车险传统的销售渠道的介绍

     众多险企扎堆进军车险电销，除了看中这个新兴领域的巨大前景以外，中国平安在该领域的示范效应也是刺激因素之一。中国平安集团新渠道发展事业部总经理卢跃在接受网易财经专访时介绍，平安电话车险在2009年全年完成保费42.5亿，并在成立仅三年的情况下率先实现盈利。而按照普遍规律，保险公司需要5-8年才能实现盈利。

     据了解，车险传统的销售渠道主要有4S店、保险营销员、保险中介公司等。自中国保险业引入国外经验增设直销渠道后，车主购买车险可以绕开中介直接向保险公司购买。直销渠道又分为电话直销和网络直销，网络直销目前在国内尚处摸索阶段，仅两三家险企开展了此项业务，而电话车险则日益被广大车主所接受。

     卢跃认为，三方面因素促成了车险电销的迅猛发展。其一，包括平安在内的12家保险公司全面进军电销市场，使得电话车险几乎在一夜之间变得家喻户晓，成为了车主投保车险的主流渠道之一。其二，电话车险的价格优势也更加明显。相较中介渠道，直销渠道的电话车险有15％的价格优惠，成为车主投保渠道的新选择。第三，车险市场基数也在扩大。数据显示，2009年底全国汽车保有量7619万，增幅17.8％。

     2006年以前，4S店、保险中介等代理渠道一直是车主购买车险的绝对主流渠道。随着2007年国家正式颁布电销资质，保监会明确规定，拥有电话直销车险牌照的公司，其报价可以在国家最低7折限制下，即再降15%。

     卢跃透露，平安正是看准了差异化“运营模式”的机会，经过市场调研与客户需求分析后，发现中档以下车主对价格较为敏感，而电话车险则正好细分了这块市场。因此，从2004年开始平安就投入电话车险系统建设，每年耗资数千万，08年投入超过4000多万，09年投入近7000万。此外，平安自07年开始累计投入3亿元进行市场教育工作。

     目前，平安车险电销报价业务现已占了8成的市场份额。截止2010年5月底，平安电话车险的保费规模已突破41个亿，前6个月保费收入已超过去年全年。卢跃表示，按照三年来平安电话车险超过100%的增速预估，2010年平安电话车险的保费业绩有望到90亿。

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     随着越来越多的险企进入车险电销领域，竞争日趋白热化，价格战和服务承诺升级也频频浮现。在平安推出“1天赔付”的承诺后，人保财险甚至承诺“1小时赔付”，再创业界记录。对此，卢跃表示，针对其他险企推出的服务举措，平安作为同业不适合作评价。

     在回应如何应对价格战隐忧时，卢跃认为，目前来说，价格相对低廉的确是电销车险渠道较其他传统渠道的一大优势。但单纯的“价格战”也许能逞一时之快，但随着电销市场的日益规范，价格势必不会成为企业获取市场份额以及可持续盈利的核心竞争力。

     卢跃称，平安电销车险很早就意识到这个问题，我们认为服务为核心的综合因素才是市场竞争关键。

     在经历了探索期和观望期之后，车险电销渠道从09年开始进入了快速开拓时期，电话车险业务在2010年更迎来了全面“井喷”。数据显示，目前全国已有12家保险公司全面进军车险电销市场，其中，平安电话车险在09年全年完成保费42.5亿，规模增速远远超越同业，并率先实现盈利，而这距平安电话车险专属产品在07年7月底获批还不满三年。

     中国平安集团新渠道发展事业部总经理卢跃在接受网易财经专访时表示，平安电销业务之所以能够持续保持100%以上的增速，主要依靠电话车险市场整体的发展趋势以及平安自身的独有优势。此外，他还十分看好车险电销市场的未来发展，认为服务为核心的综合因素才是市场竞争关键。