为什么保险公司对保险营销员采取松散的管理模式?

保险营销制度1992年引入我国,为保险业发展和服务经济社会做出了重要贡献,已经成为保险公司尤其是寿险公司首选的销售渠道和核心竞争力。截至去年底,保险营销员数量已达256万人,保险营销业务规模从2002年的1082亿元增至2008年的3380亿元,占总保费收入的比重提高到35%,最高时2006年达到47%。但是,对保险营销制的争议从来没有停止过,以代理佣金制为主要特征的保险营销制是继续发展,还是重新改回员工制,成为争论焦点,有关监管政策也面临着选择。

　　从制度经济学的视角分析保险营销

　　制度经济学是以制度为框架研究人们的经济行为及经济运行机制的科学。以制度经济学作为理论依据来分析保险营销,有助于我们从经济社会发展的视角去把握保险营销作为一种制度安排的内在制约因素,从而更加全面地把握我国保险营销的运行轨迹及未来的发展方向。

　　(一)经济组织的进化逻辑分析

　　制度经济学组织进化理论认为,企业和市场是相互替代的关系,企业的产生是为了降低交易费用。即一个经济组织的产生、发展、壮大,都是适应专业分工和降低交易费用的结果。

　　在经济发展最原始的阶段,随着专业化分工的出现,每个人建立一个小作坊,人与人之间都是通过市场联系在一起的,通俗地说,就是每个人都是个体户。这种通过市场联系起来的经营方式,被证明是低效率,必将被淘汰。为了降低交易费用,作为原始经济组织的个体户,进化成为一个企业,在企业内部实现专业化分工,并通过市场关系和其他的企业联系起来。

　　以上描述的是一个经济组织进化的正常逻辑,然而这个逻辑在保险市场上却出现了例外。保险公司并不把对于自身业务开展具有重要作用的保险营销员吸收在保险公司内部,相反地,把他们放在保险公司外部,通过市场关系和保险公司相联系。为什么保险公司对保险营销员采取如此松散的管理模式?其原因何在呢?

　　(二)保险营销制度的交易费用分析

　　科斯的“交易费用理论”认为,交易费用是市场机制的运行成本,即获得准确的市场所需要付出的费用。一种制度的产生是出于节约交易费用这样的目的。保险营销制度的产生在于能够节约交费。保险营销员具有保险信息和专业优势的市场主体,他们充当了保险人和投保人之间信息沟通的桥梁,最大限度地减少了保险市场存在的信息不对称现象,降低了保险交易双方可能发生的逆向选择和道德风险。

　　在经济组织的进化、发展过程中,自然选择结果是交易费用、缺乏竞争力的经济组织被淘汰,保留了有活力、交易费用低的经济组织。纵观整个保险发展史,代理人营销模式是保险公司展业的主要方式。既使在今天,通过电子商务销售保险商品已经有了一定的发展,但是保险营销员模式依然是保险公司展业的最主要方式。不仅中国是这样,美国、日本以及欧洲一些国家也是这样。

　　结论及建议

　　(一)结论

　　作为一种较为特殊的经济组织形式,商业保险公司把保险营销员留在保险公司之外,并不将其吸收为本公司的正式员工,是经济组织形式从原始态势向高级形式进化过程中自然选择的结果。商业保险公司这样做的目的,在于把有极大不确定性的和被保险人签订保险合约时的签约成本转嫁给保险营销员个人承担,相应地支付给较为确定的酬金,从而降低保险公司营运的交易费用,以求在激烈的市场竞争中生存和发展。

　　(二)相关建议

　　保险公司采用代理制进行保险产品销售是自然选择的结果,这种制度本身是符合保险市场的需求。目前我国保险营销体制出现的问题主要在于保险公司对代理制营销员的增员、层级管理、薪酬激励等方面出现了问题,不符合我国社会主义市场经济法制的要求。突出表现为保险公司普遍采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式进行营销,这种保险营销模式不仅涉嫌非法传销活动,而且造成营销人力资源掠夺性开发,已经威胁到行业的可持续发展。因此当前应积极采取措施,着力纠正保险营销中突出问题。

　　一是敦促保险公司制定科学的保险营销策略,摈弃大进大出的粗放营销模式。改进完善保险营销业务人员的招用、培训、激励约束、辞退管理制度,严格把控保险营销业务人员的招用标准,加强对基层机构保险营销业务人员招用的监督和管理。

　　二是规范保险公司的营销增员行为。明确要求保险公司建立保险营销业务人员招用信息发布授权制度,适度集中对招用信息的发布权限,原则上中心支公司以下机构不得对外发布保险营销人员招用信息,严格禁止授权现职保险营销业务人员以保险公司名义或者个人名义发布招用信息。明确要求保险公司的招用信息清楚说明拟招用人员的工作内容、职位性质和用工性质。不得以“保险规划师”、“财务经理”、“理财师”、“销售精英”等概念故意掩藏保险营销业务的性质;不得以主任助理、业务经理、组训、客服人员、储备干部、人事助理、高级文秘等名头故意混淆保险营销业务人员的职位性质;不得以到期可转正为内勤、销售内勤、行政人员、正式员工等许愿式说辞故意模糊保险营销业务人员的用工性质。严禁保险公司采取各种变通方式诱使新进保险营销员为达成业务考核购买自保保单。

　　三是要求逐步弱化多层级的营销管理模式。针对增员过程中的人头奖励、管理体系上的多层级网络、计酬制度中的血缘关系提佣,明确要求公司采取有力有效措施,列出时间表,降低增员奖励,明确直接业务佣金收入占比的最低下限,收缩管理层级,强化公司直接管控责任。

　　四是规范行业业务和服务用语。无论口头称呼、内部文件制度,还是对外报道,一律不能使用“基本法”字样。一律不能在公司培训、媒体宣传中教授营销话术,突出强调以专业诚信的服务用语客观地为客户分析保险需求,提供投保建议。