解析影响车险价格的九大“元凶”

　　车险市场化改革的十年间，财产保险业的经营考核体系经历了从单纯追求保费规模到注重速度与质量、结构和效益相结合的综合考核体系的转变，但是总公司车险考核体系仍存在不科学、不合理和不严谨的现象。主要表现在以下几个方面：

　　一是总公司跑马占荒、多干快上、急功近利的心态作祟。总公司对分支机构下达车险保费规模任务时，没有充分结合市场的实际，每年对车险保费规模的增长要求过高。按照市场的发展规律，比较合理的保费规模任务是一种“跳起来摘桃子”的状态，也就是说分支机构通过努力可以达到。但是总公司下达的保费任务，年年跨越式增长，超出了市场的实际承受能力。如极少数公司专门针对重点竞争对手进行公开的比拼，比如所谓的踏平计划、超人计划，都是总公司对市场竞争不理性的产物。二是分支机构上行下效，对保费任务层层加码。比如总公司要求增长30%，省公司下达任务时变成了增长40%，到了支公司层级增长幅度可能超过50%，导致基层保险机构不堪重负，完成任务有较大的缺口。三是财产保险公司的保费文化已经渗透到经营管理的各个环节。以保费论英雄是保险业最大的文化，薪酬、奖励与保费任务直接挂钩，保费任务完成好的个人和单位，薪酬有保证，还给予升迁、物质奖励、评先和荣誉称号；否则，先是诫勉谈话、再次黄牌警告、严厉的红牌撤换，年终考核未完成任务的一票否决，相关单位和人员直接扣减薪酬、费用，奖金就更不用提了。四是总公司业务政策的规模导向，制定高费用激励政策冲规模、争速度、保份额，导致分支机构为完成上级公司下达的任务和考核指标，不惜采取违法违规手段。

　　元凶二：法人与授权经营者在价值取向上的差异

　　从分支机构层面来看，由于财产保险公司对分支机构实行的是保费－费用分配机制，分支机构只能通过扩大业务规模才能提取更多费用。在费用诱惑力面前，效益考核显得有些软弱。法人与授权经营者在价值取向上的差异，导致了法人追求的经营目标被逐级淡化，到基层经营单位扭曲为简单的保费规模目标和费用目标。其次，从最基层的营业性分支机构的角度来说，由于核保、查勘、理赔权限的上收，再加之风险发生的时间、金额的不确定性，能否完成利润指标，很大程度上并不取决于自身。因此，基层营业性分支机构一般会选择操作性比较强的、能够主动掌握的保费规模目标作为主要工作目标。

　　由于法人与授权经营者在价值取向上的差异，即使总公司制定了科学合理的考核体系，到了基层保险机构，仍旧把保费规模作为主要的可控目标。这也解释了为什么会出现车险恶性价格竞争的情况。从总公司或投资人的角度来看，并不希望出现巨额亏损，但是分支机构在明明知道做得越多、亏得越多的情况下，仍旧进行价格战的原因即在于此。

　　元凶三：车险非价格竞争手段的不可控

　　由于车险产品的高度同质化，车险的竞争，主要集中在机构网络、品牌形象、服务质量、营销技巧和价格等方面的竞争，是保险公司综合实力的竞争。由于机构网络、品牌形象、服务质量、营销技巧在短期内不可能发生质的改变，也不在分支机构的控制范围之内。因此，从基层保险机构的角度来说，最行之有效的竞争手段就是价格竞争。我们曾经见识了同一家公司内的各支公司互打价格战的奇观。

　　由于车险实行费率严格监管，在价格一致的前提下，受机构网络、服务、品牌等因素的影响，市场竞争的最终结果只会是强者恒强、弱者恒弱，甚至是强者更强、弱者更弱。小公司、新公司要实现业务快速发展，也只能采取低价竞争的方式。

　　元凶四：车险价格战的资金出口支持

　　从最近十年车险价格战的走势来看，在车险未实行“见费出单”前，车险价格战的资金来源于四个方面:一种是先虚挂应收保费后违规核销，此种情况比较普遍，操作也简单易行。个别公司为方便分支机构核销应收保费，在系统中都设置有应收保费清零工具，只需简单的操作，就可以把虚挂的应收保费清理得无影无踪；第二种是虚假批单退费，未经投保人同意，部分批减保额、批减险种、批减费率系数、有的甚至采取注销保单的方式，客户出险后再让保单复效；第三种是撕单、埋单、系统外出单、鸳鸯保单；第四种是虚列费用，套取资金用于车险价格战。在实行“见费出单”后，车险价格战的资金来源主要靠上级公司的成本、费用政策支持，比如近期的车险价格战，资金来源于近年来车险持续盈利形成的资金积淀。

