会增加40%。”

   但如果仅仅靠这“画饼”画出的“40%”，尚难以打动在地区保险市场各据山头的中介机构。事实上，地区性保险中介机构已经到了不得不考虑被兼并的程度。而数家主导兼并的保险中介机构在宣传时，也纷纷将“兼并”一词默契地换成了“合纵”——这一明显带有江湖英雄色彩的词汇。

   最高监管层已经数次表明了规范保险中介行业的决心。据保监会网站显示，在持续一整年的整肃风暴中，截至11月底，监管层共对121家保险中介机构和25名中介管理人员做出行政处罚；吊销业务许可证24家；注销(含吊销)保险专业代理机构法人或分支机构许可证337家；下发监管函及进行监管谈话186次；依法向工商、税务等执法部门移送案件2起。

   另一方面，在短短一年之内，保监会共批设全国性保险代理机构28家，注册资本金达到8亿元，在全国设立分支机构421家。这些全国性保险代理机构凭借其雄厚的财力、总对总的费用政策、完善的管理体制以及一体化的IT运营平台，在各地市场的竞争中都给原有的中介机构施加了巨大的压力。

   “市场环境和政策两方面因素迫使地方保险中介公司面临着退市或者重组的选择，再或者另谋差异化的发展方向。”上述业内人士面对《证券日报》记者采访时分析。

   地方监管困惑

   唯一令人意想不到的是，在兼并过程中，唯一不太热心的是某些地方监管机构。

   “目前的1800家专业保险中介机构中，我们掌握信息的也仅仅几百家。”在谈到获得并购对象真实信息所需付出的信息成本时，某主导兼并的业内人士坦言其中的困窘。

   地方保险监管机构曾被寄予希望，但结果却并不乐观。

   “某些地方的监管层其实更希望自己的中介机构走出去，而不是别人走进来。”上述业内人士指出，他们喜欢自己的企业做大后走出去，而别人进来，一般就要大吃小。

   “那些小的保险中介机构本来就快要死掉了，结果你进来一兼并，把他们又救活了。但是后续经营怎么样，谁也不知道。反而不如让他们死掉更有利于当地保险市场的规范经营。”

   “所以保监局建议我们在当地最好是自建分支机构，而不鼓励我们兼并。”

   “事实上当地保险中介机构的资料就放在他的桌子上，但是我们一看到，他就又收起来了。中介监管部门的人员说得也很明白，‘我们没有义务为你们提供联系资料。’”上述主导兼并的业内人士一脸无奈。

   保监局的担心并非空穴来风。

   “兼并并不是立刻就能完成，兼并是一个过程。而兼并所产生的问题大多是过程中的问题。”

   主导兼并的主体在发出兼并邀约时一般不会做过多的风险提示，反而会把未来的业绩描画得很美好。“一旦结果与当初描绘得不一样，兼并过程中双方难免就会产生矛盾。”一位主导兼并的人士向《证券日报》保险周刊记者坦言。

   另外，利用兼并为名非法集资、兼并过程中主导兼并方对被兼并方把控不力等因素都增加了当地保险市场的风险。

   某保险中介机构负责人坦言：“主导兼并的都是比较大的保险中介机构，公司大了，如果出问题，也会是大问题。所以，相比于兼并，地方保监局更希望有实力的资本投资进入保险领域投资，哪怕是保险行业以外的资本。”