车险自主定价试点推广≠价格战、恶性竞争

　　2011年，寿险行业首次遭遇渠道困局，首先是营销员渠道面临增员困难，个险新单增长减速;其次是银保新规和银行揽储压力导致行业银保保费负增长15%。渠道受限迫使中国保险业重新思考其长期增长模式。

　　寿险业粗放模式不再

　　2011年上半年，保险股票显著跑输沪深300指数，目前新业务倍数仅6-8倍，已接近2008年低点，A-H股折价幅度不断扩大。可以说，投资者悲观预期已在股价中充分反映。

　　中国寿险业粗放、爆发式增长已经结束，寿险行业短期发展受供给影响较大，表现为保险供给(代理人/兼业和专业代理机构)的变化显著影响短期保费规模和价值增长。截至2010年底，银行、邮政等兼业代理机构数量达13.8万个，较2005年增长70%，占全国银行网点数量的70%以上;保险营销员数量达330万人，较2005年增长120%。

　　渠道扩张支持了过去十年寿险保费年均29%和产险保费21%的快速增长，而未来内涵式增长将成为大型保险公司发展的必需模式。未来寿险公司需更注重销售人员培训、产能提升和保险产品差异化开发，寿险销售模式也必须进行相应的转型与创新。

　　而在渠道转型和创新方面，上市保险公司具有优于同业的竞争力，它们已建立了庞大且具有竞争力的营销员队伍，是公司的核心竞争优势。截至2010年底，三家上市公司共拥有寿险营销员144万人，占全行业寿险营销员总数的50%。上市公司寿险营销员人均产能普遍高于非上市公司，营销员渠道保费占全行业的80%以上。上市公司的营销员队伍无论是数量上，还是质量上，都远好于同业其他公司。

　　上市保险公司的银行保险销售网点覆盖亦较为全面。截至2010年底，国寿和平安的银行销售网点分别达9.7万个和6万个，占全国19.5万个银行网点的50%和31%。上市公司具有渠道的先发优势，下一阶段将重点提高渠道利用率和人均产能，实现内涵式增长。

　　渠道转型任重道远

　　2011年以来受劳动力成本上升影响，营销员增员困难已成为一个不争的事实。增员困难的根本问题在于佣金收入增长停滞，寿险营销员的佣金收入从2005年到2010年未出现明显上涨，2010年月均佣金收入仅1365元。如果保险公司仍实行无底薪政策，那么仅靠佣金收入已无法提供有吸引力的报酬。

　　国外传统的寿险营销体制主要分为三类：一是以美国和韩国为代表的代理制，营销员与公司为代理关系，其收入由佣金加津贴构成;二是以日本为代表的员工制，营销员与公司为雇佣关系，其收入由底薪加佣金构成;三是以英国和荷兰为代表的经纪制，法律上是较代理更为独立的经纪代理关系，经纪人一般仅有佣金收入。

　　结合发达国家经验，营销员数量经历增长瓶颈属于必然过程，且可能长期处于下降区间。日韩等国都曾因依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营模式导致高退保率、销售人员大量脱落和社会谴责。

　　目前，虽然中国保监会已启动营销员管理体制改革试点，提高营销员收入水平和福利待遇，但营销员渠道各种问题的解决之道在于提高营销员产能和佣金收入。

　　在渠道为王的背景下，构建保险业专属银行保险合作模式显得尤为重要。

　　目前中国银保渠道销售的产品仍是低利润率的简单投资型产品，仍有很大的发展空间，银行渠道的重要性凸显。2010年以来，银行和邮政渠道的手续费率呈上升趋势，保险公司相对银行没有议价能力，费用率较难出现下降，发展重点仍是提高产品利润率。

　　银行渠道的转型仍在于继续深入合作，由销售协议向战略联盟转变。过去几年保险公司陆续与银行签订“战略合作协议”，但从现在看，并未取得显著成效。银保新规迫使保险公司认真摸索这种深入合作的方向。纵观世界，欧洲银保的合作模式最为成功。

　　欧洲最普遍的合作方式是银行设立或控股保险公司，这使得两者的合作更为便利，也更为深入。同时，由于控股关系，银行渠道的费用率也显著低于营销员和经纪人渠道。银行销售的成本和盈利性方面可获得的数据有限，而意大利、法国等国的数据表明，银行保险总费用的比率明显低于营销员和金融顾问所占比率。因此，少数几个公布渠道利润的公司数据显示，银行保险的利润率大大高于其他传统渠道。

