加强沟通，增强服务，不断扩大非车险保费规模
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2013-9-14 14:29:21
加入收藏一、理清思路，抓住重点，把握方向，调整结构。
衡阳中支公司于2008年8月建立。为加快公司业务发展速度，力争两年时间内在衡阳市场站稳脚跟，衡阳中支公司走了传统的业务发展老路—大力发展车险业务。但车险市场费率价格的过度竞争，使承保利润率不断下滑，亏损严重，导致衡阳中支赔付率地一直居高不下，再加上家用车又受平安等公司的电销冲击，整个车险市场可以说是举步维艰。为改善经营现状，通过对前期整体经营情况的分析，衡阳中支充分认识到了大力发展非车险业务是实现公司扭亏增盈的重要途径。2010年初，衡阳中支制定了详细的非车险发展计划，由总经理带头开发非车险渠道，相关负责人与其分管渠道进行对接，一对一的开展工作，对渠道进行拓展和维护，全面调整优化险种结构。
二、重视人才，加强管理，悉心培养一支团结稳定的展业队伍。
一方面，衡阳中支于建立时就制定了每天定时召开早会及定期召开周例会的规定。这不但加强了各部门间的交流与合作，还为各部门工作的开展创造了良好的氛围，也建立了一支团结协作、勇于创新、懂管理、善经营的管理队伍。另一方面，公司业务的发展仅依靠代理人是不够的，一旦销售政策变化或销售费用跟不上，个人代理人就会流失。为此，衡阳中支坚持在为非车险业务岗位选拔和引进人才时，对外招收专业对口的大学生，内部坚持开展非车险业务知识和技能的培训，以老带新，以相互交流的方法培养新人，并通过实战提高展业团队的协作和竞争力。为确保团队的稳定性，衡阳中支还为业务团队正式员工签订劳动合同，并为其办理医疗、养老等手续，有效解决了员工的后顾之忧。
三、创新思维，开拓渠道，逐步建立自身非车险销售模式，全面推进非车险业务加速发展。
衡阳中支十分注重加强渠道建设，拓展非车险业务销售网络。他们动员所有力量，广泛挖掘渠道，要求各业务部门对已有的业务渠道密切关注，加强维护，并进一步挖掘现有渠道潜力。同时，广泛建立新的非车险业务渠道，特别是银行渠道，因为银行是所有民营企业和私有财产的储存地和中转地，通过银行做财产保险不仅可以先行于他人一步，还能更广阔的了解市场信息和市场动态，从而更有利于调整自我结构，持续占据有利位置。目前合作的银行渠道有建设银行、工商银行、农业银行等。衡阳中支另一个主要的非车险渠道业务是医疗责任保险，医疗责任险主要通过卫生局渠道，从而获得全市所有医院的情报资料，经过衡阳中支业管进一步风险评估后，选定了衡阳市中小医院作为主攻突破口进行重点突破(大型医院风险太高)，采用了约定方式降低风险的独特承保模式。在这一年中，衡阳中支对衡阳市所有中小医院进行了集中攻关，使中支医疗责任保险在衡阳中小医院的覆盖面达到80%以上。还有建工意外险，近年来我国建工意外发生频繁，使得社会的建工意外保险意识广泛提高，不少民营企业主动上门要求投保建工意外险。面对这一机遇，衡阳中支在业务拓展的同时也加强对风险的评估，做到防范于未然。而面对一些优质业务，主要依托建工局获得全市一些重点项目的信息资料，从而进一步拓展了意外险业务。
在拓展非车险业务中，衡阳中支还集中优势力量争取了一批大项目，如：耒阳建工局建意险统保招标中，他们集中力量，积极公关，并精心制作了上百页的中英文投标书，通过大量细致的工作和不懈的努力，排除各种阻碍，一举中标(中标公司：人保和长安)。与此同时，衡阳中支狠抓优质中小型非车险业务，加大承保量，如农户的小额贷款人意外险，虽然单笔保费少，但赔付率低，保费积少成多，开通三个月以来，现已实现保费收入12万元。他们还抓住了银行扶持中小型企业的契机，先后承保了鑫山机械、领欣铜业等一批中小型非车险业务，为衡阳中支整体非车险业务的发展做出了贡献。
到目前为止，旅游局的责任险和意外险、餐饮行业的雇主责任险和公众责任险、衡南县建工局的建意险都已进入了培育期。两个大型企业：古汉集团，衡铜将成为下一步的攻关目标。
实践证明，衡阳中支的经营思路是正确的。截至10月28日，衡阳中支非车险业务已完成280.4万，渠道共实现保费220万元，占非车险收入的78%，超计划完成任务。由此可见，渠道开发是衡阳中支非车险做大的主要途径，通过公司业务、渠道业务、代理人销售相结合的营销模式，衡阳中支的非车险业务取得了骄人的成绩。也让衡阳中支险种结构得到不断优化，赔付率不断降低，效益节节攀升。
四、加强沟通，增强服务，不断扩大非车险保费规模
在拓展非车险业务的同时，衡阳中支注重利用渠道作中介精心维护客户关系，为客户提供多项优质服务，并加大对业务发展的支持力度。如：09年通过工商银行由太平洋、平安和我司共保的恒飞电缆财产险，当时衡阳中支只占15%的份额(3万余元)，因衡阳中支要求有关业务部门熟练掌握相关业务条款，随时准备应对被保险人提出的问题，加强售中服务，定期到单位进行走访，得到该公司董事长的认可，2010年份额提升到了35%。
通过大力发展非车险，强化管理，拓宽渠道，衡阳中支公司不断成长，走上了一条良性发展的道路，相信他们的业务将更加蒸蒸日上。