中国人寿银行保险开展十年来的专业化和差异化

   中国经济的持续增长，人口规中国人寿有关人士称，国寿最初的银行保险是从团险队伍中剥离出来的。在十年银行保险发展中，中国人寿银行保险队伍已从最初的几十人扩展到现在全国5万人的队伍。银行保险既面临着全行业的激烈竞争，也面临着与个险销售渠道的竞争态势。其中，银保的渠道探索和销售模式的创新成为国寿银保业在行业突围中不可或缺的关键元素。

   例如，获得“十年最值得记忆的管理模式”的山西晋城分公司是国寿“511管理模式”的典范，通过模式创新和渠道改革，为销售打开了新局面。“511模式”是一套规范的客户经理工作模式，即每日有效5访，每日1志，每日1提交。通过检查和训练，这种有效的销售模式保证了销售工作的量和质的双重提高，增强了团队和个人的积极性。山东济南分公司在实践“511管理模式”基础上又加一访，变成“611模式”，公司当年业绩提升30%。

   “黄金搭档”也是国寿的经典创新项目。为了达到快速发展银保业务的目标, 充分利用银邮渠道的客户资源,重点发展邮政网点，将邮政网点柜面未能当场办理的客户资料进行筛选、电话约访，争取银邮的强强联合。邯郸国寿魏县分公司开展“黄金搭档”业务后，于2011年6月和魏县邮局车往支局举办首期理财(相关:证券财经(相关:理财证券))(相关:证券财经(相关:理财证券))(相关:证券财经)沙龙，当天共预收保费16.5万，其中期交保费14万元。福建国寿“快乐123”销售模式在缓解了销售一线的压力的同时，增加了工作效率，业绩不断上升。

   中国人寿保险股份有限公司总裁万峰总结回顾时表示“中国人寿的银保业务自2001年下半年从零起步，十年来，银保渠道已经成为公司业务发展的主渠道，在实现量的高速增长的同时，也实现了质的重要突破，较好地完成了公司赋予的‘保稳、促调、增效’的目标。”

   4月15日，中国保监会、中国银监会联合召开贯彻落实《商业银行代理保险业务监管指引》（以下简称《监管指引》）视频会议，保监会主席助理陈文辉出席会议并讲话。他指出，《监管指引》是迄今为止保监会和银监会针对银保市场制定的较为全面的规范性文件，也是近年来两会加强监管合作、共同规范银保市场的重要文件。做好《监管指引》的贯彻落实工作，有利于保护保险消费者利益，维护银保市场正常秩序，建立良性的银保合作机制。

   陈文辉强调，保险业要深入领会《监管指引》精神，一是规范银保合作。银保双方要审慎选择合作对象，落实总部签订合作协议制度，保持合作关系的稳定性。二是保护保险消费者利益。明确银保双方责任划分，围绕售前、售中、售后，规范销售行为，建立银保联合应急机制，对保险消费者的诉求实行首问负责制。三是促进银保业务转型和结构调整。依法开展销售模式创新，大力发展与银行储蓄形成互补的风险保障型和长期储蓄型保险产品。四是防止商业贿赂、恶性竞争等市场风险。强化总部管控责任，建立银保业务财务独立核算机制，加强代理费用集中管理，做到对代理费用统一转账支付。

   陈文辉指出，《监管指引》进一步明确了保险公司角色由销售为主转向以培训和服务为主，银保销售模式面临转变。销售模式的转变，有利于理顺保险公司和银行的权责关系，强化银保双方管理责任和合规意识，也有利于保险公司走差异化发展道路，加强对新渠道、新产品的开发，长期来看银保业务仍具备较快发展的基础。

   陈文辉要求，保险业贯彻《监管指引》，一是要加快完成银保合作协议的清理工作，确保至少签订内容符合要求的“省对省”协议。二是完善落实监管要求的制度机制，强化财务管控，落实渠道独立核算和评价制度，建立客户投保信息审查机制，严格执行手续费支付管理要求。三是切实防范风险，严厉打击利用银保业务从事商业贿赂的行为，加强销售品质管理，落实首问负责制，防范银保业务退保风险。四是加快推进银保业务转型，向社会公布标准保费，促进产品创新，加快银保专管员队伍转型，探索新的销售模式，推动商业银行加强银保销售行为管控。五是进一步加大现场检查和监管合作的力度，继续重点整治销售误导、账外支付手续费、恶性价格竞争，及时向市场通报违法违规行为的处罚情况。同时，加强银保监管合作，建立联合检查制度，统一对违法违规行为的查处标准，引导银保销售模式平稳转型。

   据了解，《监管指引》自发布以来，积极影响逐步显现。一是银保合作更趋规范，保险公司和银行开始对合作协议进行清理和规范。二是银保双方更加重视销售品质管理，注重提升销售队伍合规意识。三是银保开始积极探索新的销售模式和队伍管理模式，银保转型加快，一些保险公司和银行已经开始研究转变银保专管员管理模式。