电话直销成为车险盈利的救命稻草

今年以来，国内车险市场已有12家产险公司开始经营电销业务。而这项旨在提高综合盈利水平的直销渠道模式，让产险公司甩掉了亏损包袱。

据记者了解，占据电话车险市场八成以上江山的平安产险，已率先在该渠道实现盈利，综合成本率达到98.5%，使得渠道成本首次低于100%，直销渠道盈利能力初步显现。

由车险业务亏损到实现直销渠道盈利，平安产险仅用了两年多的时间。这对于整个车险行业来说，确实是一个需要沉下心来去思考的时点：理性地去衡量电话车险是如何改变车险市场一直扭亏的困境？而未来的车险行业又将何去何从？

自2006年以来，产险市场已连续三年出现行业性承保亏损。特别是在2008年，承保亏损更是高达125亿元，综合成本率达106.7%。另一方面，2009年上半年，中国私人机动车保有量近1.36亿辆，占机动车总量的76.84%。如果按平均3000元的保费概算，车险市场容量当在4000亿元左右。

“以前，面对着数千亿的市场，保险公司却只能赔本赚吆喝。究其原因，是由于中介手续费的不断走高以及较高的车险赔付率所导致的车险综合成本率直线上升。”某保险公司车险部负责人说，“以前，掌握客户资源的代理公司成为保险公司的座上宾，他们通过利用业务量来‘逼迫’保险公司提升手续费比例，加之车险本身较高的赔付率，产险公司的车险业务平均利润率仅有-7%左右。”

一直以来，为了改变这种‘有业务、无客户’的渠道窘境，实现车险盈利，保险公司求变的想法从无间断过。作为国内产险的龙头企业，平安仿照国外先进模式，率先开拓电话、网络等多项直销新渠道。

“现在，车险市场保费收入增长很快，但综合成本费用也在大幅增长。这就需要保险公司通过成本控制和价格指导来扭转亏损的趋势。”平安电话车险相关负责人进一步补充说，“综合成本=综合费用＋综合赔付。电话车险直销模式，由于省去了中间代理人，能够在综合费用中降低人力费用，并通过去除销售费用和日益高涨的中介费用，而增加的配送费用等却低于所节省的费用。这不仅为保险公司节省了大笔开支，而且明折明扣地反映在了价格上，把价格优惠回馈给消费者。”

业内人士认为，电话车险所产生的价格差异，是在保证综合成本可控的前提下，最大限度地节省综合费用率，提升综合赔付率空间，从而保证渠道获利。此次平安电话车险盈利能力初步显现，不仅是产品上的创新，实际上更带来了销售渠道的变革。目前，电话车险已经成为一个与传统代理渠道并驾齐驱的投保方式，可预见的是，随着更多保险公司的加入，未来的市场竞争将日趋白热化。