举例:网络保险营销模式
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2013-10-17 22:10:22
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保险市场营销的模式
1.直接业务模式
直接业务模式是指保险公司利用自己的职员进行市场营销获得业务的模式。这种模式可以通过保险公司的职员拜访客户，或者接待客户上门获得业务。
1)代理业务模式
代理业务模式是指保险公司通过其代理人，包括专业代理人、兼业代理人等渠道获得业务。
2)经纪人业务模式
经纪人业务模式是指保险公司通过保险经纪人的渠道获得业务。
2.保险中介
1)汽车保险代理人
保险代理人受保险人委托，在保险人授权范围内进行保险代理业务活动的行为所产生的法律责任，由保险人承担。保险代理人可以分为二类:专业代理人和兼业代理人。
2)汽车保险经纪人
保险经纪人是丛于投保人的利益，为投保人和保险人订立合同提供中介服务，并依法从保险人处收取佣金的公司。投保人因经纪人过失而邀受损失的，经纪人在法律上需负赔偿贵任。目前，我国的保险经纪人一般较少涉足汽车保险业务。
3)保险公估人
保险公估人是站在第三者的立场上，依法为保险合同当事人办理保险标的的查勘、鉴定、损失评估及理赔款项洁算业务并予证明的单位。被保险人和保险人都有权委托保险公估人办理相关事宜。
3.汽车保险经营的模式的创新
1)车险产品责任的创新
创新途径:①扩展，如间接损失(贬值、修理后价值降低引起的损失)等;②细分，如“雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸、暴风、龙卷风、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡”的拆分。
2)车险保单形式的创新
单期保单转为复式保单。
3)将车险与家财险捆绑销售
如购买一定险别的车险，搭售一定保额的家财险，而且在费率上给予适当优惠。
4)将车险与寿险相结合
车险与寿险的结合，主要是从信息共享的角度来考虑的。
如“司机”群体:车险为寿险提供“司机”群体的死亡、伤残数据，有利于寿险公司调整保险责任和费率;寿险为车险提供被保险人的个人信息、健康状况等资料，为车险产品的核保提供方便。
5)将车险与投资相结合
将车咚与投资相结合，可使得保户在尹到车辆保障的同时，获得投资收益。
6)在服务中考虑投保人独特的需求
例如，购车咨询，掌握相关的车辆损毁原因，车辆安全性能等多方而信息，帮助购车者买到称心如意的车，同时也可借机销售车险l.晕o，·
4.车险业发展方向
1)险种多元化
险种增多—但不够—应细化—针对性条款—注重老产品完善和新产品创新，从实践中找出条款的不足并进行改进。
如:家人不属于第三者、减值损失、不定值保险。
新形势:自驾游出现。
从车—从人—从地域，应考虑费率影噢耀 - ;Na厘定合理不合理。
如:车辆因素中车损险车型系数合理不合理(国外碰撞试验)。
如:人员因素中还应考虑什么因素等。
3)无赔优待明显化
符合保险定义—风险小交钱少—应增大幅度。
如:7折令、新车8折令—无赔优的实际意义值得考虑。
如:应思考其原因:车险竞争惨烈、而赔付率过高。
如:应如何降低赔付率，考虑赔付的过程中有没有做到准确合理、有没有人情关系、有没有识别保险欺诈等。
4)营销电子化(即网络营销)—趋势
网络营销分级:根据使用程度划分5层次，即企业上网;网上市场调研;网络联系;网上直接销售;网络营销集成。
如:2005.4. 1《电子签名法》—保险网上销售。
如:应考虑如何开展网上定损、如何适应网上定损。
举例:网络保险营销模式
伴随着电子商务的快速发展，西方国家汽车保险等网络保险营销模式在互联网络迅速普及。英国是世界上公认的网络保险最为发达的国家之一，英国网络保险公司的保险产品不仅仅局限于汽车保险，而且包括借助互联网以及电话实施营销的意外伤害、健康、家庭财产等一系列个人保险产品。最近十几年中，网络保险在英国发展迅猛，个人财产保险总保费当中网络营销的比例，从200()年白鬓巫困肠增加到2004年的35%。具体来看，汽车保险总保费中网络保险份额在1990年仅占3%，而到2004年则上升到了41%;同年，家庭财产保险的该份额是26%。与此对应，传统的保险经纪份额在同期从42%下降到了29%面对网络保险的迅猛发展势头，以及金融一体化和企业并购重组的浪潮，许多实力雄厚的金融集团和控股公司通过新设或兼并重组的方式，纷纷组建下属的网络保险公司，对英国个人保险市场发挥着越来越强大的影响力。英国皇家苏格兰银行通过收购两家著名的网络保险公司DirectLine集团和Churchill集团，成为英国址大的汽车保险公司。而最近发展迅速、令人胭目的网络保险公司Esure，则是1999年才以英国苏格兰哈里法克斯银行子公司的身份出现在市场上的，然而从2001年开展实际保险业务以来，仅仅用了三年时间，便跻身于英国网络保险公司10强排行榜。与传统的保险销售方式相比，网络保险公司山于采取与客户面对面的直接营销方式，从而拥有了低费用和高效率的优势，然而随着竞争的日趋激烈，这种优势也在慢慢减弱。市场_L名列前茅的Direct Line和Churchill网络保险公司，在2004年个人业务的总费用当中广告费占到了2%左右，而后续进人市场的Esure公司则支付了大约7.6%的广告费。在英国，后续进人市场的网络保险公司以及兼顾网络和传统营销方式的公司，若想取得优势地位比较困难。面对激烈的竞争，一部分新公司为提高知名度而采取的一味增加广告费支出的策略却往往导致公司的榷体经营状况恶化。
可见，广告费并非多多益善，网络保险公司需要严格控制营销费用的“量”，而在“质”上下工夫。就广告营销而言，应该量身打造针对不同客户群的最适合的广告，把钱真正用在竺刀刃”上，以有效实现提高企业的目的。
这里分别有两个在成本管理上成功和失败的公司的案例。Direct Line公司成功渡过了成立初期的高营销费用时期，2年一3年后成本逐步下降，步人了正常经营的轨道。该公司成功的原因归结于其良好的管理系统、商品多样化、成熟的再保险技术以及市场风险控制能力。相反，英国AXA保险公司通过AXADirect商标进人了网络保险市场，却在2004年退出了市场，其失败的主要原因是在没有真实的保费收人情况下，支出了过多的广告费用而导致严重亏损，此外，缺乏具有针对性的营销方式也是一个重要原因。英国网络保险发展的经验告诉我们，我国保险公司应该在对传统的和新型的营销方式进行准确地比较分析的基础上，重新构建营销战略。目前，我国的一些保险公司，尤其是车险方面，在推行传统的经纪营销的同时却采取保费打折的营销方式，营销策略显得随意散漫，严重损害了营销渠道的完整性。而问题的要害还不仅仅在于此，这种分散的营销方式实际上造成了对投保人的价格歧视，会造成客户和公司之间的对立与矛盾。事实上，通过新设或并购的方式组建网络保险公司的成本与难度并不大，未来，我国的保险公司应考虑借助网络保险的平台为客户提供整体化的服务。
同时，对于目前普遍存在的主动销售(Outbound)方式应采取慎重态度，.要通过对目标客户的强化宣传来激发客户的主动性。此外，进一步提高经营水平和风险控制能力也是公司长期发展的关键，尤其是提高核保和理赔的水平;还可通过保险产品的捆绑销售和重新组织来降低赔付率的波动风险。