　　元凶五：财产保险市场主体快速进入打破了市场的均衡

　　市场主体的快速进入，对相关各方的竞争策略产生了微妙的影响。一方面，新进入市场的公司，品牌影响力较弱，在产品高度同质化、分支机构尚未设立、短期内无法建立完备的销售渠道、销售人力无法迅速扩张的情况下，低价竞争是其迅速拓展市场的唯一有效手段；另一方面，市场上成立时间较长的公司，在车险市场总量基本保持不变的情况下，为了防备新主体可能开展的价格战，也不排除其趁新公司立足未稳的时机，率先开展价格战的可能。

　　元凶六：车险消费主体结构的改变

　　近几年，随着汽车快速进入家庭，家庭自用车在汽车总量中的占比迅速提高。以湖北省为例，全省家庭自用车的拥有量从2007年年底的40.33万台增长到2011年年底的128.31万台，在汽车总量的占比从2007年底的35.95％提高到51.75％。相对于企事业单位、党政机关，家庭或个人投保人对价格的反映更为敏感，其消费心理更趋向于简单的价格比较。

　　比如，目前，电话车险费率已经成为了家庭自用车事实上的基准定价。由于电话销售的车险费率比传统渠道的基准费率低15％，形成目前家庭自用车费率的价格双轨制局面。在以价格更低为主题的广告和对投保人的电话呼入的双重轰炸下，个人投保人的消费心理和消费习惯已经和正在发生改变。家庭自用车作为车险市场的重中之重，没有电话销售渠道的保险公司要想在这个车险的主战场有所作为，只有被迫降价应对，其家庭自用车价格与电销车险价格持平。甚至一些已开展电话销售的公司，对传统渠道业务也违规比照电话销售费率执行。

　　元凶七：中介市场对价格战的波及放大效应

　　在车险保费收入的业务来源中，保险中介代理的保费收入占总保费收入的比例达60％左右，为了吸纳保险中介掌握的保费，各财产保险分支机构争相以支付高比例手续费、高返还为条件买卖中介业务。在月末、季末等保费任务考核的关键时期，手续费、返还比例急剧攀升，甚至出现倒挂；在财产保险市场内，出现了类似于外汇牌价的每日手续费、返还行情表，详细地记录了各家财产保险机构的手续费、返还比例，广泛流传于保险中介公司、保险营销人员之间。由于手续费、返还的价差，手续费、返还比例高的保险分支机构短期内分散性业务量激增，而同期手续费、返还比例低的其它保险分支机构分散性业务数量则急剧萎缩。

　　在利益刺激机制的作用下，保险市场上出现了所谓的“卖单”行为。“卖单”分为四种类型：一是绝大部分营销人员（甚至包括部分直销人员）将其掌握的代理业务高价卖给“出价”最高的（手续费支付比例最高的）保险公司，以实现个人利益的最大化；二是诸多营销员通过“资源的整合”（即多个营销员形成联系紧密的利益联盟，通过将分散的、零星的单个营销员的小规模保费汇集成较大规模的保费，扭转单个营销员由于保费规模小而与保险公司要价时的不利地位。有时可以汇集相当规模的保费量，甚至“加盟”者达到数百人），以累积到一定额度的保费为条件，通过反复多次询价，按照价高者胜的原则，将其“打包”高价卖给保险公司；三是一些兼业、专业代理机构炒卖业务、哄抬手续费、漫天要价，甚至出现中介公司从保险公司业务员手中低价“收购”直销业务，再高价转卖给保险公司的现象；四是一些任务完成情况较好的公司或完成任务无望的公司，甚至也在市场上卖出业务以赚取高额手续费收入。

　　元凶八：国内宏观经济运行的影响

　　宏观经济运行态势对车险价格战有明显的影响。比如，在资本市场收益高的时期，一些总公司在明知道承保亏损的情况下，寄希望于大量吸纳资金，以投资收益弥补亏损。又比如，从去年下半年开始，国内经济呈现出增速放缓的趋势，其中新车销售负增长、固定资产投资减少、出口不振等因素对保险业的发展产生不利影响。而各公司的保费计划均为年初下达，并不会因市场变化而调整，部分公司在下半年保费缺口加大时，为了完成保费任务，采取了打价格战的方式。

　　元凶九：行业内合规共赢的理念尚未建立

　　车险价格战的形成，从主观因素来讲，一是在于保险公司及其产业人员法律法规意识淡薄，对法律与监管制度没有敬畏心。一些保险公司分支机构的高管人员和从业人员缺乏起码的依法合规意识，把高手续费、高返还、高退费、虚列费用套取资金、向投保人和经办人行贿等违法行为当成行业惯例，视为“潜规则”，违法手法运用自如，严重损害了保险业的社会形象。二是一些保险公司分支机构的高管人员和从业人员还存在侥幸心理，认为违规也不一定被查处，被查处了的认为是自身运气不好。更有甚者，有的认为，与监管处罚的损失相比，自身与公司的收益还是大头，这笔交易划得来。三是保险行业内合作共赢的理念还未建立。价格战发起以后，如果其它市场主体比较理性，价格战并不会迅速波及扩大。价格战迅速扩大的原因，是各公司缺乏互信，对行业内互利共赢的认识还不到位，随波逐流，将别人规范经营作为自身规范经营的前提。