　　未来产销分离是保险公司发展的趋势。在发达国家，无论是专业保险代理公司，还是专业的保险经纪公司，皆以理财顾问模式存在。理财顾问或理财规划师为客户提供保险投资建议，销售不同类型的保险产品，满足客户的理财和风险保障需求。

　　理财顾问模式便于发展业务圈，持续为客户提供服务，保险公司和理财顾问均有稳定的收入来源。发达国家保险销售模式差异较大，来源于专业保险中介的寿险保费收入占比均超过20%，而中国这个比例还不到2%。

　　最坏时期已经过去

　　2011年上半年保险业的确不乐观，但最坏的时候已经过去。

　　增员困难≠寿险增长停滞

　　虽然营销员短期面临增员困难，但从长期营销员数量上看，增长仍有较大空间。2010年底，中国保险营销员数量占总人口的比例为0.25%，相比美国、日本、韩国和台湾地区等并不高。

　　更重要的是，即使营销员数量不变，产能的持续提升也能带来价值增长。2010年，平安和太保首年保费/人/月分别为7922元和2863元，首年期缴保费/人/月分别为7149元和2442元。寿险营销员人均产能仍有较大提升空间，当前各公司的当务之急在于提高营销员人均产能和佣金收入。

　　相比平安，太保营销员人均产能具有较大的提升空间，而太保寿险评价机制转变已取得实效。太保寿险2011年以来更侧重营销员渠道的发展，加强营销员管理和培训，加大个险考核力度，更重视标准保费和新业务价值的增长，因此在2011年上半年其取得远高于行业的个险新单增速。

　　银保新规、转变增长模式≠长期发展受挫

　　对于银保新规，市场的关注点逐渐由“进一步规范银保市场秩序”转移至“促进银保发展方式转变”。从长期看，寿险公司积极探索银保转型的方向和模式，致力于银保的价值增长;从短期看，保险公司着力点在以下四个方面：1.提高银保专管员素质;2.加强高端客户服务;3.重视续期业务管理;4.加强现有客户的二次开发，努力消除银保新规对于行业的负面影响并取得成效。

　　此外，考虑到2010年四季度开始执行银保新规，导致保费基数较低，加之银行下半年揽储压力减轻，银保渠道的保费增速在四季度将有明显回升。

　　评估利率下调≠利润增长减速

　　新会计准则执行后，评估利率变动对于利润的正面影响下半年将有充分体现，首先，三季度保险合同准备金评估利率仍需下调4-5BP。相比2010年第三季度8-10BP的下调，幅度大幅减小;其次，四季度保险合同准备金评估利率上调5BP左右，相比2010年四季度6BP的下调，对寿险利润的正面影响显著。

　　根据我们的敏感性测算，10BP评估利率的上调对利润的正面影响在20%左右。虽然下半年评估利率总体保持平稳，但相比2010年同期有15BP的正向变动。若不考虑业务增长和投资收益的变动，仅准备金评估利率的变动就将带给平安和太保净利润30%以上的增长，远好于上半年利润增长情况，超出市场预期。

　　车险自主定价试点推广≠价格战、恶性竞争

　　受益于政策红利，车险盈利水平2011年仍维持高位。2011年上半年车险信息平台上线率达到80%以上，高于2010年的60%。商业车险实现统一报价，产险市场竞争秩序进一步规范，2010年和2011年政策红利充分体现。2011年上半年各产险公司综合成本率持续下降，盈利水平大幅提升。

　　有部分投资者担心车险自主定价试点的全国推广可以导致产险行业重回恶性竞争，引发全行业亏损。他们认为，2010年末深圳地区试点的车险自主定价未来可能在全国推广，产险市场将再度发生价格战。但这种担心是多余的，当前保监会实行严格偿付能力监管，偿付能力充足率低于100%将严重影响公司经营、投资等多项业务发展并会受到惩罚。

　　在不考虑外部资本注入的情况，保险公司若要维持一定的偿付能力充足率，则需保持相当的盈利能力。因此，未来发生价格战等恶性竞争的可能性较小。